¿Qué es la penetración de mercado? Principales estrategias y ejemplos

Comprender y aplicar estrategias de penetración de mercado es crucial para cualquier negocio que aspire a expandirse y prosperar en un entorno competitivo. El mercado, con su naturaleza dinámica, presenta una serie de obstáculos que requieren una estrategia bien orquestada para ser superados.

En un mundo donde cada sector está saturado con marcas que luchan por un lugar en la mente del consumidor, la tarea de no solo entrar, sino establecer una presencia significativa, se vuelve cada vez más ardua. Los negocios emergentes y establecidos por igual se encuentran en una constante batalla para capturar y retener la atención del consumidor. Una hazaña que solo se logra con una penetración de mercado efectiva y sostenida.

En este artículo, descubriremos que son las estrategias de penetración de mercado, por qué son tan importantes y cómo implementarlas. ¡Quédate hasta el final! También veremos algunos casos de éxito. 

¿Qué es la penetración de mercado?

La penetración de mercado se refiere al esfuerzo decidido de aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio existente en los mercados actuales. Según Lambin (1994), esta estrategia es pertinente cuando una empresa aún no ha capitalizado plenamente las oportunidades ofrecidas por sus productos en los mercados que actualmente atiende.

Al emplear tácticas de penetración, se propicia una competencia saludable. Se busca «robar» y atraer a los consumidores de los competidores, lo que a su vez, permite a la empresa aumentar su participación en el mercado. 

Este incremento es una medida del nivel de demanda que la empresa satisface con sus ofertas en relación con el mercado total.

Esta estrategia no solo se enfoca en incrementar las ventas, sino también en mejorar la percepción de la marca. Al aumentar el interés y la satisfacción del consumidor, se logra una base de clientes potenciales más grande. Esto, consecuentemente, genera más ingresos y mejora la competitividad en ese segmento de mercado.

Diferencia entre penetración de mercado, participación de mercado y entrada

Antes de continuar, es esencial comprender los matices entre penetración de mercado, participación de mercado y las estrategias de entrada. Estos términos, aunque interrelacionados, poseen diferencias cruciales que pueden impactar en cómo planificas y ejecutas tus estrategias de crecimiento.

Como dijimos recién, la penetración de mercado se refiere a las tácticas empleadas para aumentar las ventas y la presencia de tu producto o servicio en un mercado existente. Es un esfuerzo proactivo para ampliar tu base de clientes dentro de un segmento ya conocido. Mejorando, en el camino, la percepción de tu marca y atrayendo a clientes de la competencia.

Por otro lado, la participación de mercado es un indicador que refleja tu posición en el mercado en comparación con tus competidores. Representa el porcentaje de ventas totales en un mercado que tu empresa ha logrado capturar. 

Por ejemplo, si tu empresa tiene un 20% de participación en el mercado de tecnología, significa que has adquirido esa porción del «pastel» total de ventas en ese sector.

Las estrategias de entrada, en contraste, son los planes y acciones diseñados para introducir tu producto o servicio en un nuevo mercado o segmento. Esto podría incluir investigaciones de mercado, elección de canales de distribución, y establecimiento de alianzas estratégicas, entre otros. 

Es el primer paso para establecer una presencia en un ambiente comercial desconocido o poco familiar.

¿Por qué es importante tener una estrategia de penetración de mercado?

Ahora, la gran pregunta es: ¿realmente es útil implementar una estrategia de penetración de mercados? ¿Qué consigo con eso?  

Veamos algunos de los efectos con los que podrás encontrarte:

Incremento de la participación de mercado

Al obtener una posición destacada en el segmento, tu empresa se diferencia notablemente de la competencia. Este proceso refleja la proporción de consumidores en el segmento que son tus clientes, lo cual es vital para la expansión y consolidación en el mercado. 

A medida que ganas nuevos clientes, es probable que las empresas competidoras pierdan consumidores y terreno en el mercado.

Desarrollo de marca

La penetración de mercado también es esencial para el desarrollo de la marca. Facilita la gestión de la relación entre la empresa y el público, creando estrategias robustas para mejorar la imagen de la empresa y generar nuevas oportunidades de engagement. 

Una marca fuerte tiene más posibilidades de captar a consumidores que inicialmente no son leales, ganando su lealtad con el tiempo.

Incremento de ingresos

El incremento en los ingresos es una consecuencia positiva directa de una penetración de mercado exitosa. Al alcanzar a un mayor porcentaje de consumidores, se traduce en un aumento en las ventas y, por lo tanto, en los ingresos. 

Más allá de solo incrementar las ventas, es vital mantener un volumen de ventas sostenido para asegurar la coherencia en los resultados y la estabilidad financiera de la empresa.

Atracción de nuevas oportunidades

A través de una efectiva penetración en el mercado, se pueden atraer nuevas oportunidades de negocio. Esto incluye desde alianzas estratégicas hasta referencias, que pueden ser extremadamente valiosas para el crecimiento continuo de la empresa.

Competitividad sostenida

La penetración ayuda en la construcción de una base sólida para mantener una posición competitiva sostenible, permitiendo a tu empresa adaptarse y responder eficazmente a las dinámicas cambiantes del mercado.

Valor Perceptual de la Empresa

Al satisfacer las necesidades de los consumidores y proporcionar valor, se construye una percepción positiva que es crucial para la lealtad del cliente y la recomendación boca a boca. 

Esta es una inversión en la estabilidad y el futuro de tu empresa, cada esfuerzo en la penetración de mercado se traduce en una posición favorable en el escenario competitivo del mercado.

¿Cómo hacer una estrategia de penetración de mercado?

Planificar una estrategia de penetración de mercado es un paso crucial para cualquier negocio que aspire a expandir su alcance y fortalecer su posición en el mercado. Aquí te presentamos una guía detallada sobre cómo puedes abordar la planificación de una estrategia de penetración de mercado:

Análisis Preliminar

Antes de sumergirse en la estrategia en sí, es vital realizar un análisis exhaustivo que incluya estudios de mercado, análisis de competencia y comprensión de las necesidades de tu público objetivo. Un entendimiento profundo de estos aspectos te proporcionará la base sobre la cual construir tu estrategia.

• Benchmarking:Identifica las empresas líderes en tu sector y analiza cómo han logrado su posición. Establecer benchmarks te ayudará a definir metas realistas y a comprender qué es lo que se requiere para alcanzarlas.
• Conoce a Tu Audiencia: Desarrolla un perfil detallado de tu cliente ideal, también conocido como Buyer Persona. Conocer las necesidades, deseos y comportamientos de tu audiencia te permitirá crear ofertas y mensajes que resuenen con ellos.
• Análisis de Competencia: Comprende quiénes son tus competidores directos e indirectos, cómo se posicionan en el mercado, y qué puedes aprender o hacer diferente para ganar una ventaja competitiva.

1 | Reasignación de Productos

La reasignación de productos es un enfoque inicial sólido. Esto implica revisar tu producto o servicio existente y descubrir nuevas formas de presentarlo al mercado. 

Por ejemplo, si tienes un producto de limpieza, podrías reasignarlo destacando su eficacia contra los virus en tiempos de pandemia. 

Es una manera de mostrar al público que un producto familiar puede tener nuevas aplicaciones relevantes, reavivando así el interés y posiblemente ganando una mayor participación en el mercado.

2 | Marketing de Contenidos

El contenido es el rey en el mundo digital de hoy. A través del marketing de contenidos, puedes ofrecer valor a tu público, educándolos sobre tus productos o servicios y las soluciones que ofrecen a sus problemas. 

Este enfoque no solo ayuda a establecer tu marca como una autoridad en el tema, sino que también puede ayudar a atraer y retener a una audiencia que comparte valores similares.

3 | Engagement con la Audiencia

Comprender las necesidades, los deseos y los problemas de tu público y luego comunicar cómo tu producto o servicio puede satisfacer esas necesidades o resolver esos problemas es crucial. 

Una comunicación efectiva, ya sea a través de las redes sociales o el servicio al cliente, puede ayudar a construir una relación sólida con tu público.

4 | Estrategia de Precios

La estrategia de precios también juega un papel crucial en la penetración de mercado. 

Una estrategia de precios de penetración que ofrece precios más bajos que los competidores, al menos inicialmente, puede atraer a clientes de la competencia. Además, ofrecer descuentos y promociones especiales puede ser un incentivo adicional para que los clientes elijan tu marca sobre otras.

5 | Expansión de Canales de Distribución

Cada nuevo canal de distribución te da acceso a una nueva base de clientes, ganando una cuota de mercado mucho más amplia.

6 | Adaptabilidad del Producto o Servicio

Estar dispuesto a adaptar tus productos o servicios en respuesta al feedback de los clientes o a las tendencias emergentes del mercado puede ser vital para mantener o aumentar tu participación en el mercado. Esto podría incluir la actualización de características del producto o la adaptación de tu servicio para satisfacer una necesidad emergente.

7 | Alianzas Estratégicas

Las alianzas estratégicas con otras marcas o empresas pueden proporcionar una plataforma para alcanzar a una audiencia más amplia sin incurrir en costos prohibitivos. Por ejemplo, una alianza con una empresa que ofrece productos o servicios complementarios puede proporcionar una vía para introducir tus ofertas a sus clientes y viceversa.

Estrategias de penetración de mercado: Ejemplos

La penetración de mercado es una meta esencial para cualquier empresa que aspire a expandir su visibilidad y aumentar sus ingresos. Algunas estrategias bien ejecutadas pueden conducir a un incremento notable en la participación de mercado y en la base de clientes, incluso frente a desafíos y competencia en el sector. 

A continuación, se detallan ejemplos de empresas que han logrado penetrar en el mercado con éxito mediante distintas estrategias.

Netflix

Netflix empleó una estrategia de penetración de mercado en India, ajustando sus tarifas y ofreciendo un plan móvil asequible de $2.99 por mes, lo que resultó en un crecimiento significativo en la base de clientes de la región. Esta medida también permitió a Netflix competir eficazmente con otras plataformas de transmisión locales como Hotstar y Amazon Prime.

Starbucks

La estrategia de Starbucks para penetrar en nuevos mercados ha sido la ubicación estratégica de sus tiendas. Seleccionando lugares en áreas de alto tráfico para abrir nuevas tiendas, Starbucks ha logrado atraer a un gran número de clientes. 

Esta estrategia ha ayudado a Starbucks a dominar muchos mercados locales y globales. Pero también ha incrementado su participación en el mercado, mostrando cómo una buena estrategia de localización puede ser crucial para la penetración de mercado.

Under Armour

Under Armour se enfrentó a un mercado de ropa deportiva dominado por grandes jugadores como Nike y Adidas. Sin embargo, mediante la fijación de precios competitivos y una estrategia de marketing agresivo, la empresa logró ganar una porción significativa del mercado. Aunque la competencia intensa sigue siendo un desafío, especialmente en la lucha por una mayor cuota en el mercado de ropa deportiva.

Conclusión

Las estrategias de penetración de mercado son un pilar fundamental para cualquier negocio que aspire a fortalecer su posición en un entorno altamente competitivo. A lo largo de este artículo, hemos explorado varios aspectos y ejemplos que demuestran cómo esta estrategia puede ser un motor robusto para el crecimiento y la prosperidad empresarial.

Mirando hacia el futuro, la dinámica del mercado continuará evolucionando, y con ella, las estrategias para penetrar en él. La adaptabilidad y la innovación serán cruciales para mantenerse relevante y competitivo. Los negocios que logren armonizar sus estrategias de penetración de mercado con las expectativas cambiantes de los consumidores tendrán una ventaja significativa en la conquista de una mayor cuota de mercado.

Ahora es tu turno de actuar. Implementa lo aprendido y considera explorar herramientas que puedan apoyar tus estrategias de penetración de mercado. Te invitamos a revisar la categoría de marketing en Compara Software, donde encontrarás soluciones como HubSpot y Zendesk que podrían ser de gran ayuda en tu camino hacia una penetración de mercado exitosa.