Venta Interna: Definición y Beneficios

Existen dos modelos predominantes de ventas que se pueden aplicar a cualquier industria actual, estos son la venta interna y la venta externa.

La venta interna es el modelo de negocios predominante en el mercado B2B (Business-to-business), la tecnología, las plataformas SaaS y el mercado B2C (Business-to-customer) de productos de alto valor. Pero ¿cómo funciona y cuáles son sus beneficios?

Venta interna: definición

La venta interna es una estrategia de negocios donde el proceso de captación, calificación, negociación y conversión tiene lugar de forma remota. A diferencia de la venta convencional, no hace falta agendar una cita en persona o visitar a los prospectos para cerrar el trato.

Todo ocurre a distancia, incluso la demostración de productos.

¿Qué hace un vendedor de ventas internas?

Partiendo de la definición de «venta interna», queda claro que la empresa depende de las habilidades de un vendedor de ventas internas para que este modelo dé buenos resultados.

En este sentido, un representante de venta interna se encarga de:

• Interactuar en remoto con los clientes potenciales para hablarles de las bondades del producto o servicio en cuestión. Es un requisito que el vendedor posea un amplio conocimiento del producto que está ofreciendo para responder a las preguntas del consumidor potencial.
• Construir una relación con los potenciales clientes para ganar su confianza y el poder de influir en sus decisiones.
• Alimentar a los clientes potenciales con información valiosa acerca de los beneficios del producto, el uso que puede dársele en el mundo real y cómo se puede convertir en la solución a sus problemas.
• Cerrar ventas y recopilar datos para la presentación de informes de resultados.

Herramientas para la gestión de ventas internas

Ya que los vendedores de ventas internas no suelen reunirse en persona con los prospectos, necesitan de herramientas especiales para facilitar la comunicación vía:

• Teléfono
• Correo electrónico
• Videollamada

Además, dependen del acceso a funciones de planificación y gestión de clientes como el agendamiento y el registro automático de datos personales luego del envío de formularios web.

Para satisfacer estas necesidades, hay dos tipos de software que un vendedor de ventas internas necesita:

• Software de Ventas. Son aplicaciones creadas para facilitar la gestión de embudos de ventas, unificar los datos de clientes y hacer más práctica la planificación de proyectos tanto individuales como grupales. Monday, por ejemplo, es uno de los software más completos del mercado en esta categoría y permite automatizar el flujo de ventas para ahorrar tiempo / dinero, asignar responsables a cada tarea, configurar recordatorios y más.
• Software de Mesa de Ayuda. Son plataformas diseñadas para mejorar las relaciones con los clientes, la comunicación y el procesamiento masivo de datos. Este tipo de software incluye un panel de control donde los agentes pueden visualizar los datos de su rendimiento o el tiempo promedio de respuesta a los mensajes de clientes.

Importancia de las ventas internas

Ahora que sabes cuál es la definición de venta interna, te estarás preguntando qué sentido tiene aplicar este modelo cuando puedes reunirte personalmente con un cliente y asegurarte de vender.

Lo primero que tienes que saber es que, en el contexto comercial actual, las necesidades de los consumidores son muy distintas a las del siglo pasado. Internet ha cambiado las reglas del juego; ahora no solo es más fácil sino también más económico y eficiente interactuar a distancia.

Además, muchas compañías han comenzado a vender online y eso significa que los representantes de ventas internas son cada vez más cotizados.

Esto no quiere decir que las ventas externas (es decir, presenciales) vayan a desparecer por completo. Al menos en el futuro inmediato, los vendedores externos seguirán siendo importantes, ya que la interacción humana cara a cara puede sumar valor a una transacción.

Beneficios de las ventas internas

1. Hay una mejor relación costo / eficiencia. Los viáticos de un vendedor que debe trasladarse a otra ciudad para reunirse con un cliente no son insignificantes, sobre todo cuando piensas en ello como algo acumulativo y cuando consideras que no todas las citas presenciales garantizan el cierre de una venta. En cambio, vender por teléfono o agendar una videollamada para hacer una demostración de cómo funciona el producto permite ahorrar en costos operativos y aprovechar mejor la ganancia.
2. Los vendedores internos tienen más tiempo para tareas complementarias. Un vendedor tiene que enfocarse en llevar dinero a la empresa, pero también se espera que exhiba resultados de forma coherente y organizada. Es por eso que las tareas administrativas –como la presentación de informes– son igual de importantes, pero no siempre los vendedores de campo tienen tiempo suficiente para ello. En cambio, con las ventas internas se pasa más tiempo en la oficina y esto ayuda a mantenerse al día con los compromisos.
3. Mayor escalabilidad. A medida que un negocio crece, es necesario comenzar a pensar en la reubicación y en cómo esto afectará el rendimiento del equipo de ventas. Además, trasladar al personal junto con los equipos y activos de la empresa es costoso. Afortunadamente, esto deja de ser una preocupación con un sistema de venta interna, porque los representas no dependen de una oficina para hacer su trabajo. Pueden seguir siendo igual de eficientes incluso trabajando desde casa.

Conclusiones

• Una estrategia de venta interna es un método efectivo para ahorrar dinero, aunque su efectividad dependerá de las capacidades del personal para cerrar ventas en remoto.
• Aunque cada vez se da más prioridad a las ventas internas debido al auge del comercio electrónico, los vendedores de campo siguen siendo importantes y no se proyecta que vayan a desaparecer.
• Los Software de Ventas y Software de Mesa de Ayuda son herramientas indispensables para los vendedores de ventas internas, pues incluyen funciones avanzadas para la interacción a distancia y el procesamiento de datos.