¿Qué son los canales de distribución? Empieza a trabajar en el ajuste de tu estrategia | Guía

El éxito de un producto no solo se basa en su calidad o en su precio, sino también en cómo llega a las manos del consumidor. En este sentido, la selección adecuada de los canales de distribución se convierte en una pieza fundamental para cualquier empresa que quiera prosperar. 

Pero, ¿qué son exactamente los canales de distribución? ¿Cuáles son sus funciones y tipos? ¿Por qué son tan vitales para la estrategia de marketing y ventas de una empresa? Y, lo más importante, ¿cómo puedes elegir el mejor canal para tu producto o servicio?

Este artículo proporcionará respuestas detalladas a todas estas preguntas y más. Tomaremos como base casos de estudio reales como los canales de distribución de Coca-Cola y Sabritas. Analizaremos también los factores que debes considerar al seleccionar un canal de distribución y cómo este influye en tu relación con los clientes.

¿Qué son los canales de distribución?

Un canal de distribución es la ruta o el medio a través del cual un producto o servicio es transportado desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Este proceso involucra a varios intermediarios cuyo objetivo es hacer llegar de manera eficiente los productos a los consumidores finales. Los canales de distribución son esenciales para conectar a las empresas con sus clientes y son una parte integral de las estrategias de marketing.

Tipos de canales de distribución

Ahora bien, no existe un único tipo de canales de distribución. Existe varios que se ajustan a distintas situaciones específicas según la naturaleza de cada empresa.

Estos son:

Canal directo

El canal directo significa autonomía. Aquí, el productor y el consumidor interactúan directamente. No existen intermediarios. Es una opción ideal para negocios pequeños o aquellos que operan digitalmente.

Aunque limita la expansión, reduce costos. La ausencia de intermediarios se traduce en precios más bajos. Es una forma eficiente de comercializar sus productos.

Canal indirecto

Pero, ¿qué pasa si deseas alcanzar un público más amplio? Ahí es donde entra en juego el canal indirecto. Este canal incorpora intermediarios que facilitan la entrega de productos al consumidor. Al hacer esto, se puede llegar a más personas.

Sin embargo, el canal de distribución indirecto también puede clasificarse en dos categorías distintas:

• El canal indirecto corto: Es una versión simplificada del canal indirecto que incluye a un minorista. De esta forma, el fabricante vende al minorista, que luego vende al consumidor. Es un enfoque efectivo para expandir la base de clientes.
• Canal indirecto largo. Aquí, el producto pasa por varios intermediarios antes de llegar al consumidor. Coca Cola es un ejemplo de esto. Sus productos viajan desde la fábrica, pasan por un distribuidor y finalmente llegan a la tienda que los vende al consumidor final.

¿Cuál es la función de los canales de distribución?

Las funciones de los canales de distribución son múltiples y variadas. Sin embargo, su objetivo principal es crear un puente efectivo entre el productor y el consumidor.

Los canales de distribución son las rutas que siguen los productos desde la etapa de producción hasta llegar al usuario final. Su principal función es garantizar que los bienes se entreguen al lugar correcto, en el momento adecuado. Esto es esencial para mantener la satisfacción del cliente.

Permiten la promoción de productos

Además, los canales facilitan la promoción de los productos. Actúan como intermediarios entre el fabricante y el consumidor, lo que les permite comercializar sus productos de manera más eficaz. Este aspecto es crítico en la actualidad, dado el papel cada vez más importante que juega el marketing digital en nuestras vidas.

Rol financiero

Los canales de distribución también tienen un papel financiero. Facilitan el flujo de pagos desde el consumidor hasta el fabricante. Esto puede ser particularmente relevante en situaciones donde los pagos se hacen de manera electrónica, como en el canal de distribución de Amazon.

Distribuye los riesgos

Finalmente, asumen riesgos. Cuando los productos son comprados por un minorista, este asume el riesgo de que no se vendan. Si esto ocurre, la pérdida es absorbida por el minorista, no por el productor.

¿Quiénes son los intermediarios en los canales de venta? 

Los intermediarios son actores clave en los canales de distribución de productos. Su papel es crítico en la entrega de productos desde los fabricantes hasta los consumidores finales. Entre ellos se encuentran los agentes comerciales, los mayoristas, los minoristas y los distribuidores.

Agentes comerciales

Los agentes comerciales se destacan por ser representantes de ventas. Actúan como los embajadores de una marca. Sus habilidades de persuasión y comunicación son esenciales para llevar a cabo su tarea.

En el proceso de venta, los agentes comerciales suelen ser recompensados con comisiones. Por ejemplo, un agente comercial puede representar a Sabritas en una región específica.

Mayoristas

Los mayoristas son otro tipo de intermediarios importantes. Su característica distintiva es la compra de productos en grandes volúmenes directamente del fabricante. Pero a diferencia de un canal directo, los mayoristas no venden los productos directamente al consumidor. Por ejemplo, podrían adquirir una gran cantidad de refrescos de Coca-Cola y luego redistribuirlos a tiendas más pequeñas.

Minoristas

Los minoristas representan el último eslabón en la cadena de distribución. Se refieren a entidades como supermercados y tiendas de barrio que venden los productos directamente a los consumidores. 

Los minoristas se encargan de la interacción directa con el consumidor final.

Distribuidores

Por último, los distribuidores son intermediarios especializados. Trabajan con líneas de productos específicas o complementarias a una misma marca. Por ejemplo, un distribuidor de Fanta se encargará de vender exclusivamente los productos de esa marca.

¿Cuáles son los canales de distribución de un servicio?

Existen varios canales de distribución de un servicio. No todos los servicios se pueden distribuir de la misma manera, por lo que es esencial comprender los diferentes canales disponibles.

Tiendas físicas

Las tiendas físicas son un pilar esencial en el mundo de la distribución de servicios. Aunque suelen ser más relevantes para productos tangibles, su importancia en la distribución de servicios no debe subestimarse. Son espacios donde los clientes pueden tener un contacto más directo con el servicio ofrecido, mejorando su experiencia y fomentando su lealtad.

Sitios web

Los sitios web son otro canal de distribución crítico, sobre todo en el mundo digital de hoy. Las empresas de servicios como streaming de video, plataformas de suscripción y cursos online suelen utilizar este canal para llegar a sus clientes.

Aplicaciones móviles

En la misma línea, las aplicaciones móviles son un canal que ha ganado mucho terreno en los últimos años. Empresas como Uber, DoorDash o Tinder emplean este canal para ofrecer sus servicios de manera eficiente y accesible.

Call Center

Por otro lado, los call centers son un canal de distribución más tradicional, pero aún eficaz. Suelen ser usados por empresas de servicios de atención al cliente, telecomunicaciones, bancarios y seguros.

Redes de distribuidores

Las redes de distribuidores son particularmente útiles para los servicios empresariales. Los servicios de software y los servicios de consultoría son ejemplos típicos de este tipo de distribución.

Eventos y ferias comerciales

Por último, los eventos y ferias comerciales son un excelente medio para la distribución de servicios. Aunque no son un canal en sí, son una oportunidad valiosa para dar a conocer nuevos servicios y atraer a nuevos clientes.

¿Cómo es la distribución de un servicio?

La distribución de un servicio comienza con la identificación del mercado objetivo. Es esencial entender las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes potenciales para poder diseñar una oferta de servicios que los satisfaga.

Posteriormente, se seleccionan los canales de distribución más adecuados. Esto puede implicar la elección de tiendas físicas, sitios web, aplicaciones móviles, call centers, redes de distribuidores, eventos y ferias comerciales, entre otros.

Una vez definidos los canales, es importante gestionarlos de manera eficaz. Esto significa asegurarse de que el servicio llegue al mercado objetivo en el momento correcto y de la manera más eficiente posible.

Por último, es crucial la evaluación y la mejora continua de los procesos de distribución. Es necesario revisar regularmente la estrategia de distribución y hacer los ajustes necesarios. Esto puede incluir la introducción de nuevos canales de distribución o la optimización de los ya existentes.

¿Qué es una estrategia de canales de distribución?

Una estrategia de canales de distribución es un plan detallado. Guía los productos desde la fábrica hasta el consumidor. Esta estrategia asegura que los bienes lleguen a los clientes de manera eficiente.

Este plan de distribución implica varios factores. Puede incluir el tipo de producto, la ubicación de los consumidores y otros aspectos. Su objetivo principal es facilitar la compra al cliente, reducir los costos para el negocio y maximizar la eficiencia.

¿Qué tipos de estrategias de distribución hay?

Las estrategias de distribución se dividen en varias categorías. En su mayoría, estas se clasifican en tres: distribución intensiva, exclusiva y selectiva.

Distribución intensiva

La estrategia de distribución intensiva se centra en la saturación del mercado. Se buscan múltiples intermediarios y se amplía la red de ventas. El objetivo es alcanzar a tantos consumidores como sea posible. Este método es común para productos de consumo masivo.

Distribución Exclusiva

Por el contrario, la distribución exclusiva limita los puntos de venta. Se asigna un solo intermediario por región. Esta estrategia se usa para productos de lujo o de alto valor.

Distribución Selectiva

La distribución selectiva se ubica en el medio de las otras dos. Se eligen intermediarios específicos por su competencia o reputación. Este método es usual en las marcas de moda de alta gama.

¿Cuáles factores afectan la estrategia de canales de distribución?

Varios factores afectan la elección de una estrategia de distribución. Los más importantes son los hábitos de consumo, las características del producto, la organización del mercado y la estructura del negocio.

Hábitos de consumo

El primero es la comprensión profunda de los hábitos de consumo. Aquí, es fundamental entender los patrones de compra y consumo del público objetivo. Esto abarca dónde, cuándo y por qué los clientes prefieren comprar. 

Además, también se deben considerar las preferencias de compra en línea frente a la compra en tiendas físicas. De esta manera, se puede seleccionar el canal de distribución más adecuado para alcanzar a estos clientes.

Características del producto o servicio

El segundo factor clave es el tipo de producto o servicio que se ofrece. Ciertos productos requieren canales de distribución específicos. Por ejemplo, los productos perecederos pueden requerir una entrega rápida y eficiente. 

Por otro lado, los productos de alta gama pueden requerir canales de distribución que realcen su imagen de lujo. También se debe considerar el tamaño y el peso del producto, así como su vida útil.

Organización del mercado

El tercer aspecto es la organización del mercado. Aquí se incluyen elementos como:

• La intensidad de la competencia. 
• Las tendencias tecnológicas. 
• La ubicación geográfica del público objetivo. 

Un mercado altamente competitivo puede requerir una estrategia de distribución que ofrezca una ventaja competitiva. 

Además, si el público objetivo se encuentra en diferentes áreas geográficas, esto podría afectar la elección del canal de distribución.

Estructura del negocio

El último factor es la estructura y las capacidades del negocio. Aquí se consideran elementos como el tamaño de la empresa, su cuota de mercado, la variedad de sus productos y su capacidad de inversión. 

Por ejemplo, una empresa pequeña con recursos limitados podría optar por canales de distribución más económicos. En el caso de una empresa grande con una variedad de productos, este puede permitirse múltiples canales de distribución para llegar a diferentes segmentos de mercado.

¿Cómo afecta la tecnología a los canales de distribución?

La transformación digital es la protagonista en este escenario. Esta realidad omnipresente toca todas las industrias y persiste en su crecimiento. 

Por ejemplo, las previsiones indican que el gasto en tecnologías logísticas podría llegar a 82.400 millones de dólares para 2027. Esto muestra la disposición de las empresas para aceptar y adaptarse a estos cambios tecnológicos.

La digitalización ha afectado directamente los canales de distribución. Es evidente en las pequeñas y medianas empresas (Pymes). Han adoptado canales de distribución directos gracias a esta evolución tecnológica. Esto se ha visto impulsado por el incremento del e-commerce, cuyo valor podría representar un 24% de todas las ventas minoristas para 2026.

Las grandes empresas también se benefician de la transformación digital. Han optimizado sus canales de distribución indirectos. Usan tecnología para mejorar la eficiencia de su proceso de distribución. Esto reduce el tiempo y los costos asociados. Por lo tanto, la tecnología es un facilitador para empresas de todos los tamaños.

¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución?

¿Te preguntas cómo elegir una estrategia de canales de distribución? No estás solo en esto. La elección de un camino efectivo para que tus productos y servicios lleguen al consumidor final puede ser un desafío. Pero, aquí tienes una guía para apoyarte en esta importante tarea.

1 | Investiga a tus clientes

El primer paso para diseñar tu estrategia de distribución es investigar. Debes comprender cómo suelen comprar tus clientes tus productos y servicios. ¿Prefieren hacerlo en línea o en una tienda física? ¿Usan plataformas de comercio electrónico como Amazon o prefieren la compra directa? 

Esta investigación será clave para definir si tu canal de distribución será directo o indirecto. No puedes ignorar las preferencias de tus consumidores. Esto puede ser el factor que determine el éxito o el fracaso de tu estrategia.

2 | ¿Qué tamaño tiene tu empresa?

En segundo lugar, considera el tamaño de tu empresa. ¿Es una startup o una organización más grande? El tamaño de tu empresa a menudo determina la cantidad de recursos disponibles para gestionar la distribución. 

Para las pequeñas empresas, el canal directo, en el que vende directamente al consumidor, puede ser la opción más viable. 

Para las grandes empresas, un canal indirecto podría ser más adecuado. Recordemos el canal de distribución de Coca Cola. Esta gigante de las bebidas utiliza un canal de distribución indirecto para llevar sus productos desde la fábrica hasta el consumidor.

3 | Vigila a la competencia

También debes estar atento a lo que hacen tus competidores. Observar y aprender de las estrategias de canales de distribución de otras empresas puede ofrecerte valiosas lecciones. ¿Por qué Sabritas opta por un tipo específico de canal de distribución? ¿Cómo ha influido el canal de distribución de Amazon en su éxito? 

No necesitas copiar sus estrategias, pero su experiencia puede ofrecerte una guía valiosa.

4 | Planifica tus metas

Por último, debes reflexionar sobre tus metas futuras. ¿Esperas expandirte a nuevas ubicaciones o aumentar tus ventas en un porcentaje específico? Tus ambiciones pueden dictar tu elección de canales de distribución. 

Por ejemplo, si tu objetivo es expandirte internacionalmente, puede que necesites considerar los canales de distribución internacional. En este caso, un canal de distribución largo, donde se utilizan intermediarios para llevar el producto a los consumidores, podría ser más efectivo.

Canales de distribución: Ejemplos

Para entender cómo funcionan los canales de distribución en la práctica, analicemos dos ejemplos de empresas multinacionales reconocidas: Coca-Cola y Sabritas. 

Canales de distribución de Coca Cola

Comencemos con Coca-Cola, una de las marcas más reconocidas en el mundo. Su sistema de canales de distribución es un buen ejemplo de un modelo híbrido, es decir, utiliza tanto canales de distribución directo como canales de distribución indirecto. 

En algunos mercados, Coca-Cola vende directamente a los minoristas o a los consumidores, como en el caso de las máquinas expendedoras. Este es un canal de distribución directo ejemplo donde la empresa contacta directamente con el consumidor, sin intermediarios.

Por otro lado, en muchas regiones, Coca-Cola emplea mayormente canales de distribución indirectos. Esto significa que la compañía trabaja con distribuidores, mayoristas y minoristas para llevar el producto al consumidor. 

De este modo, la empresa puede abarcar una gran cantidad de puntos de venta, desde tiendas de conveniencia hasta grandes supermercados. El uso de canales de distribución indirectos permite que Coca-Cola alcance un gran número de consumidores y que el producto esté disponible en un vasto número de lugares, haciendo que la bebida esté prácticamente en todos lados.

Canales de distribución de Sabritas

Ahora, veamos el caso de Sabritas, una marca de aperitivos de PepsiCo que es altamente popular en México. Al igual que Coca-Cola, Sabritas usa una combinación de canales de distribución directo e indirecto para comercializar sus productos. La empresa distribuye sus productos directamente a las tiendas minoristas a través de su flota de camiones. Asimismo, Sabritas utiliza mayoristas para llegar a una mayor cantidad de minoristas y consumidores.

Conclusión

Los canales de distribución son una pieza fundamental en la estrategia de comercialización de cualquier empresa. Determinan cómo los productos y servicios llegan del fabricante al consumidor final, afectando directamente la accesibilidad del producto, el rendimiento económico de la empresa y la satisfacción del cliente.

El análisis de diferentes tipos de canales de distribución, ya sean directos o indirectos, ayuda a comprender que no existe una única ‘mejor’ opción. En cambio, la elección del canal de distribución más adecuado dependerá de la naturaleza del producto, las características del mercado, las capacidades y recursos de la empresa, entre otros factores.

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