Pirámide de Maslow: por qué se utiliza para ideas de marketing

La pirámide de Maslow es una teoría psicológica sobre las necesidades humanas propuesta por Abraham Maslow en 1943. La teoría de Maslow, desarrolla una jerarquía de necesidades que se va desprendiendo conforme avanzan los niveles. 

Al explicar de dónde vienen nuestros deseos, esta teoría aporta información muy útil en el campo del marketing, teniendo en cuenta que se busca satisfacer las necesidades del mercado.

En este artículo, te explicamos qué es la pirámide de Maslow, cuáles son sus fases y qué otros beneficios puede aportar al marketing. 

¿Qué es la pirámide de Maslow?

La pirámide de Maslow es una teoría sobre la motivación humana, lo que significa que trata de explicar qué es lo que impulsa la conducta humana. 

El nombre procede de su autor, el psicólogo humanista Abraham Maslow, que propuso este modelo en su obra Una teoría sobre la motivación humana en 1943. Es una de las teorías más conocidas porque explica de forma sencilla el comportamiento humano según sus necesidades.

Maslow formula una jerarquía de necesidades humanas, argumentando que conforme se satisfacen los tipos de necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), las personas van a desarrollar necesidades y deseos más elevados o complejos (parte superior de la pirámide).

Las 5 fases de la pirámide de Maslow

La pirámide consta de cinco niveles: los cuatro primeros pueden ser agrupados como necesidades primordiales; mientras que al nivel superior lo denominó “autorrealización”, motivación de crecimiento, o necesidad de ser. 

La idea entonces tiene que ver con que las personas desarrollan necesidades y deseos al satisfacer las necesidades inferiores. Otro concepto tiene que ver con que las fuerzas de crecimiento, que como menciona Maslow, dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades hacia abajo.  

De esta manera, nos encontramos con cinco niveles diferentes: 

1. Necesidades básicas o fisiológicas

Constituyen las necesidades básicas relacionadas con la supervivencia física, como beber agua, respirar, vestirse, alimentarse, descansar, entre otras. Cubren todo aquello que un ser humano necesita para sobrevivir. 

Estas necesidades, de acuerdo con la teoría de Maslow, son las primeras en motivar nuestro comportamiento. 

2. Necesidades de seguridad

Aquí se refiere a todos aquellos aspectos que nos hacen sentir seguros. Nos permiten mantener un orden de vida, y poder desenvolvernos en ella sin miedo. 

Esto se vincula tanto con la seguridad física, en lo referido a salud, tener dinero y trabajo, contar con un techo, entre otras. En esta fase se deben cubrir este tipo de necesidades, que surgen una vez que fueron satisfechas las necesidades biológicas.

3. Necesidades sociales

Ahora llegamos al tercer nivel de la pirámide. Una vez cubiertas las necesidades anteriores, este nivel consiste en las necesidades sociales. Se habla entonces de los sentimientos de pertenencia. 

Es decir, sentirse integrado en la sociedad a través de relaciones interpersonales y el desarrollo afectivo. Por eso, se satisfacen mediante las funciones de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas. 

El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales. 

4. Necesidades de estima o reconocimiento

En esta fase encontramos aquellas necesidades relacionadas con la confianza, la reputación y la autoestima. De hecho, Maslow las clasificó en dos categorías. Por un lado, la autoestima, que tiene que ver con la independencia, confianza en uno mismo, dignidad, logro u otros. Y por el otro, la reputación o respeto, que precede a la autoestima o dignidad.

Se indica además que una merma de estas necesidades puede derivar en una baja autoestima del individuo, como así también un complejo de inferioridad en relación con los demás. 

En cambio, tener satisfecha esta necesidad da un sentido de vida y valoración tanto individual como profesional, donde la persona puede avanzar hacia la autorrealización. 

5. Necesidades de autorrealización

El último nivel de la escala de Maslow se trata del más alto y que solo puede satisfacerse una vez alcanzados todos los otros niveles. Es la necesidad psicológica más elevada del ser humano y es la que nos diferencia de los animales por su racionalidad. 

Aquí nos orientamos hacia el crecimiento personal y el éxito. A través de su satisfacción, la persona encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo de una actividad que le permita estas condiciones. 

Las personas autorrealizadas son conscientes de sí mismas y se preocupan por las opiniones de los demás. Tenemos en cuenta la moralidad, la creatividad, originalidad, resolución de problemas, entre otros aspectos. 

Pirámide de Maslow en marketing 

Podemos decir que esta teoría es muy utilizada y analizada en marketing. El motivo principal es que las empresas lo tienen en cuenta para adecuar su mensaje, su producto y la comunicación del mismo para dirigirse mejor a su público objetivo. 

La idea general es cubrir tanto las necesidades básicas, como las más elevadas, y así persuadir psicológicamente al cliente potencial de comprar el producto. 

Por ejemplo, las marcas más exitosas del mercado, como Starbucks, McDonalds, Apple, Google, no venden en sí solamente productos que satisfacen las necesidades básicas, también venden una experiencia al cliente, reconocimiento, valor, estatus, entre otras cosas. 

Por eso, puedes utilizar esta teoría de Maslow no solo para identificar las necesidades fisiológicas que tu producto debe cubrir si o si, sino también para encontrar aquellos aspectos que pueden diferenciarte de tu competidor.  

Conclusión

Ahora que sabes qué es la pirámide de Maslow y cómo se compone, estás preparado para empezar a aplicarlo en tus ideas de marketing y generar valor del cliente. 

Recuerda que tu producto siempre debe cubrir primero las necesidades biológicas para poder continuar con aquellas necesidades más elevadas, como el reconocimiento, lo afectivo y la autorrealización. De nada sirve un producto que te dé estatus frente a los demás si no sirve para cumplir su función principal.