7 Consejos para Convencer a un Cliente Indeciso

Existen diferentes tipos de clientes, pero el cliente indeciso es uno de los más comunes. Si bien puede ser humorístico ver ir y venir a un cliente frente a una pila de productos sin poder decidirse, para el agente de ventas es un verdadero dolor de cabeza.

Hoy abordaremos algunas técnicas y consejos para ayudar a un cliente indeciso a tomar una decisión de compra. No es una tarea fácil y representa un desafío para cualquier representante de ventas, pero puede ser peor no intentarlo.

Características del cliente indeciso

Si bien esto es una guía tentativa y no se puede aplicar a todos los clientes, existen algunas características comunes entre los consumidores indecisos. Conocerlas te permitirá identificarlos con mayor facilidad.

1. Si se trata de una venta física, puedes estar atento a las siguientes señales:

• El cliente indeciso tiene un caminar o bien nervioso o aletargado.
• Se los ve tímidos e introvertidos.
• Necesitan su propio espacio físico y no reaccionan bien a las intromisiones.
•  Cuando estás explicando las características del proceso, hablan poco, escuchan mucho y tienen un lenguaje corporal particular, con una tendencia a cruzar las piernas o los brazos.

2. Si se trata de una venta en remoto o vía online, debes estar atento a lo siguiente:

• Como son inseguros, harán preguntas muy puntuales sobre temas específicos esperando respuestas concretas. Si no es así, perderás la venta.
• Ganar su confianza es tener un 50% de la venta asegurada.
• Son clientes cuidadosos y escuchan con mucha atención.

¿Cómo convencer a un cliente indeciso?

Ya hemos visto las señales que debes atender para identificar a los clientes indecisos y ayudarlos (mientras te ayudas a ti y a tu empresa).

Ahora, veamos los consejos que puedes implementar para salir rápido y sin conflictos de un cliente indeciso.

1. Simplifica su problema

Recuerda que el cliente indeciso tiene dudas muy puntuales y no le gusta que lo presionen. Entonces, en lugar de intentar persuadirlo e insistir para que compre, trata de abordar sus necesidades.

Ofrece información sobre el servicio y el producto aplicando la escucha activa. De esta forma, irá ganando confianza en ti en lugar de verte como alguien que solo intenta venderle.

Ante la inseguridad del indeciso, demuestra confianza, respeto y paciencia.

2. Limita las opciones disponibles

Existe una línea delgada entre darle al cliente demasiadas opciones o muy pocas. En el primer caso, no estarás ayudando para nada al inseguro, que tendrá deseos de huir al ver tantas alternativas.

Por otro lado, muy pocas opciones harán que el cliente indeciso sienta confianza, por eso debes ofrecer las opciones exactas y, luego, darle algo de “espacio” al cliente para que pueda comparar tranquilamente.

Si crees que ya se ha inclinado por una opción, resalta las cualidades del producto que está a punto de comprar, esto terminará de convencerlo de que es una buena alternativa para él.

3. Si el cliente está muy nervioso, trata de ayudarlo a que se calme

Si notas que al cliente le preocupa un aspecto en particular de la compra, aborda estos detalles con ejemplos, datos y experiencias reales.

Frente a dudas en cuestión de calidad, diseño y funcionamiento, ofrece al consumidor una prueba o regala una muestra gratuita.

4. Establece expectativas realistas

Al tratar con clientes nerviosos e inseguros, ser franco te dará puntos extra. Si bien necesitas hacer promesas altas para resaltar la calidad de los productos, es importante que des un baño de realidad y que nunca mientas o exageres.

5. Crea un programa de seguimiento

Para los clientes indecisos, es positivo mantener el contacto con ellos luego. Quizás solo necesitaban un par de días para darse cuenta de que tu producto era lo que necesitaban, y querrás ser tú mismo quien lo contacte en ese momento.

Además, es probable que tu competencia le esté pisando los talones al mismo cliente, y sin duda querrá quedarse con él.

Para que esto no pase, es importante dar seguimiento por correo electrónico o llamada. Luego de la venta, la frecuencia de contacto puede ser menor a medida que pasa el tiempo (una vez a la semana y después una vez al mes).

Necesitarás un Software de Atención al Cliente para diseñar y ejecutar programas de seguimiento, configurar alertas, entre otras funciones interesantes.

Este tipo de aplicaciones, así como los Software de Mesa de Ayuda, te ayudarán a saber qué campañas de seguimiento son más efectivas debido a que podrás ver estadísticas e informes.

6. No olvides la honestidad

Nunca olvides que estás tratando con clientes que probablemente han hecho una exhaustiva búsqueda del producto y su funcionamiento. La honestidad evitará que pierdas su confianza.

Si debes aplacar sus expectativas, no dudes en hacerlo. Será mejor que decir algo distinto y, luego, sufrir la vergüenza de ser desacreditado.

Proporciónale al cliente toda la información de la que dispongas: fechas de entrega, materiales, condiciones… Aunque finalmente no elija tu producto, el consumidor se llevará una buena imagen de la atención recibida y de la empresa, y quién sabe si más adelante decida comprar.

7. De ser posible, demuestra que conoces al cliente indeciso

En caso de que tengas una ficha del cliente con un historial de puntos de contacto, utiliza estos datos.

El cliente se sentirá más cómodo si demuestras que ya estás al tanto de sus necesidades. Para esto será imprescindible contar con un Software de Ventas. Ingresando a CamparaSoftware encontraras una lista de los mejores software.

Ejemplos de clientes indecisos

Los clientes indecisos son un desafío para cualquier agente de ventas. Se trata de usuarios que están cerca de comprar, pero no consiguen definir cuál es la mejor opción para ellos.

Una situación que sirve de ejemplo es el cliente que pasa mucho tiempo en una tienda, prueba diferentes productos, examina su calidad y, luego, los deja en el mismo lugar y se marcha.

El cliente indeciso será diferente en cada caso y en cada tipo de industria. Si bien es más fácil de reconocer en ventas presenciales, también se le puede identificar en las ventas por Internet. Por ejemplo: están los clientes que solicitan información y mantienen contacto por correo electrónico, pero luego no parecen estar dispuestos a completar la compra.

Conclusiones

• Un cliente indeciso es un examen de ventas. Poder identificarlo simplifica la tarea de tratar con él y ayudarlo a tomar una decisión.
• Para atender a un cliente indeciso, es conveniente contar con herramientas específicas como los Software de Atención al Cliente y los Software de Ventas.