¿Qué son los leads en marketing digital?

Los leads conforman un concepto fundamental dentro de una campaña de marketing digital. Comprender qué es este concepto y como realizar una correcta gestión de leads es central para el éxito del equipo de marketing.

Los leads en marketing refieren a un paso fundamental dentro del proceso de ventas, corresponden con el momento exacto donde un simple visitante digital, pasa a ser una verdadera oportunidad de venta.

¿Leads en marketing, qué es?

Uno objetivo fundamental dentro de una campaña de marketing digital es encontrar y atraer a los clientes potenciales. Los leads son una categoría en la cual se posicionan los usuarios que se convierten en oportunidades de venta.

Es decir, se trata de un visitante que interactuó con alguno de tus contenidos digitales, y demostró un interés para conocer más sobre tus productos y servicios. Este visitante ya no es un extraño, ha demostrado estar más cerca de ser una venta, y esta razón lo posiciona dentro de la categoría de leads.

Un usuario o visitante se transforma en lead cuando deja sus datos personales, en alguna de las piezas de comunicación que la empresa ha dispuesto dentro de su estrategia de marketing.

Conseguir muchos leads es sin duda un buen signo de que el equipo de marketing está realizando su trabajo exitosamente.

Los leads son esos extraños que dejan de ser un mero espectador pasivo, y pasan a interesarse y realizar alguna acción para entrar en el embudo de ventas.

Una transformación usual de visitante a leads, se da cuando el usuario entra en el sitio web de la empresa, y deja sus datos personales para, por ejemplo recibir una oferta, algún contenido valioso, una newsletter, un descuento, etc.

Si bien el paso de ‘visitantes’ a ‘leads’ es un paso fundamental para lograr la venta, lo cierto es que el embudo de ventas debe continuar trabajando con ese lead, en un esfuerzo del equipo de marketing y ventas.

Para resumir los leads en marketing son aquellos visitantes que se demuestran activos e interesados en el producto o servicio, y que han realizado alguna acción que indica que tienen quieren en continuar con el proceso de ventas

Gestión de leads: Cómo saber cuándo es uno

Cada empresa deberá establecer la condiciones que convierten a los visitantes en leads. Para ello se utilizarán una serie de parámetros que consideran la definición de buyer persona, es decir, el perfil de cliente ideal, y todos los datos que deben cumplirse, para poder catalogar al visitante como una verdadera oportunidad de venta.

Algunas empresas no colocan demasiados filtros para considerar a sus leads, esto puede ser un error, porque pueden estar catalogando como oportunidades, a visitantes que no están realmente interesados.

Por esta razón es importante definir con exactitud cuándo un visitante será considerado lead, ya que se invertirá tiempo, dinero y esfuerzo en introducirlo al embudo de ventas.

Para realizar una correcta gestión de leads, es necesario responder alguna de estas interrogantes.

¿Quién es el perfil de lead ideal para la empresa? 

Para conocer mejor tus leads en marketing, es importante definir su demografía, industria, experiencia, presupuesto, etc. Esta información te permitirá elaborar los requisitos básicos para tu lead ideal.

¿Quién no es tu cliente o tu lead ideal? 

También es útil elaborar una serie de condiciones que limitarán la entrada de leads, y evitar perder tiempo con ellos.

Estos requisitos pueden ser variados, uno de los más comunes es que el visitante no tiene el presupuesto para acceder al producto o servicio, o no se encuentra en el área de acción de la empresa.

Cómo captar leads

Una vez definidos los parámetros que conforman a tus leads ideales, es necesario encontrar los canales digitales donde es ms probable encontrarlos.

Por ejemplo, si el perfil demográfico de nuestro buyer persona, nos indica que los leads potenciales tienen entre 15 y 25 años, la estrategia de marketing debe revisar los canales y redes sociales que agrupan a estos perfiles, como puede ser Twitch, TikTok, o Instagram.

Para definir esto, se realiza una investigación y sondeo de la actividad de estas plataformas, para luego elaborar contenidos de valor, relacionados con el objetivo de la empresa, y los intereses de los posibles leads.

Esto le permitirá concentrarse en aquellos que podrían ser sus clientes y no perder su tiempo, ni el de ellos, en negociaciones que no los llevarán a ninguna parte.

Los contenidos digitales puede ser variados, y se deberán ajustar al perfil de los leads, en este sentido, se pueden diseñar campañas con, por ejemplo:

• Textos escritos.
• Videos.
• Webinars.
• Infografías.
• Ebooks.
• Presentaciones.
• Podcasts.
• Tutoriales.
• Videoconferencias.

Conclusión

Ya conoces qué es el concepto de leads en marketing y cómo realizar una correcta gestión de leads. Pero si realmente quieres ejecutar esta tarea de forma competitiva y sistemática, debes contar con un Software de Automatización de Marketing y un Software de CRM.

Estas herramientas te permitirán mantener un control del flujo de clientes potenciales, para que un ejecutivo de ventas pueda continuar con el proceso. Un software profesional te dirá de dónde llego´ese lead, lo colocará en una lista según sus características, e incluso puede comenzar con el envío automático de correos.

Sin embargo, las opciones son muy diversas, y el proceso de búsqueda de un software puede resultar muy engorroso. Hay herramientas como SalesForce Marketing B2B,  Marketo o Adobe Campaign, y muchas más.

En Comparasoftware hay un equipo de expertos dispuestos a brindar asesoramiento para ayudar a cada usuario a obtener la mejor herramienta acorde a los objetivos y presupuesto de cada empresa.