Segmentación de mercados y otras estrategias de Marketing en 2021


En este artículo encontrarás una definición clara sobre qué es una estrategia de marketing, partiendo de la confección de objetivos SMART y segmentación de mercados, y cuáles son las principales metodologías para aplicar el marketing de forma exitosa.

Se trata de un paso fundamental para poder competir en un ecosistema cada vez más regido por los medios digitales, donde el marketing es fundamental para existir en la mente de los usuarios.

Qué es una estrategia de Marketing

La estrategia de marketing consiste en una serie de pasos basados en una técnica específica para cumplir con un objetivo de comercialización de un producto o servicio.

Una estrategia de marketing será diferente para cada empresa, ya que busca alcanzar objetivos específicos en un contexto único, y con medios, recursos y canales diferentes para cada marca.

La estructura fundamental de una estrategia de marketing, suele cumplir con estos grandes momentos:

  • Análisis de la información: segmentación del mercado, investigación, recolección de datos, etc.
  • Definición de los objetivos: generales y específicos en formato de objetivos SMART.
  • Planificación: con la utilización de un cronograma.
  • Implementación: con constante monitoreo y retroalimentación.
  • Evaluación: utilizando análisis de datos, encuestas de satisfacción, métricas, etc.
Segmentación de mercados

Todos estos pasos específicos se llevan a cabo para llegar al mismo resultado: promocionar la marca, generar un vínculo con el cliente, conseguir nuevas oportunidades de venta y vender.

Cualquier tipo de emprendimiento que requiera de vender un producto o servicio, inevitablemente se posicionará en la mente del público. Sin embargo, hacer este proceso de forma controlada, con equipo idóneo y con las herramientas digitales disponibles, permitirá establecerse en la mente del consumidor, con los valores de la marca y con un proceso controlado.

Para realizar este proceso de acuerdo a las nuevas tendencias, y para lograr una estrategia acertada, es necesario implementar y conocer las plataformas de marketing  que ayudarán en la estrategia.

 Estas plataformas son programas especialmente diseñados para gestionar las prácticas asociadas al marketing. Un  software de automatización de marketing,  como Salesforce,  MarketoAdobe Campaign cuenta con funciones para gestionar todos los canales de marketing, evaluar la efectividad de campañas, realizar informes con métricas de valor y administrar los datos de los clientes o leads.


 Qué tipos de estrategias de marketing existen

Cada estrategia de marketing será diferente según los objetivos de la empresa, el tipo de mercado y las principales tendencias dentro del campo de acción de la marca.

Sin embargo existan algunas estructuras establecidas para orientar las campañas de marketing según algunas técnicas existentes. Estas son las estrategias más utilizadas.

Estrategia de segmentación de mercados

La segmentación de mercados permite definir el nicho del mercado al cual dirigirás la estrategia. Dentro de esta metodología, se define el perfil del buyer persona, que no es más que un perfil del cliente ideal.

En la segmentación de mercados, una investigación puede definir a tu audiencia como un público masivo, diferenciado, concentrado o aplicar una técnica one to one, donde se apunta a un cliente particular.

Dentro de la segmentación de mercado, la campaña puede orientarse a:

Marketing masivo: donde la audiencia incluye una gran cantidad de personas y de perfiles diferentes.

Marketing diferenciado: la cartera de clientes en este caso se segmenta en diferentes tipos de clientes. Por ejemplo, divide al mercado en jóvenes y adultos y apela a ambos grupos, pero de diferente manera.

Marketing concentrado: esta estrategia se enfoca en un nicho particular para dirigir hacia allí sus esfuerzos de marketing.

Marketing one to one: la estrategia uno a uno, se dirige a su mercado enfocándose de forma personal en sus clientes y apela a los productos o servicios personalizados. La personalización es tendencia, y se busca potenciar, sobre todo en una estrategia de marketing digital.

Dentro de las diferentes metodologías, la segmentación de mercados es indispensable, ya que permitirá tener una base concreta sobre la audiencia. Además de ser una estrategia en sí misma, puede ser el comienzo de otra, como las que veremos a continuación.

Estrategias en relación con la competencia

Cuando se piensa en estrategias en relación con la competencia, se utiliza de base la posición nuestra marca ocupa en el mercado, comparada con la competencia. Según lo que esto indique, se deberá definir a dónde apuntar para modificar o conservar la posición actual. Analizar las estrategias de los competidores es fundamental en esta técnica.

Segmentación de mercados

Estrategias de posicionamiento de marca

Algunas marcas, para aumentar su cartera de clientes, primero buscan posicionar la marca para captar más la atención. Con este objetivo se apela a acciones que permitan darle visibilidad a la marca, sin necesariamente apelar a una promoción.

El marketing de contenidos es fundamental para esta estrategia, ya que le ofrece al consumidor información de valor, y posiciona de forma positiva a la marca en su mente.

Estrategias de penetración en el mercado

El marketing en este sentido, ayuda a realizar una expansión de la marca, para ofrecer más productos en más lugares, sin dejar de lado las necesidades reales de los clientes.

La estrategia en este caso, explora otro tipo de consumidores, crea y adapta los productos.

Estrategias de cartera o de eliminación de productos

A diferencia de la estrategia anterior, que busca ampliar la cartera de clientes, esta estrategia busca disminuir o quitar elementos. El marketing aquí realiza una estrategia para conocer cuáles productos o servicios se venden y cuáles no, según los cambios culturales, económicos, ambientales y sociales.

El objetivo final es decidir cuáles productos continuarán en el mercado.

Estrategias de marketing digital

Con el auge de la comercialización de productos y servicios a través de plataformas en internet, estas estrategias de posicionamiento digital, son indispensables para la mayoría de los negocios.

Se trata de las estrategias de comercialización en medios digitales como la computadora personal, teléfono, tableta, televisor inteligente y consolas; pero también a la televisión, la radio, los mensajes SMS, email, etc.

Estrategias de marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una estrategia fundamental para alcanzar los objetivos de negocio. Se trata de crear piezas de comunicación para internet, que generan valor para la marca, a la vez que construyen un vínculo con la audiencia.

Este tipo de estrategia de marketing digital incluye a cualquier pieza de comunicación en internet, que le ofrezca al consumidor información que necesite y valore, y de forma secundaria, posicionar a la marca.

Incluye la redacción de artículos, videos, imágenes, conferencias, charlas, infografías e incluso ebooks.

Estrategias de fidelización

Las estrategias de marketing de fidelización buscan que el cliente vuelva a negociar con la empresa, la recomiende y establezca un vínculo a largo plazo. Un programa de fidelización consiste en el diseño, planificación y ejecución de actividades para reforzar las ganas del cliente de volver.

Estrategias de marketing directo

Las estrategias creativas de marketing directo, están basadas en una segmentación de mercados, y se dirige a un grupo específico de usuarios (buyer persona), que han sido previamente estudiados, para definir sus características. 

Buscan generar una acción específica en un grupo segmentado de la audiencia y clientes potenciales, a través de diferentes canales tradicionales y digitales.

Estrategias de ventas

Si bien el fin último de una campaña de marketing, suele ser aumentar las ventas, hay campañas que específicamente se concentran en promocionar el producto, en un momento específico, para realzar las ventas.

Una promoción, descuento o lanzamiento de un nuevo producto o servicio suelen ser los momentos que requieren de una campaña puramente enfocada en las ventas.

Las estrategias de ventas no suelen ser estrategias sueltas, sino que deben ir acompañadas por algunas de las que se listaron anteriormente.

Objetivos SMART y segmentación de mercados, primer paso para toda estrategia

Ya conoces cuáles son las principales estrategias de marketing que existen. Sin embargo cada una de ellas variará según el contexto y los objetivos específicos.

Ya sea que apliques una estrategia de posicionamiento, penetración o cualquiera de ellas, será necesario que partas de una base concreta, y eso será con la definición de objetivos SMART

SMART es un acrónimo que hace referencia a cada una de las características que debe tener una buena meta. Así, los objetivos SMART deben ser:

  • Concretos: debe postular acciones reales y detalladas.
  • Medibles: porque ha de contemplar instrumentos para poder evaluar el progreso.
  • Alcanzables: al momento de formularlo, debes considerar su alcance. Tiene que ser coherente con tus recursos y estrategias actuales.
  • Relevantes: recuerda que los objetivos específicos de un proyecto deben ser importantes en el recorrido rumbo al objetivo general. Si no se ajustan y orientan hacia la meta final, serán un lastre.
  • Limitados en el tiempo: para poder medirse y que realmente sirva a la concreción del proyecto, los objetivos específicos deben ajustarse a un esquema temporal.

Además de esta base de objetivos correctamente formulados, será indispensable contar con una segmentación de mercados, ya que conocer el perfil de cada tipo de cliente, permitirá perfeccionar la estrategia elegida.

Conclusiones

Una estrategia de marketing bien implementada, que parta de objetivos SMART, con segmentación de mercados y con la ayuda de plataformas de marketing  como Salesforce,  MarketoAdobe Campaign, te permitirá conectar con tus clientes ideales, comprendiendo sus necesidades, construyendo una mejor imagen de marca y logrando nuevos clientes.

Referencias:

Sordo, A. (2021). Manual de estrategias de marketing: definición, tipos y ejemplos. Retrieved 29 October 2021, from https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-de-marketing


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Gabriel Mancuzo
Gabriel Mancuzo es Licenciado en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Cuyo (Argentina) y tiene amplia experiencia en atención al usuario. La programación y los software son campos que lo apasionan. Actualmente, redacta artículos para el blog de ComparaSoftware en las áreas de Gestión de Proyectos, Atención al Cliente, Marketing y Ventas.
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