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Visita a clientes: por qué deberías hacerlo y cuáles son los pasos


La visita a clientes es una gran forma de sostener buenas relaciones y generar confianza en cada uno de ellos. Además, le da personalidad a tu empresa, permite construir empatía desde el equipo de ventas y  

Por eso, en este artículo te explicamos los pasos de la visita de ventas, por qué deberías planificarla y cómo prepararla adecuadamente. 

Por qué deberías visitar a los clientes

Hoy contamos con gran cantidad de recursos para ponernos en contacto con los clientes: apps de mensajes, e-mail, redes sociales, apps de videollamada, entre otros. Estas nuevas herramientas de comunicación permiten ahorrar costos como viajar para visitar un cliente o tener que reprogramar una visita que antes podrían truncar un proceso de venta. 

Sin embargo, la proximidad y el cara a cara pueden definir el curso de una venta. El contacto humano sigue siendo un factor muy importante al momento de cerrar ventas y afianzar su fidelización. 

Vemos una visita a clientes con dos personas compartiendo un saludo y otra detrás de ellos en un ambiente laboral.
Hacer visitas a clientes te permite conocerlos en primera persona y observarlas en su entorno, a fin de identificar mejor lo que necesitan y cómo ofrecerles el producto de la mejor manera.

En este sentido, visitar a un cliente tiene sus ventajas. Aquí te mencionamos algunas de ellas:

  • Conocerlo en persona, tener un primer contacto que sirva para futuras visitas o recomendaciones
  • Transmite una imagen de cercanía con el cliente, de que nos interesa su contacto
  • Nos permite poder observar al cliente en su entorno
  • Podemos estudiar su comportamiento durante la visita, a modo de identificar potencialidades
  • Podemos detectar necesidades que de otra forma (teléfono, mensajes, videollamada) no habríamos notado

Como decíamos al principio, los encuentros personales con un cliente crean y fortalecen relaciones saludables a largo plazo. Hacer una visita de ventas le permite a tu equipo comercial conocer sus instalaciones, operaciones y poder descubrir lo que necesita ese cliente.

Por último, visitar a tus clientes te permite construir una buena relación y por ende fidelizarlo. De esta manera, el vendedor deja de ser un nombre o contacto, para convertirse en una persona real con la que interactúan y a quien pueden recurrir. 

Pasos de la visita de ventas

Un encuentro de ventas suele tener varias etapas en las que debes lograr una buena impresión y, por lo tanto, la concreción de la venta o en todo caso, establecer un vínculo para futuros contactos. Aquí te explicamos los pasos de la visita de ventas. 

Preparación de la visita: reconocimiento de campo

El proceso de planificación de visitas de ventas es donde debes obtener la información de los clientes, tanto sus necesidades como la situación en la que se encuentran.

Aquí es una buena oportunidad para aprovechar las funcionalidades de un CRM. Este Gestor de Relaciones con los Clientes, es un programa para centralizar y ordenar la interacción de la empresa con sus clientes y colaboradores. 

De esta manera, puedes consultar todo lo que el software recopila, almacena, organiza y analiza con respecto al cliente que vas a visitar. Algunos como Zendesk Sell, Suma CRM, Salesforce y HubSpot son opciones eficaces para enviar correos electrónicos, programar reuniones y ver el historial de los clientes desde un solo lugar. 

Entre los múltiples beneficios de un CRM, esta información almacenada puede ayudarte a confeccionar una oferta final adecuada a los volúmenes de compra de ese cliente, sus necesidades y condiciones de venta. 

Desarrollo de la visita

En primer lugar, toda presentación de ventas debe estar encaminada a la solución de problemas. El cliente siempre va a buscar el beneficio que le produce la compra del producto en cuestión. Por lo tanto, el vendedor o equipo comercial debe poder impresionar al cliente con sus primeras palabras. 

Durante el desarrollo, para que la visita sea un éxito, es importante que tener buena apariencia y salud tanto mental como física; mostrarnos amables y simpáticos. Además, mantener rostro y postura de seguridad, tranquilidad y, sobre todo, tener una sonrisa sincera.

Vemos una imagen de una visita a clientes con dos personas firmando un contato de compra.
En una visita a clientes debes tratar de ser lo más claro posible, y en caso de cerrar la venta, indicarle al cliente todas las condiciones de venta para evitar malentendidos.

Planear y ensayar lo que se va a decir durante esa presentación también es fundamental para que el diálogo con el cliente sea fluido y puedas ir identificando sus preocupaciones con el fin de mostrar los beneficios del producto. 

Además, los argumentos deben ser objetivos, reales, apostando a la credibilidad como punto fuerte para atraer su atención.

Y por último, tener en cuenta al cliente, potenciar su participación y mostrar atención por lo que tiene para decir, con el fin de afianzar su fidelización. 

Seguimiento y fidelización de clientes

En la relación con los clientes, el seguimiento es parte del proceso de fidelización y mejora continua. Visitar al cliente te permite descubrir aspectos que este no se hubiera tomado el trabajo de comunicarte. 

De todas maneras, no debes saturar a los clientes con visitarlos periódicamente, solamente de ser necesario, para discutir hechos y acciones importantes. 

4 recomendaciones para preparar una buena visita de ventas

A continuación te damos algunas recomendaciones para preparar una buena visita de ventas y que tu encuentro resulte todo un éxito.

Sé breve y confiado

Es importante que seas conciso y breve para no perder tu tiempo y el del cliente. Puedes decir todo lo que necesites, pero también escuchar atentamente al cliente.

En ese intercambio, algunas de sus dudas pueden brindarte la oportunidad de promocionar el producto. Demostrar que tu empresa tiene la mejor solución es una ventaja al momento de comunicarte. 

No presentes productos, sino soluciones

Lo más importante para tu cliente es que demuestres que entiendes su problema y puedes solucionarlo. Para ello debes saber escuchar. 

Cuando estés preparando la visita, John Barrows, uno de los grandes mentores en el campo de las ventas, aconseja plantearte dos o tres preguntas abiertas para conocer más al cliente y describir su principal inquietud.

Con este tipo de preguntas, podrás conseguir que tu cliente hable y conseguir datos que te permitan perfeccionar y ajustar tu propuesta comercial. 

Sé honesto

Según Collen Francis, “el secreto para establecer y mantener la credibilidad ante los ojos de nuestros clientes es tan sencillo como no mentir nunca». Una comunicación abierta y transparente nos permite crear una experiencia positiva para el cliente. 

Solo así nos ganaremos nuestra confianza y optaremos a la fidelización de nuestros clientes para toda la vida.

Por lo tanto, no hagas propuestas que no puedas cumplir, aprender a decir que no y darle alternativas para seguir siendo la mejor opción de tu cliente será algo que podrá valorar tanto en el presente como en el futuro.

Aprender de la experiencia

Este tipo de reuniones no finalizan tras despedirse y otorgarse las tarjetas de visita. Es muy valioso que tomes nota de todo lo que has aprendido en el rato compartido con la persona.

Este feedback es una gran lección para futuras visitas e identificar aspectos a mejorar. En cada reunión podrás ir mejorando tus técnicas y lograrás mejores resultados.

Conclusión

Ahora que conoces los pasos de la visita de ventas, por qué es importante implementarla y cómo hacerlo, estás listo para comenzar a establecer mejores relaciones con tus clientes. 

Recuerda que darles soluciones y ser honesto durante la visita a clientes son algunas de las claves para dar una buena impresión y poder llegar a un posible cierre de venta. Este proceso te permitirá fidelizar a tus clientes y hacer un seguimiento más adecuado a sus necesidades. 


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