7 Estrategias para Convertir Clientes Potenciales en Compradores

Existen diversas estrategias para convertir clientes potenciales en consumidores.

Uno de los objetivos principales en las ventas y en marketing es atraer nuevos clientes, ya sea a través de eventos, seminarios, por teléfono o en el cara a cara. Pero no basta con tener sus datos, saber cómo encauzar un cliente potencial hasta convertirlo en un comprador es fundamental para cualquier departamento de ventas.

La mayoría de las empresas no son lo suficientemente rápidas al dar seguimiento a sus clientes potenciales. Por eso, este artículo te dará herramientas para lograr diferenciarte de la competencia y conseguir más conversiones efectivas.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es la persona u organización que, por su perfil y poder adquisitivo, tiene posibilidades de convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio.

Estos clientes no generan ingresos para la empresa de inmediato, pero con el tiempo, y aplicando las estrategias adecuadas, se proyecta que lo harán.

Un cliente potencial debe reunir una serie de características que tus agentes de ventas deberían poder reconocer de forma anticipada. Por eso, el perfilamiento de clientes potenciales es muy importante para conocer:

• Sus necesidades
• Intereses
• Afinidad
• Capacidad económica para adquirir el producto o servicio

Una o varias de estas características determinarán si existe o no oportunidad de venta. Es decir, si un usuario puede convertirse en cliente potencial.

En muchas industrias, sobre todo en el campo de la tecnología, una oportunidad de venta se conoce con el nombre de lead. Cuando la oportunidad potencial tiene muchas posibilidades de convertirse en un cliente real, se habla de “lead calificado” y esto se determina de acuerdo con el interés que muestra el usuario por el producto.

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Estrategias para convertir clientes potenciales en ventas

1. Software de Servicio al Cliente

Un paso fundamental es implementar un Software de Atención al Cliente para:

• Llevar un registro de todas las comunicaciones con el cliente en un solo programa. 
• Integrar distintos canales de comunicación a través de un Software de Chat en Vivo y Software de Chatbot (que son categorías de Software de Atención al Cliente y habilitan funciones como las videollamadas, llamadas tradicionales, etc.).  
• Realizar un perfil más exacto de cada cliente y hacer más fácil la tarea de contactarlo.
• Centralizar y automatizar estrategias de marketing y de atención al cliente. Por ejemplo, con plantillas de correo automáticas.
• Realizar encuestas de satisfacción con diversos grados de profundidad y en momentos clave del proceso del cliente.
• Organizar un equipo de trabajo con agentes de atención que pueden tomar llamadas según su área de conocimiento.
• Ahorrar en recursos con funciones de autogestión, búsquedas, preguntas frecuentes y correos electrónicos automatizados.

2. No hagas esperar a los clientes potenciales

Los clientes potenciales son un producto nuevo y no pueden esperar hasta el día siguiente.

 El nivel de interés del prospecto cae drásticamente después de una hora, y es posible que prefiera irse con un competidor. Por lo tanto, es importante establecer rutinas internas para el manejo de clientes potenciales entrantes.

La dirección de los clientes potenciales a un buzón personal puede no ser la mejor opción debido a la sobrecarga de correo electrónico que los representantes de ventas suelen recibir. También pueden haber olvidos.

Una mejor idea es dirigir a las personas al correo electrónico de la empresa, y asegurarse de que varias personas tengan acceso a él a través de un Software de Mesa de Ayuda para garantizar un manejo rápido.

3. Diferencia entre dos tipos de clientes potenciales

Puedes ubicar al cliente potencial en dos categorías según la fase de compra en la que se encuentra. Estos son: clientes potenciales de marketing y clientes potenciales de venta.

Un cliente potencial de marketing puede, por ejemplo, acceder a documentos técnicos gratuitos sobre las características de un producto o servicio. Un cliente potencial de ventas, en cambio, tiene la posibilidad de solicitar una reunión o establecer contacto directo con el departamento de ventas para acceder a datos del precio e implementación.

De todas formas, todos los clientes potenciales son, a largo plazo, clientes potenciales de ventas.

Para proporcionar una primera impresión valiosa, es importante que primero califiques al cliente potencial. Si no haces bien este paso, lo más probable es que no cierres la venta, porque estarás comunicándote con un cliente potencial que no está listo para comprar. Esto se vuelve contraproducente.

Una forma de cumplir este proceso es averiguar si el cliente potencial ya ha realizado una acción antes, como asistir a una conferencia, descargar un e-book o enviar algún formulario de contacto.

Toda esta información deberás almacenarla en tu Software de Atención al Cliente.

4. Organiza equipos de ventas

Algunas organizaciones prefieren dividir su equipo de ventas en dos: uno para los clientes existentes y otro para las nuevas oportunidades.

Pero más allá del título que le pongas a tus equipos, lo importante son los procesos que realicen. Para comenzar a diseñar la gestión de estrategias de atención al cliente, puedes guiarte por las siguientes preguntas:

• ¿Cómo es más conveniente contactar a los prospectos? ¿Por correo electrónico o por teléfono?
• ¿Cómo daremos seguimiento al cliente potencial?
• ¿Cómo sabemos qué tan probable es cerrar la venta antes de contactar al cliente potencial? (grado de calidad del lead, según los criterios de pre-calificación).

A medida que respondas estas preguntas, podrás definir un paso a paso que incluye actividades y plantillas de documentos. Estos archivos servirán para ubicar a los agentes de ventas y que puedan entender en qué etapa del proceso se encuentra el cliente potencial.

5. Mantén a los clientes potenciales dentro del proceso

Esto quiere decir que no debes dejarlos enfriar, sino llevar un manejo adecuado de los tiempos en los que realizas llamadas y ofreces la venta.

El arte del manejo de los tiempos de venta (o timing) es fundamental. Si llamas al cliente potencial dentro de los diez minutos posteriores al envío de un formulario web, es posible que no esté listo para comprar. Sin embargo, ha mostrado interés en tu producto o servicio, por lo que no debes perder la oportunidad de reforzar la idea durante la llamada telefónica.

Por ejemplo, puede preguntar al prospecto si quiere ser agregado a la lista de correo de la empresa para mantenerlo informado.

Es importante saber que la atención al cliente comienza mucho antes de que se realice cualquier venta. Mantén informados a los prospectos, demuestra que los conoces y seguramente volverán cuando estén listos para la compra.

6. Supervisa tu canal de ventas

Un canal de ventas brinda una descripción general única de los prospectos con los que trabajas.

Con un Software de Mesa de Ayuda, será fácil monitorear en qué etapa del proceso de ventas se encuentran los clientes potenciales y las actividades por realizar.

 Los programas de atención al cliente cuentan con un panel métricas y estadísticas que muestra las ventas, las oportunidades, los porcentajes de conversión, la efectividad de los agentes y la eficiencia en cada canal de atención.

Estos software también cuentan con funciones para conocer cómo cada empleado se comporta y auditar sus modos y rendimiento, sin dejar de incentivar las acciones correctas.

Puedes acceder a estas opciones utilizando cualquier software profesional, como Salesforce Service Cloud o Zendesk.

7. Ataca por varios flancos

Al habilitar un mayor número de canales de comunicación, podrás hacer la prueba con todos y, poco a poco, descubrir cuál es la solución adecuada para cada persona.

Luego, podrás clasificar los perfiles similares dentro de una misma categoría e implementar la vía que has comprobado que funciona mejor para X sector de clientes potenciales.

No olvides pensar en los clientes potenciales de tu negocio como personas con intereses distintos y necesidades puntuales.

Conclusiones

• Al contrario de lo que se creyó por mucho tiempo, un departamento de ventas no depende de un talento natural para persuadir y convencer. Las ventas son una ciencia, y las personas pueden aprender qué estrategias funcionan mejor según el caso.
• Los vendedores más exitosos son aquellos que trabajan de forma estructurada y organizada, siguiendo las estrategias que hemos enumerado y centralizando su accionar en un Software de Atención al Cliente.
• Si no sabes cuáles son las mejores opciones de software para tu equipo de ventas, visita ComparaSoftware para recibir asesoramiento gratuito y evaluar alternativas profesionales.