Propuesta de valor: qué es, cómo hacerla y 6 ejemplos

Una propuesta de valor bien articulada puede ser la diferencia entre capturar la atención de un cliente potencial o perderla en un mar de opciones. En el complejo mundo del marketing y la creación de productos, dominar la habilidad de construir propuestas de valor efectivas es esencial. 

Se convierte no solo en una herramienta de comunicación, sino en el núcleo de cada decisión estratégica, orientando la concepción, diseño y promoción de sus productos o servicios. 

Si buscas liderar tu sector y garantizar que tu oferta destaque en un mercado saturado, comprender y perfeccionar tu propuesta de valor es el primer paso esencial hacia ese objetivo.

¿Qué es una Propuesta de Valor?

En el dinámico mundo del marketing y del comercio, hay términos que se convierten en vitales al momento de pensar en el éxito de un negocio. Uno de ellos es la propuesta de valor. Algunos pueden pensar que simplemente es una frase pegajosa en un sitio web o una promesa que se hace al cliente. Sin embargo, es mucho más profundo y estratégico que eso.

Una propuesta de valor no es solo una declaración; es una promesa tangible. Esta promesa no se limita únicamente a describir un producto o servicio, sino que aborda el núcleo de lo que ofrece tu negocio y por qué eso es único y especial.

En esencia, es la promesa de valor que un cliente espera recibir por parte de un negocio. Va más allá de una simple descripción del producto o servicio. Es la solución específica que tu empresa brinda y que se destaca de lo que ofrece la competencia.

Para que una propuesta de valor sea impactante y logre captar la atención de clientes potenciales, debe estar centrada en ellos. Aquí radica el verdadero desafío. Mientras habla de una empresa o marca, su profundidad debe ser tal que muestre todas las ventajas y beneficios que este negocio puede ofrecer. 

Por qué es importante crear una buena propuesta de valor

Tomemos como propuesta de valor ejemplos de empresas líderes en el mercado. Por ejemplo, la propuesta de valor de Coca Cola no se centra solo en el sabor de su bebida, sino en la experiencia, en «compartir momentos de felicidad». Starbucks, por otro lado, no solo vende café, su propuesta de valor de Starbucks es sobre «un tercer lugar entre el trabajo y el hogar». Estos ejemplos demuestran que, ya sea en ventas o servicio, el consumidor debe ser el foco principal.

Adicionalmente, es esencial entender que el término «propuesta de valor» tiene varios sinónimos en el mundo del marketing y el comercio. Algunos lo llaman «Declaración de valor», «Proposición de valor», «Posicionamiento de valor», entre otros. Sin embargo, todos estos términos apuntan a un objetivo común: convencer a los clientes del valor agregado de un producto o servicio. 

Por lo tanto, una propuesta de valor atractiva es una herramienta poderosa en tu estrategia de marketing que, cuando se utiliza adecuadamente, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso en un mercado competitivo. Es importante entonces poder comunicar cómo y por qué ese producto o servicio es la solución perfecta para el cliente ideal, y cómo se diferencia de otras ofertas en el mercado. 

De esta forma, la próxima vez que pienses en qué ofrece tu producto, considera cómo esa oferta se comunica en tu propuesta de valor y si realmente se centra en las necesidades y deseos de tu público objetivo.

Elementos y Pilares de una Propuesta de Valor

En la estrategia de cualquier empresa o negocio, la propuesta de valor desempeña un papel fundamental. Pero, ¿qué la compone? ¿Cómo se estructura? Más allá de ser una simple afirmación o promesa, la propuesta de valor tiene pilares y elementos que le otorgan una base sólida, permitiéndole resonar con el público objetivo y destacar en el mercado. 

A continuación, exploraremos los componentes esenciales de una propuesta de valor eficaz.

1. Título que describe el beneficio para el cliente: 

Este es el primer contacto que el cliente tiene con la propuesta, y debe ser directo y atractivo. Por ejemplo, si estuviésemos hablando de la propuesta de valor de Apple, podríamos pensar en cómo enfatizan la innovación y el diseño en sus productos. 

El título podría ser algo como «Innovación en cada detalle». Debe ser claro y conciso, destacando el principal beneficio que el producto o servicio brinda al cliente.

2. Subtítulo que explica la oferta de tu empresa:

Es el complemento del título. Aquí, se profundiza en la propuesta, explicando qué es lo que ofrece la empresa, para quién y por qué es relevante. 

Siguiendo con el ejemplo anterior, Apple podría tener un subtítulo que diga: «Tecnología de vanguardia diseñada para ofrecerte una experiencia sin igual».

3. Elemento visual

Vivimos en una era donde lo visual tiene un fuerte impacto. Las imágenes, infografías o videos pueden capturar la esencia de una propuesta de valor, a menudo más eficazmente que el texto solo. Por ejemplo, la propuesta de valor de Nike podría estar acompañada de una imagen de un atleta superando sus límites, reflejando el espíritu de «Just Do It» de la marca.

Pero, antes de empezar a construir estos elementos, es crucial responder a cuatro preguntas clave que actuarán como una hoja de ruta:

• ¿Qué ofreces? Es esencial describir el producto o servicio con precisión. Si habláramos del modelo de negocio de una tienda en línea, esta pregunta abordaría la variedad de productos, la calidad, entre otros.
• ¿Quién es tu público? Es vital conocer y entender al público objetivo. Si pensamos en el negocio de Netflix, su público podría ser aquellos que buscan entretenimiento de calidad en la comodidad de su hogar.
• ¿Qué valor entregas? Es fundamental entender cómo el producto o servicio satisface las necesidades o brinda beneficios a los usuarios. Por ejemplo, el cliente de Amazon podría valorar la amplia variedad, la rapidez de envío y el modelo de negocio de suscripción Prime.
• ¿Qué te hace diferente? En un mercado saturado, la ventaja competitiva es clave. Aquí se aborda qué distingue al producto o servicio de la competencia. Si habláramos de la propuesta de valor de un restaurante, podríamos pensar en ingredientes únicos, un ambiente especial o un menú innovador.

En conclusión, una propuesta de valor bien estructurada y fundamentada en pilares sólidos puede marcar la diferencia en la percepción que los clientes potenciales tienen de un producto o servicio. 

Es una herramienta imprescindible para cualquier estrategia de marketing y, cuando se realiza correctamente, puede ser la chispa que encienda el interés y la lealtad del cliente.

Cómo Redactar una Buena Propuesta de Valor

La construcción de una propuesta de valor robusta no es una tarea sencilla, pero con las herramientas y enfoques adecuados, es posible definir un mensaje claro que conecte genuinamente con tu público objetivo. 

En este apartado, te guiaremos paso a paso para que puedas redactar una propuesta de valor convincente para tu producto o servicio.

Elabora tu Lienzo de Propuesta de Valor

Antes que nada, es esencial entender y visualizar la relación entre tu cliente y tu producto o servicio. Aquí es donde el lienzo de propuesta de valor entra en juego.

Cliente:

• Tareas a Realizar: ¿Por qué los clientes buscan productos o servicios? Por ejemplo, si tienes una aplicación de organización, las tareas podrían incluir organizar su día, establecer recordatorios, etc.
• Ganancias o Expectativas: ¿Qué esperan tus clientes? Utilizando el mismo ejemplo, podría ser una interfaz intuitiva, recordatorios efectivos o incluso una integración con otros servicios.
• Puntos Débiles: ¿Qué podría disuadir a tus clientes de utilizar tu producto? Por ejemplo, si tu aplicación tiene un costo muy elevado o presenta problemas técnicos frecuentes.

Producto:

• Productos o Servicios: Debes ser específico sobre lo que ofreces. En este caso, una aplicación de organización con funciones X, Y y Z.
• Beneficios: Aquí, el énfasis radica en cómo tu aplicación puede simplificar la vida de los usuarios.
• Aliviar las Molestias: Asegúrate de que tu producto aborde y solucione problemas específicos que enfrentan los usuarios.

Realiza un Análisis más Profundo

Con un lienzo de propuesta de valor ya establecido, el siguiente paso es analizar más a fondo. 

Las siguientes preguntas, propuestas por la Escuela de Negocios Harvard, te guiarán en esta fase:

• ¿A qué clientes te diriges? Podría ser profesionales ocupados, estudiantes, etc., dependiendo de tu producto.
• ¿Qué problemas o necesidades vas a satisfacer? En nuestro ejemplo, podría ser la falta de organización o el olvido de tareas importantes.
• ¿Cuál será el precio relativo del producto o servicio? Aquí, puedes analizar cómo marcas como Apple se centran en la calidad, mientras que otras, como Walmart, se centran en precios competitivos.

Usa una Plantilla para Propuestas de Valor: 

Una vez que hayas recopilado toda la información, las plantillas pueden ayudarte a estructurar y presentar tu propuesta de valor de manera efectiva.

 Aquí te presentamos algunas fórmulas propuestas por expertos en el tema:

• Fórmula de Steve Blank: «Ayudamos a [estudiantes universitarios] a [organizar eficientemente su día] al ofrecer [recordatorios, integraciones y una interfaz amigable]».
• Fórmula de Cooper y Vlaskovits: «[Estudiantes universitarios] con [dificultades de organización]. Nuestro [app de organización] ofrece [un sistema de recordatorios efectivo y sincronización en múltiples dispositivos]».
• Fórmula de Geoff Moore: «Para [estudiantes universitarios] que [necesitan mejorar su organización], nuestra [app] ofrece [un conjunto completo de herramientas de planificación] en [la categoría de aplicaciones de organización]».

En resumen, redactar una propuesta de valor implica conocer en profundidad tanto a tus clientes como a tu producto, y entender cómo interactúan entre sí. Con herramientas como el lienzo de propuesta de valor, un análisis detallado y plantillas especializadas, estarás mejor equipado para presentar tu producto o servicio de una manera que resuene auténticamente con tu público objetivo.

Ejemplos de Propuestas de Valor

Entender la propuesta de valor de una empresa es fundamental para captar la esencia de su oferta y la promesa que hace a sus clientes. 

Si bien algunas empresas encapsulan esta propuesta en eslóganes pegajosos. En muchos casos, es posible encontrar una versión más detallada en las páginas de inicio de sus sitios web, particularmente en los títulos y subtítulos. 

A continuación, examinaremos las propuestas de valor de seis empresas icónicas y cómo cada una se comunica con su público.

Netflix

• Eslógan: «Ve lo que quieras, cuando quieras».
• Propuesta de Valor: Netflix ofrece un vasto catálogo de programas y películas, desde producciones propias hasta clásicos, disponibles en cualquier momento y en cualquier lugar. La libertad de elección y la capacidad de ver sin interrupciones publicitarias son aspectos cruciales de su propuesta.

Amazon

• Eslógan: «Desde A hasta Z».
• Propuesta de Valor: Amazon se posiciona como un mercado que tiene prácticamente todo lo que un cliente podría necesitar o desear. Además, con servicios como Prime, Amazon promete entregas rápidas y acceso a contenido exclusivo, creando una experiencia de compra integral.

Apple

• Eslógan: «Piensa diferente».
• Propuesta de Valor: Apple promueve una experiencia de usuario intuitiva, diseño estético y una integración perfecta entre hardware y software. Es más que solo tecnología; es una declaración de estilo y un enfoque en la innovación.

Bimbo

• Eslógan: «Con cariño desde 1945».
• Propuesta de Valor: Bimbo no solo vende pan y productos horneados, sino que también ofrece la sensación de hogar, tradición y confiabilidad. La marca enfatiza la calidad y el sabor de sus productos, conectándolos con momentos familiares y recuerdos afectuosos.

Nike

• Eslógan: «Just Do It».
• Propuesta de Valor: Más que simplemente vender ropa y calzado deportivo, Nike inspira a sus clientes a superar límites, alcanzar sus metas y adoptar un espíritu de determinación. Es una marca que se relaciona con la aspiración y el logro.

Starbucks

• Eslógan: «Más que un café».
• Propuesta de Valor: Starbucks ofrece una experiencia: un lugar para relajarse, trabajar o socializar, con bebidas de calidad personalizadas. Es una marca que se asocia con momentos especiales, conexiones y un respiro en medio del ajetreo diario.

En resumen, la propuesta de valor de una empresa no es simplemente lo que vende, sino cómo satisface una necesidad. Pero también, cómo resuelve un problema o mejora la vida de sus clientes. 

Las empresas exitosas, como las mencionadas anteriormente, entienden esto y comunican su valor de formas únicas y memorables, ya sea a través de eslóganes, imágenes o experiencias del cliente.

Conclusión

Durante el desarrollo de este artículo, hemos desentrañado la esencia y la importancia de la propuesta de valor, no solo como una simple declaración, sino como un elemento central en la estrategia de marketing y desarrollo de productos. 

A través de ejemplos claros de empresas líderes como Netflix, Amazon y Apple, hemos visualizado cómo una propuesta bien construida se convierte en un diferenciador crucial en mercados competitivos.

Cada especialista en marketing y desarrollo de productos debe recordar siempre que una propuesta de valor efectiva no solo describe lo que ofrece un producto o servicio, sino que conecta con las necesidades y deseos de los clientes. 

Las herramientas y modelos, como el lienzo de propuesta de valor y las diferentes fórmulas para redactar propuestas, son esenciales para esta tarea. En conclusión, para lograr un posicionamiento destacado y garantizar la relevancia en el mercado, poder articular y evolucionar constantemente esta propuesta será siempre uno de los activos más valiosos para cualquier profesional.