Cuáles son las variables del marketing offline

Las variables del marketing offline, son los elementos determinantes a considerar, a la hora de diseñar una campaña con medios tradicionales.

Si bien hoy estas variables se complementarán con aquellas derivadas de las estrategias online, lo cierto es que es necesario conocerlas, ya que las campañas offline continúan siendo importantes para cubrir ciertos sectores de la audiencia.

Cuáles son las variables del marketing offline

Ante la pregunta sobre cuáles son las variables del marketing offline, generalmente aparecen 4 condiciones denominadas las 4 Ps. Pero la lista se profundizó gracias a E. Jerome McCarthy, en 1960. Esta lista se ha desarrollado contemplando nuevas variables que definen mejor al comprador offline.

Estas variables del marketing offline están condensadas en una lista de 7 elementos.

• Producto.
• Promoción.
• Precio.
• Lugar.
• Gente.
• Proceso.
• Presentación.

Estas variables del marketing offline, se han convertido en una herramienta estratégica esencial para definir una campaña nueva, determinando los aspectos relativos a la audiencia, objetivos, análisis FODA, análisis competitivo y el presupuesto indicado.

Este modelo ofrece un marco práctico para analizar las condiciones de compra de la audiencia, y comprender mejor cómo enfocar la campaña hacia el Buyer persona.

1. Producto

Por supuesto que el producto o servicio a comerciar debe ser fundamental para el equipo de marketing. Se trata de la materia prima de la cual desencadenarán los valores a publicitar, siendo adaptados a las necesidades del público objetivo, previamente estudiado.

Al analizar el producto, se deben pensar no solo en los atributos tangibles como: packaging, diseño, variedad; y otros intangibles como: la marca y los valores que representa.

2. Precio

El precio puede convertirse en uno de los elementos de la campaña de marketing offline, si es que el equipo considera que es su valor competitivo más apreciado por la audiencia. Su definición debe estar basada en el contexto específico de la empresa, el producto, la población y la competencia. Identificar cuánto están dispuestos a pagar tus clientes, es parte fundamental de esta variable.

3. Lugar/ Canal

Una de las variables del marketing offline que serán definitivas, y que marcan la diferencia con el online, es el lugar. A la hora de pensar una estrategia offline, las opciones de distribución existes para que los clientes experimenten nuestra marca, no tienen límites.

El Street marketing es un ejemplo de ello, e incluye a todas aquellas actividades que aprovechan la vía pública: intervenciones, bailes, actuaciones y más.

Para las compras offline, el lugar ha sido determinado como una variable determinante, en comparación con el offline. Un espacio físico no puede evadirse por los peatones, y el impacto es mucho mayor, que el que se puede experimentar en los medios digitales.

4. Promoción

En este punto, la campaña debe analizar los diferentes canales que ofrecen los medios tradicionales. La promoción no solo debe pensarse en términos de publicidad, sino también en relaciones públicas, branding, identidad corporativa, estrategias de venta, etc.

5. Gente

Una de las variables del marketing offline que mayor peso tienen, a la hora de la decisión de compra, es el aprovechamiento de las facultades de tus vendedores y personal.

Un excelente servicio al cliente, es determinante en la experiencia positiva, y aportarán un valor a la marca que generará nuevos clientes, y fidelizará a los clientes existentes.

6. Proceso

El marketing offline contempla una serie de etapas que permiten generar una experiencia memorable para el cliente. Estas técnicas de la utilización de medios tradicionales de promoción y comunicación con la audiencia, aprovechan el proceso de entrega de productos y servicios al cliente; para asegurar que la imagen de marca crezca de forma positiva.

Un packaging impactante, con entregas rápidas y un servicio de atención al cliente proactivo y accesible, son también variables del marketing offline que pueden utilizarse de forma integral a una campaña digital.

7. Presentación

La última de las variables, consiste en todos los elementos físicos que involucren a la marca, y con los que la audiencia puede interactuar.

Esto incluye:

• El entorno físico donde se consigue el producto o servicio.
• Diseño de interiores.
• Características visibles en el personal, accesorios y señalización.

Ejemplos de las variables del marketing offline

Ya enumeramos cuáles son las variables del marketing offline, ahora conozcamos algunos ejemplos para concretar cada una.

1. Ejemplo de producto en las variables de marketing offline

Enfocar y definir bien el producto al cual se le va a desarrollar una estrategia del marketing, es la variable principal. Por ejemplo, la marca Starbucks decidió enfocarse únicamente para hacer que el café y las bebidas de café de buena calidad fueran accesibles para las personas.

2. Ejemplo del Precio en marketing offline

La estrategia de precios competitivos, es parte de las variables del marketing offline. Un ejemplo de esta es la que utiliza Coca-Cola. El principal objetivo de esta marca de bebidas es penetrar en nuevos mercados, pero sin arriesgar al público cautivo. Por esta razón la marca tiene siempre como referencia el precio de Pepsi, para poder igualarlo en todo aspecto.

3. Lugar/ canales

Un ejemplo de las variables del marketing que refieren al canal, es la estrategia de las franquicias de McDonald’s en todo el mundo. Las numerosas sucursales poseen un estándar específico y cada país tiene su menú único, aplicando el marketing offline de la marca, pero incorporando elementos de la región específica, para que la audiencia se sienta identificada.

4. Promoción: ejemplos de las variables del marketing offline

Hay muchos ejemplos de cómo las actividades promocionales han diferenciado a un producto. Cupones de descuento, muestras y degustaciones, productos de regalo, concursos y sorteos, fiestas, rebajas, etc.

Un ejemplo clásico es el 2×1, es decir, llevar dos productos o servicios y pagar solo por uno. AT&T ofreció en 2019, la posibilidad de acceder a un 2×1 en Iphone 8.

5. Ejemplo de la variable “gente” en marketing offline

Las personas involucradas en la fabricación, distribución y venta del producto deben ser elementos en los que el marketing se enfocará.

Los empleados en la tienda, el personal de entrega, los ejecutivos de ventas, etc. son también parte de la estrategia de marketing, ya que pueden causar un impacto en la imagen de marca que la audiencia construye.

Hoteles como Taj, Hyatt, JW Marriott son ejemplos puntuales donde el personal se ha establecido, a partir de los valores de la marca, con un estilo personal único y con protocolos de comunicación específicos, para sus clientes.

6. Ejemplos del proceso y su impacto en el marketing

Desglosar todo el proceso de ventas y servicio posterior, es el primer paso para luego aplicar a cada etapa una estrategia de marketing.

Imagina que estás llegando a una nueva ciudad donde tienes una reserva de hotel. El pesado equipaje y la oscuridad de la noche te dificultan la tarea de conseguir el transporte indicado, y llegar al hotel se transforma en una experiencia negativa.

Ahora bien, una estrategia de marketing offline aplicada al proceso implicaría atender al cliente, durante su proceso de arribo a la ciudad, con preguntas sobre su preferencia para el desayuno, los datos sobre el chofer que irá a recogerlo, etc.

7. Presentación

Un buen ejemplo de presentación, es cuando la marca realiza estrategias de identidad de marca, en todas sus aplicaciones de forma que la audiencia reconozca y vincule rápidamente la aplicación con la marca.

Por ejemplo, cada vez que encuentre un vehículo de entrega de FedEx, lo reconocerá inmediatamente debido a su combinación de colores violeta y naranja.

Conclusiones

Si bien es importante considerar al marketing offline y sus variables, durante cualquier estrategia general de marketing; lo cierto es que hoy es imprescindible contar con metodologías online.

Una vez que desarrolles tu estrategia de marketing integral, con técnicas offline y online, comprenderás que es necesario contar con un software de automatización de marketing.

Ya sea para aplicar estrategias de email, redes sociales o Google ads, o bien ejecutar técnicas offline como vallas, telemarketing o folletos, un software de este tipo te permitirá segmentar a los usuarios a los que dirigiremos las estrategias de marketing offline y online, y para realizar una campaña complementaria.

Estas herramientas profesionales como Salesforce,  Marketo o Adobe Campaign cuentan con funciones para gestionar todos los canales de marketing, gestionar contactos y bases de datos de clientes, así como el análisis de métricas diferentes que potenciarán el marketing en todas sus fases.