9 Criterios de Compra Más Importantes


No todos los clientes son iguales. Los criterios de compra de cada uno dependerán del producto o servicio, de sus características y el contexto donde se desarrolla tu empresa.

Si bien el precio es siempre un criterio importante, te sorprenderá saber que, en muchos casos, no es lo primordial. La calidad también influye en el proceso de compra, pero nuevamente: no es algo exclusivo de todos los tipos de clientes.

En este artículo, conocerás en qué consisten y cuáles son los principales criterios de compra del consumidor. Con esta información, podrás entender mejor a tus clientes y:

  • Elevar la tasa de conversión de clientes potenciales.
  • Fijar un mejor precio para tus productos y comercializar con éxito.
  • Definir con mayor precisión el perfil de tus clientes.

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Criterios de compra: definición

Los criterios de compra son la variedad de atributos importantes para un cliente o grupo de clientes a la hora de tomar la decisión de comprar un producto o contratar un servicio.

Los clientes potenciales comparan y evalúan criterios muy variados. Cada cliente tendrá gustos y prioridades únicas que le harán ver de forma distinta las fortalezas y debilidades de un producto; por eso es importante conocer y clasificar bien a los clientes, así definirás estrategias de venta y atención al cliente mucho más efectivas.

Contar con un Software de Atención al Cliente puede ayudarte a llevar a cabo un estudio de los principales criterios de compra que aplican a tu negocio. Una herramienta de este tipo te ayudará a monitorear el comportamiento de los clientes y visualizar datos útiles para la mejora continua.

Soluciones profesionales como Monday y Salesforce te permitirán registrar contactos, gestionarlos y obtener métricas sobre su comportamiento. Esta información es esencial para conocer sus criterios de compra.

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Principales criterios de compra del consumidor

A la hora de tomar la decisión de compra, los clientes generalmente evalúan los siguientes criterios de compra:

  1. Precio: sin duda que un filtro fundamental es el valor que el cliente está dispuesto a invertir en un producto o servicio. Es el primer criterio en la lista, ya que, si la valoración de todos los demás factores resulta ser igual, el cliente elegirá el precio más bajo. Dentro de este criterio se incluyen los descuentos especiales, ofertas y rebajas temporales.
  2. Financiación: junto con el valor del producto, también son importantes las facilidades de pago que puedas ofrecer al consumidor. Ante un precio y características similares, el cliente tal vez prefiera elegir en función de las condiciones de financiamiento que más le convengan. Este criterio de compra es muy importante en productos con un valor elevado, como la propiedad raíz y los automóviles.
  3. Calidad: el consumidor se fijará en el diseño, material, mano de obra, desempeño y consistencia de un producto antes de tomar una decisión. La mayoría de las personas desea invertir en productos de buena calidad, aunque también se conformarán con productos consistentes y funcionales si el precio es atractivo.
  4. Velocidad: este criterio se refiere al tiempo que debe transcurrir desde la decisión de compra hasta la disponibilidad de los bienes o servicios. Hablamos de la velocidad de entrega, instalación y configuración antes de que el cliente tenga pleno uso y acceso al servicio o producto.
  5. Escala: uno de los criterios de compra que un cliente puede llegar a evaluar es la cantidad de productos o la capacidad del servicio que ofreces para cubrir sus demandas. Por ejemplo, si reparas heladeras a domicilio y tienes un equipo de técnicos limitado, probablemente una heladería industrial no te considere para dar mantenimiento a sus cámaras frigoríficas.
  6. Servicio: la amabilidad, destreza y proactividad de tus agentes de ventas, y de los procesos de tu empresa en general, es un criterio de compra que muchos clientes valorarán. Aquí es importante capacitar al personal en técnicas de atención al cliente para mejorar las ventas.
  7. Opiniones y valoraciones de otros clientes: las recomendaciones de otros clientes que han probado el producto o servicio de tu compañía pueden hacer que la balanza se incline a tu favor. Sobre todo en las ventas online, donde el cliente no tiene la posibilidad de sostener o probar el artículo que necesita comprar, las opiniones de quienes ya lo hicieron son muy poderosas.
  8. Devolución y garantías: la posibilidad de cambiar el producto y entregar garantías sobre su funcionamiento y calidad es un criterio de compra que muchos clientes consideran, sobre todo en maquinaria compleja y artículos electrónicos.
  9. Variedad de oferta: se refiere a las opciones disponibles en cuestión de tamaño, color o capacidad. Cuanta más variedad, más amplia será la gama de clientes potenciales.

Esto son solo algunos de los criterios de compra más importantes para los clientes al momento de tomar una decisión, pero cada industria puede contabilizar criterios específicos fuera del listado.

Además, los criterios varían en el tiempo y el contexto. Seguramente, en un país en crisis económica encontrarás que más clientes tomarán en cuenta al precio a la hora de elegir un producto.

Conclusiones

  • Los clientes consideran diferentes criterios a la hora de tomar una decisión de compra, algunos de ellos son psicológicos e inconscientes. Es por esto que conocer a tus clientes es fundamental para definir estrategias de venta efectivas.
  • Contar con un sistema de Help Desk para conocer y gestionar mejor a tus clientes facilitará el proceso de identificación de criterios de compra.
  • Un Software de Mesa de Ayuda incluye funciones útiles para obtener información relevante de tus clientes, sostener conversaciones fluidas y aportar valor. De este modo, puedes influir en la decisión de compra resaltando las bondades de tus productos y servicios.

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Referencias:

«Key Purchasing Criteria | Redfworkshop». 2018. Redfworkshop. https://redfworkshop.org/learn/key-purchasing-criteria/.


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Gabriel Mancuzo
Gabriel Mancuzo es Licenciado en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Cuyo (Argentina) y tiene amplia experiencia en atención al usuario. La programación y los software son campos que lo apasionan. Actualmente, redacta artículos para el blog de ComparaSoftware en las áreas de Gestión de Proyectos, Atención al Cliente, Marketing y Ventas.
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