Segmentación de Mercado: Tipos, criterios, estrategias y ejemplos

La segmentación de mercado es una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing. De hecho, son la base de cualquier acción de marketing. Por eso, en este artículo te enseñamos cuáles son sus tipos, y los criterios para seleccionar la correcta. 

¿Podrías vender un lápiz a un niño, y a un dibujante experimentado con la misma estrategia? Más que un reto, pretendemos lanzar una reflexión. Ya que difícilmente esa venta logre capturar a ambos tipos de clientes. Principalmente, porque ambos tienen intereses y necesidades distintas. Por ello es preciso segmentar a nuestro mercado antes de comenzar con cualquier campaña de marketing. 

Existen dos datos coyunturales que nos ayudan a reconocer la importancia de la segmentación de mercado. En un estudio de Benchmark, los vendedores reconocieron que el 74% de los clientes responden positivamente ante un mensaje personalizado. Siguiendo la misma línea, Aberdeen reconoció que las estrategias de segmentación convierten un 73% más de los clientes.

El objetivo específico de esta estrategia, es justamente ese: Conocer completamente al cliente, y enviarle un mensaje adecuado a sus necesidades para aumentar la tasa de conversión. Pero, ¿cómo lograr esto? Eso es lo que veremos en este artículo.

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado es una metodología de investigación utilizada en el área de marketing. Las mismas procuran crear e identificar cuál es el conjunto de compradores potenciales o en grupos a los que apunta un producto o servicio. Para ello se toma como base su ubicación, su personalidad o sus gustos e intereses. 

Las empresas suelen hacer uso de esta técnica. Ya que les permite definir las acciones de marketing según los diversos intereses y necesidades de cada uno de sus targets. 

Beneficios de la segmentación de mercado ¿Por qué deberías usarla?

Enfocar las acciones de marketing a un nicho de mercado concreto

Parte de los beneficios de las estrategias de segmentación, es que permiten estructurar los mensajes enviados a cada nicho de clientes de una forma personalizada. De esta forma, te aseguras de dar respuesta a sus inquietudes y de resolver sus necesidades.

Optimizar los esfuerzos y recursos implementados en las campañas

Lo cierto es que son pocas las empresas que poseen un capital lo suficientemente holgado para dejarse llevar por diversas técnicas de marketing hasta dar con la correcta. La segmentación de mercado te asegura que llegarás al cliente correcto y de la manera correcta. Así, no gastarás recursos ni perderás valioso tiempo. 

Mejorar la satisfacción de tus clientes

La eficacia de las publicidades en redes sociales tiene una explicación. Los clientes y usuarios responden favorablemente ante mensajes y acciones afines a ellos. Ya que la identificación juega un rol fundamental. De esta forma, las campañas más segmentadas suelen tener más éxito que las campañas más generales. 

Requisitos de la segmentación de mercado

Medibles

Para que una segmentación de mercado rinda frutos, los criterios que se usen para aplicarlos deben ser identificables y medibles. Es decir, se debe poder identificar diferencias sustanciales y concretas en los diversos grupos, lo que permitirá agruparlo en diversas categorías. 

Por lo tanto, se espera que los grupos sean homogéneos en su interior, pero heterogéneos entre ellos. Solo así se identifica el éxito de una segmentación de mercado. 

Accesibles

La forma de conseguir los datos que nos ayuden a segmentar el mercado deben ser accesibles y rentables. De lo contrario, se desperdiciará muchos recursos y tiempo en una acción básica. Lo correcto es echar mano a recursos disponibles para realizar una segmentación del mercado. 

Rentables

A la hora de llevar adelante una segmentación de mercado, es preciso verificar que el mismo sea rentable y cumpla con su propósito: Aumentar el volumen de ventas. Si se gasta muchos recursos y tiempo en la investigación, o si el grupo es muy pequeño, quizás esa acción de marketing no impactará positivamente en los resultados. 

Estables

La segmentación de mercado es la base de cualquier otra estrategia de marketing. Por lo que es imprescindible que se mantengan fiables y sin cambios en el corto plazo. De lo contrario, tendremos que realizar todo el proceso de nuevo y nuestros números se resentirán. 

¿Cómo elaborar una segmentación de mercado?

Ahora que conocemos los requisitos para elegir una segmentación de mercado, podemos empezar a trabajar en su elaboración. Para ello nos centraremos en dos conceptos principales; los criterios de segmentación de mercado, y los tipos de segmentación. La elección de uno u otro criterio afectará directamente en el tipo que elijamos. Veamos cómo.

Criterios de segmentación de mercado 

1 | Firmográfico 

El criterio de segmentación de mercado firmográfico consiste en analizar grupos de personas o empresas. Para ello recopilarán información sobre sus años de operación, número de clientes o empleados, el volumen de empresa o su ubicación. 

Generalmente, lo utilizan aquellas empresas que venden servicios o productos a otras empresas. 

2 | Demográfico

El segundo criterio de segmentación de mercado es el demográfico. Es uno de los más comunes, ya que agrupa al público objetivo con base en sus datos demográficos: como el sexo, la edad, educación y la ubicación. 

La premisa de este criterio se basa en que la gente que comparte ciertos datos, como su lugar de pertenencia, tiende a generar el mismo tipo de necesidades. 

3 | Geográfico

No debe confundirse a este criterio de segmentación de mercado con el demográfico. La segmentación geográfica se centra en la ubicación y releva datos de ella referentes al clima, terreno, condiciones de seguridad, entre otros. Estos ayudan a las empresas a investigar y adecuar sus mensajes con base en el territorio que quieren impactar. 

Los mercados minoristas suelen utilizarlo para elegir el mejor lugar para su emplazamiento que atraiga tanto a los clientes como el talento idóneo a su marca. 

4 | Conductual

Los criterios de segmentación conductuales buscan dividir al mercado en único segmento, basándose en las interacciones que este haya presentado anteriormente con un producto o servicio similar. Relevarán datos de los patrones de conducta y toma de decisiones, o las preferencias de mercado.

En pocas palabras, este asume que los grupos de consumidores generan un hábito según los usos y costumbres referentes a sus consumos. Lo que permitirá predecir cuál será sus necesidades de compra en un futuro. Siempre teniendo en cuenta, claro, que existen tendencias que evolucionarán con los años. 

¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercado?

Segmentación Personalizada

En la segmentación de mercado personalizada se hará hincapié en los aspectos del producto o servicio que se considere que resuelven una necesidad específica de un nicho de mercado. Así, se adaptará tanto el producto como la campaña de marketing. 

Segmentación Diferenciada

Las estrategias de segmentación diferenciada, en cambio, se aplicará a través de los subconjuntos. Luego de aplicar las variables de segmentación a un nicho de mercado, la empresa tomará dos o más grupos de consumidores. A partir de ellos, elaborará una campaña de marketing adaptada a cada público objetivo. 

Segmentación Indiferenciada

Quizás una de las menos recomendadas. Esta estrategia de segmentación indiferenciada consiste en enviar el mismo mensaje, a través de todos los canales de comunicación, de forma masiva a todos los nichos de mercado. Su objetivo es maximizar el alcance. 

Segmentación Concentrada

Conlleva los mismos riesgos que la anterior. La segmentación concentrada consiste en elegir un único segmento y volcar todos los esfuerzos en una campaña de marketing avocada al mismo. Aunque requiera una inversión menor, resulta peligrosa debido a que se pone todos los esfuerzos en una sola propuesta. 

Estrategias de segmentación: Ejemplos

La mejor forma de aprender cómo aplicar la segmentación de mercado es mediante ejemplos. ¿Y quién mejor para explicar esto que una de las empresas líderes en esfuerzos de marketing?

1 | Segmentación de mercado de Coca Cola

La presencia global de Coca Cola, nos puede llevar a pensar que su estrategia de segmentación es un ejemplo claro de segmentación indiferenciada. Pero lo cierto es que no, la misma es diferenciada. 

Si prestas atención, notarás que poseen productos con campañas de marketing propias dirigidas a un público específico. No recibe el mismo tratamiento, por ejemplo, la botella de dos litros dirigida a familias, que la lata pequeña destinada a un público juvenil. 

Conclusión

En este artículo aprendimos cuáles son los tipos de segmentación de mercado. Para ello repasamos los tipos, criterios y requisitos básicos. Esperamos que esta guía sea de utilidad para ayudarte a encontrar tu nicho de mercado ideal. Pero también puedes automatizar esta tarea a través de un Software de Marketing. En los listados de Compara Software existen productos que pueden serte de utilidad. Tales como Salesforce,  Marketo o Adobe Campaign que te ayudarán a conectar con tus clientes perfectos.