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Matriz BCG: Cómo Leerla SIN Cometer Errores

Un buen instrumento debe ser efectivo, práctico y fácil de recordar. La Matriz BCG reúne todas esas características y muchas más.

Por eso es una de las gráficas más utilizadas para conocer y analizar tus productos e inversiones.

En este artículo hablaremos de perros, vacas, signos de interrogación y estrellas. Leíste bien: esos son los elementos de una Matriz BCG.

¿Baja Productividad?

El 77% de las empresas con proyectos de alto rendimiento usa un software de gestión para el logro de objetivos.

Qué es la Matriz BCG

La Matriz BCG es una gráfica que se utiliza para categorizar cada uno de tus productos e inversiones.

Al aplicar esta matriz de crecimiento y ubicar cada producto en un cuadrante, puedes generar estrategias decisivas en tu empresa, tu cartera de productos y las unidades estratégicas de tu negocio.

Es un instrumento muy popular y vigente, a pesar de tener muchos años de servicio. Se creó en la década del 70′ y se le atribuye al Boston Consulting Group, de ahí que use sus iniciales (BCG).

La vigencia de la matriz se debe a la regla mnemotécnica para poder recordarla. Nada más impactante que vincular una vaca, una estrella, un signo de interrogación y un perro con decisiones de alto riesgo.

¿Cómo relacionar esto y aquello? La creativa respuesta llegó con la Matriz BCG, que distingue 4 productos en 2 ejes.

  • El eje vertical corresponde a la tasa de crecimiento,es decir: la variación de la demanda de un producto o servicio en el mercado. Es un indicador que dice qué tan solicitado está siendo tu producto o servicio en un periodo de tiempo dado. Para calcular la tasa de crecimiento del mercado, es necesario conocer el valor inicial de ventas y el valor final de ventas de todos los participantes.
  • El eje horizontal representa la cuota de mercado de la empresa, qué porcentaje de ventas del total del mercado ocupa nuestro producto o servicio. Para conocer el valor de la cuota de mercado debes dividir las Ventas de tu producto entre las Ventas totales del producto en el mercado.

Una matriz bien construida te dirá cuáles son los mejores productos, cuáles necesitan inversión, cuáles es mejor descartar y cuáles hay que analizar y cuidar, porque tienen potencial.

Veamos en detalle los elementos de la Matriz BCG.

Estrella: alto crecimiento y demanda

Debes darle esta insignia a los productos y servicios que, además de ser líderes en el mercado, tienen altas tasas de crecimiento. Estas son las inversiones que generan más liquidez y son buenas opciones para seguir invirtiendo y aumentando las ventas.

¡Pero, cuidado! las Estrellas crecen rápido, pero un día pueden estancarse.

Es imposible que un producto sea una Estrella para siempre. El ciclo de mercado indica que toda inversión tiene un techo de crecimiento, y deberás tenerlo esto claro a la hora de inyectar capital a productos Estrella.

Las características de las Estrellas en la Matriz BCG son:

  • Altas tasa de crecimiento.
  • Altas tasas de participación en el mercado.
  • Flujos altos de dinero.
  • Se encuentra en etapa de posicionamiento.
  • Tiene un techo y presenta riesgos de convertirse en Perro.

La idea de la Estrella puede entenderse como una estrella fugaz, que está en su momento de mayor velocidad y crecimiento, y llama la atención de todos. Es entonces cuando necesita inversiones altas, para estabilizarla cuando llegue a su límite de crecimiento.

Es importante identificar las inversiones que se encuentran en esta situación y delinear estrategias para convertirlas en Vaca.

Vaca: crecimiento estable y alta demanda

Los productos categorizados como Vacas son los elementos más estables y confiables. Suele tratarse de productos e inversiones que fueron Estrellas y lograron estabilizarse.

Poseen un flujo de efectivo firme, por eso todos los productos e inversiones buscan ser Vacas. Una vez tengamos una Vaca en nuestro Porfolio, esta nos servirá para alimentar a los productos que se encuentran en el resto de cuadrantes, sobre todo las Estrellas, que necesitan consolidarse.

Si bien las Vacas ya no crecen tanto como las Estrellas, se trata de productos o servicios consolidados en el mercado. El público los ha aceptado y los consume de manera habitual.

Las principales características de la Vaca en una Matriz BCG son:

  • Bajo crecimiento, pero estable.
  • Alta participación en el mercado.
  • Genera efectivo que puede invertirse en estrellas.
  • No necesita mucha inversión, pues ya tiene ganada una porción del mercado.

Interrogante: alto crecimiento, pocas ventas

Se trata de los productos e inversiones que tienen un rápido crecimiento en el mercado y consumen mucho efectivo, pero tienen pocas ventas.

Las Interrogantes no necesitan demasiada explicación para entender por qué se les llama así.

Generalmente son productos nuevos, que están buscando hacerse un lugar en el mercado, aunque no hay certeza de que lo logren.

Características de la Interrogante en la Matriz BCG:

  • Mercado de alto crecimiento.
  • Baja participación en el mercado.
  • Necesita de inversión para poder generar ingresos.
  • Tiene potencial de convertirse en Estrella con grandes inversiones.
  • Corren el riesgo de convertirse en Perro si se desatiende su desarrollo.

Las Interrogantes no ofrecen garantías. No se sabe si sobrevivirán o no.

Es difícil saber en qué se convertirán, aunque puede que se encarrilen si hay buen flujo de capital.

Perro: pocas ventas sin estar en un mercado en crecimiento

En esta categoría se ubican los productos e inversiones que no tienen potencial.

Se recomienda que los elementos que se ubiquen aquí se remuevan del todo del catálogo de la empresa, pues pasan a ser un agujero sin fondo que no ofrece nada a cambio.

Aunque los perros son simpáticos y excelentes mascotas, hay que ubicarse en la mente del inversor. Si tuviésemos una granja, entenderíamos que un perro consume alimento y recursos, pero no puede generar ingresos, a diferencia de una vaca.

Si gastamos dinero en el granero, comida y veterinario para la vaca, al menos sabemos que pronto recuperaremos la inversión, pero no con el perro.

A veces ocurre que, tras una estrategia de reinvención, un producto Perro se convierte en Interrogante, pero no hay ninguna promesa de ello.

Resumamos los principales atributos del Perro en la Matriz BCG:

  • Sin crecimiento o promesas evidenciables.
  • Tiene una baja participación en el mercado.
  • No tiene ventas valorables y puede generar pérdidas.
  • No hay promesas que justifiquen una inversión.

Estrategias para la Matriz BCG

Veamos algunos consejos para estructurar mejor una Matriz BCG:

  1. No desestimes ningún elemento o inversión. A la hora de armar la lista a analizar, considera todos tus productos. Arma la lista según los años de vida que tiene cada uno, y el tipo de mercado que abarca.
  2. Considera la Martiz BCG como el camino a seguir por un producto, o su ciclo de vida. No es necesariamente así, pero los productos pueden corresponderse con los cuadrantes según la etapa histórica en la que se encuentran. El producto comenzaría siendo una Interrogante en su introducción, luego sería una Estrella en su crecimiento, para posteriormente convertirse en Vaca al madurar y, finalmente, terminar siendo un Perro.
  3. Evalúa herramientas digitales para ayudarte a generar matrices. Hoy, las empresas se encuentran con ciclos de vida de producto cada vez más fugaces debido a la evolución de las tecnologías de la información y comunicación. Tan rápido puede ser el proceso que las empresas desconocen el punto exacto en el que están. Para evitar esto, existen Software de Gestión de Proyectos que te permitirán gestionar mejor la información de cada uno de tus productos e inversiones de cara a compromisos futuros.
  4. Acelera el proceso de evaluación. Considera evaluar el porfolio más a menudo, para poder competir en un mercado cada vez más dinámico.
  5. Eleva el número de interrogantes. No dudes en incluir cada vez más Interrogantes y saca provecho a tus Vacas para incorporar nuevos emprendimientos que den respuestas a los cambios drásticos de la globalización.
  6. Diversifica. Todas las compañías necesitan productos en los que invertir, y a su vez precisan de productos que se conviertan en generadores constantes de ingresos. Solo las compañías con portafolios diversificados y balanceados podrán aprovechar las fortalezas de cada producto, capitalizar las oportunidades y liberarse de los Perros antes de que sea tarde.

Cómo hacer una Matriz BCG

Para elaborar una Matriz BCG, puedes acceder a herramientas de diseño gratuitas, como Canva, aunque esto solo te permitirá tener una matriz estática, sin posibilidad de análisis de ningún tipo.

Un software como Asana, Basecamp o Trello hará el proceso más sencillo, ya que cuentas con posibilidades de aplicación escalables y herramientas colaborativas.

Una vez que cuentes con herramientas que te ayuden en tu proceso de gestión de proyectos, puedes seguir los siguientes pasos para construir una Matriz BCG:

  1. Selecciona los elementos que formarán parte del análisis: Dependiendo del tamaño y modalidad de tu empresa, pueden ser unidades estratégicas de negocio (UNE), marcas, productos individuales, plantas de producción, equipos de trabajo, etc.
  2. Evalúa cuánto se vende cada uno en el mercado: Calcula la cuota de mercado, que es el porcentaje de ventas del producto de una empresa respecto a la totalidad de las ventas del mercado.
  3. Calcula cuál es su porcentaje de crecimiento: Para esto, debes conocer las ventas de tus competidores. No es fácil de averiguar, pero es la forma de conocer tu crecimiento respecto a los demás. Tendrás que indagar el valor inicial de ventas y el valor final de ventas de todos los participantes del mercado.
  4. Elige un diseño acorde y crea la matriz: La categoría de cada producto en la matriz se dará según sus valores de cuota de mercado y su crecimiento.

La Matriz BCG continúa vigente y cada vez resulta más últil en un marcado dinámico como el actual.

Además, el análsis y recoleccion de datos es fundamental para que cualquier Project Manager pueda formular estrategias de inversión.

Una decisión inteligente es apoyarse en software que puedan ayudarte a gestionar la información que necesitas para tomar mejores decisiones. En ComparaSoftware puedes comparar Software de Gestión de Proyectos de forma gratuita.

Por Gabriel Mancuzo

Gabriel Mancuzo es Licenciado en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Cuyo (Argentina) y tiene amplia experiencia en atención al usuario. La programación y los software son campos que lo apasionan. Actualmente, redacta artículos para el blog de ComparaSoftware en las áreas de Gestión de Proyectos, Atención al Cliente, Marketing y Ventas.

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