20 Frases para el Cierre de Ventas

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Si alguna vez has tenido que realizar un cierre de ventas, sabrás que es la etapa más compleja y difícil de todas.

A veces puede resultar estresante no saber hasta último momento si el cliente va a adquirir o no el producto o servicio de tu empresa. No importa lo impresionados que estaban durante la demostración, siempre existe la posibilidad de que pierdas frente a la competencia.

El cliente puede prolongar la decisión hasta el próximo trimestre, o pedir un precio que no puedes ofrecer. Es entonces cuando usar las palabras adecuadas puede marcar la diferencia.

En este artículo conoceremos cuáles son las mejores técnicas de cierre de ventas para impulsar el talento persuasivo de tus agentes en momentos de tensión. Descubrirás que tener un guion bajo la manga puede hacer todo más fácil.

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Frases para cerrar ventas

El cierre supuesto

Es una táctica de ventas que se utiliza a menudo, y consiste en actuar como si el cliente potencial ya se hubiera convertido en comprador.

Esta técnica puede parecer manipuladora o agresiva para muchos, y usarla como cierre de negociación podría ser arriesgado en algunos casos.

La clave es medir primero la temperatura del cliente potencial durante la conversación de venta. Si no tenía realmente la intención de comprar, el cierre supuesto no lo convertirá mágicamente en comprador. Por el contrario, si la intención ya existía todo será más fluido.

Algunos ejemplos de preguntas para aplicar la técnica del cierre supuesto son:

  1. “¿Quiere pagar en efectivo o con tarjeta?”
  2. “¿Dónde quiere recibir el producto?”
  3. “¿Cuándo quiere recibir el producto?”
  4. “Si me envía sus datos de pago, podemos hacer los papeles ahora mismo.”
  5. “¿A nombre de quién debo hacer la factura?”
  6. “¿Cuándo deberíamos comenzar con la implementación?”

Todas estas preguntas son arriesgadas y deben hacerse en el momento oportuno. De lo contrario, es probable que el cliente se irrite o pierda la confianza que tenía en el vendedor.

Para tener una mejor idea de las intenciones del usuario, es conveniente contar con un Software de Atención al Cliente, donde es fácil registrar los avances del cliente en el túnel de ventas y descifrar cuándo es el mejor momento para poner en práctica ciertas estrategias.

Preguntas de transición para cerrar ventas

Esta técnica consiste en hacer preguntas que, si bien no son tan agresivas como las anteriores, tampoco dejan de apuntar al cliente potencial para hacerlo sentir cercano.

Estos tipos de cierre de ventas hacen que el comprador se sienta cómodo, pero sin quitarle la presión por completo. Aquí hay algunos ejemplos para entenderlo mejor:

1.”Si le damos el producto a este precio, ¿hay alguna razón por la que no haría negocios con nuestra empresa?”

Si el cliente potencial responde “No” a esta pregunta, el agente ha logrado que acepte el trato. Pero si la respuesta es “Sí”, entonces puede haber una oportunidad para abordar el problema sin perder al cliente.

2.“Si pudiéramos encontrar una solución al problema, ¿firmaría el contrato?”

Si está dentro de la capacidad de la empresa prometer una pronta resolución a los obstáculos que enfrenta el cliente, esta pregunta logrará que se comprometa con anticipación a cerrar la venta.

3.“Parece que nuestro producto es bueno para ti, ¿qué opinas?”

Si responden algo como: “Sí, creo que realmente podría ayudarme esta compra”, tienes la transición perfecta para: “Genial, te enviaré la propuesta ahora mismo”.

4.”Si incluimos [regalo], ¿firmaría el contrato hoy?”

Esta técnica no es buena en cualquier situación. Primero, debes evaluar si el trato te conviene realmente considerando el precio real del producto principal, o acabarás perdiendo dinero.

5. No me gustaría ver [consecuencias negativas] en tu vida / negocio / trabajo porque no tenías el producto correcto. ¿Te gustaría evitar este riesgo ahora?

Esta acción es eficaz cuando las consecuencias de no adquirir un producto o contratar un servicio realmente dañarían al comprador.

Puedes relacionar esta pregunta con nuevas legislaciones o medidas económicas que el potencial cliente desconoce, o con las características técnicas que tu producto puede ofrecer en comparación con el de la competencia.

6. ¿Por qué no lo pruebas un tiempo?

Presentar esta opción como “darle una oportunidad al producto” en lugar de “hacer un compromiso por anticipado” minimiza el riesgo y aumenta la posibilidad de lograr más cierres de ventas, ya que el cliente sentirá que estás ofreciendo una prueba como muestra de lo mucho que confías en lo que vendes.

7. Sé que dijiste que necesitas tener una solución para [fecha]. Entonces necesitaríamos tener un contrato firmado antes de [fecha], ¿puedes firmar hoy?

Si conoces la fecha límite en la que el potencial cliente debería haber solucionado su problema, puedes usarla como recordatorio para imprimir un sentido válido de urgencia.

8. ¿Le gustaría comprar hoy mismo?

Esta clásica y sencilla pregunta puede ser, a veces, la mejor forma de ayudar a un cliente potencial a decidirse. De todas formas, requiere que el vendedor tenga la suficiente confianza con el cliente o el efecto generado será negativo.

9. “¿Listo para continuar? Puedo enviar el contrato ahora mismo”.

A todo el mundo le gusta la idea del progreso. Si los clientes potenciales asocian la compra con un impulso o con cambios positivos en su vida, es más probable que se comprometa sin dudar.

10. Estás interesado en las características de X producto, ¿no? Si empezamos hoy, lo tendrás funcionando para el (fecha).

Los agentes pueden alentar a sus clientes potenciales o leads a tomar una decisión de compra recordándoles que, cuanto antes actúen, más rápido habrán implementado el nuevo sistema o producto que necesitan.

Preguntas de cierre final

Las preguntas de cierre de ventas sirven para comprender mejor cómo se siente el cliente potencial con respecto al trato. Algunas técnicas para lograr un cierre exitoso son:

1. “A menos que tengas más preguntas, creo que estamos listos para pasar al pago”

Si crees que estás listo para usar esta técnica, adelante. Siempre que hayas hecho todo bien, seguro escucharás algo como: “Estoy bien. Creo que estamos listos”.

2. “Discutamos los precios”

Con esta declaración, llevas la conversación con el cliente al cierre del trato. Esta es una pregunta muy efectiva cuando el precio del producto es elevado y hay un margen atractivo de negociación.

3. ”Dime qué te parece”

Esto da la oportunidad al vendedor para descubrir qué está reteniendo el cliente, qué le preocupa o inquieta, y resolver todas sus dudas para que no tenga excusa frente al cierre de la venta.

4. “¿He hecho lo suficiente para ganar este negocio hoy?”

Es una pregunta simple y humilde que puede poner incómodo al cliente si no la haces en el momento adecuado. Sin embargo, te permite saber cuál es el estado del cliente en cuanto a satisfacción y tener una idea de cómo puedes mejorar como vendedor.

Lo recomendable es hacerla luego de haber resuelto todas las inquietudes del cliente potencial, en el momento en que la venta se sienta más cercana.

Conclusiones

  • Estos son algunos ejemplos de frases y preguntas para el cierre de ventas que puedes implementar, pero el éxito de un agente no solo consiste en estar bien entrenado, sino también en hacer uso de las herramientas indicadas.
  • Contar con un Software de Atención al Cliente es imprescindible para organizar a los representantes de ventas en tu negocio y que trabajen en condiciones óptimas.
  • Muchas de las preguntas que vimos pueden complementarse con el uso de bots automáticos, que son cada vez más populares y han demostrado ser eficientes. Para hacerlo, necesitarás un Software de Chatbot o un Software de Chat en Vivo.
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Referencias:

Brudner, Emma. 2020. “26 Closing Phrases To Seal A Sales Deal In 2020”. Blog.Hubspot.Com. https://blog.hubspot.com/sales/closing-phrases-seal-sales-deal.

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Gabriel Mancuzo
Gabriel Mancuzo es Licenciado en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Cuyo (Argentina) y tiene amplia experiencia en atención al usuario. La programación y los software son campos que lo apasionan. Actualmente, redacta artículos para el blog de ComparaSoftware en las áreas de Gestión de Proyectos, Atención al Cliente, Marketing y Ventas.
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