Social Selling: la guía para dominar tus ventas en redes sociales

¿Estás teniendo problemas para conseguir clientes y vender tus productos de forma online? ¿Aún no conoces cuáles son las estrategias requeridas para tener un mayor alcance y atraer más clientes? Si lo que estás buscando es implementar o mejorar tus estrategias de ventas en redes sociales, en este post encontrarás todo lo que debes saber al respecto.

¿Qué es el Social Selling? 

Si buscas entender más sobre este mundo digital, lo primero que debes conocer es acerca del social selling. Esta técnica, utilizada por millones de empresas y usuarios, se basa simplemente en la construcción de relaciones con potenciales clientes que, a la larga, puedan generarte una venta.

El social selling o venta de productos en redes sociales, por lo tanto, es un modelo de venta que te permitirá interactuar de forma directa con los clientes y de establecer relaciones emocionales que te ayudarán a determinar sus gustos, conocer sus inquietudes y atender sus necesidades de forma instantánea.

¿Por qué es tan importante el social selling?

Hoy en día las redes sociales son una herramienta imprescindible para cualquier persona. Si bien a través de ellas podemos compartir nuestras experiencias y gustos, también es cierto que estas representan un canal fundamental para las empresas, industrias o profesionales que quieren ofrecer sus servicios y comercializar sus productos, a su vez se debe medir la satisfacción del cliente.

Indudablemente, vivimos en una era completamente digital, por lo que trabajar con las redes sociales es cada vez más necesario. Estas son una nueva fuerza de ventas que te permitirán acercarte de forma más empática y directa a tus clientes y te ayudarán a construir relaciones duraderas.

Según un estudio realizado por las empresas We are Social y Hootsuite a comienzos de este año, más de 3.800 millones de personas, es decir, la mitad de la población global, utiliza una o más redes sociales; lo que significa que estas plataformas son un canal fundamental para realizar cualquier negocio.

¿Qué beneficios tiene el Social Selling?

Le da credibilidad a la marca

Las redes sociales funcionan gracias a un efecto llamado «social proof». Implica que si todo nuestro grupo social está hablando, positiva o negativamente, sobre un tema, nos veremos a impulsados a confiar en estos criterios y seguir la tendencia.

Si nos encontramos con múltiples personas hablando positivamente de una marca, nuestra inclinación tendrá la misma tendencia. Aún más si existen muchos comentarios, y reseñas que respalden esta decisión.

Aumenta la visibilidad de tu empresa

Es más seguro que los clientes encuentren tu perfil de redes sociales que tu sitio web. De hecho, los grandes especialistas en social selling explican que los perfiles en redes de la marca son el puente de contacto con la página oficial de una empresa.

Esto abre una enorme puerta a las empresas pequeñas o medianas que pueden ampliar orgánicamente, y de forma gratuita, su visibilidad.

Es conveniente

Los clientes no dudarán en elegir una opción mucho más sencilla a la hora de conseguir aquel producto o servicio que deseen. Por lo que deberás remarcar esta característica en tus perfiles.

Le brinda una mejor experiencia al cliente

El social selling no solo te permite llegar a un nuevo público. Si no que también puedes conectar con tus clientes actuales. A través de las redes los usuarios pueden comentar fácilmente sus dudas o quejas. Procura mantenerte atento a estas interacciones para darles respuesta cuanto antes.

¿Cómo aplicar el Social Selling en mi estrategia de marketing?

 Lógicamente, para poner en práctica esta técnica, debes desarrollar o seguir una estrategia que te permita acercarte a tus clientes.

Primeramente, es indispensable conocer cuál es la red social que funciona mejor para tu marca; todo esto dependerá completamente de tu target, pues es a través de tus prospectos comerciales que conseguirás vender tus productos.

Posteriormente, para poder construir una relación de confianza con tus clientes potenciales, es primordial la interacción que tengas con ellos a través del contenido que comparten, por medio de la información que presentas en tus redes y, muy importante, a través de los comentarios o acciones como “me gusta”, “compartir”, “retweet”, etc; todo esto te generará un mayor posicionamiento y aumentará tu cercanía con el cliente.

Del mismo modo, es fundamental ofrecer una respuesta inmediata a cualquier queja o duda, pues esto promete mucho al cliente y expone la atención inmediata que pueden tener en caso de cualquier eventualidad. Como verás, la venta de productos en redes sociales es una técnica que requiere de una presencia activa las 24 horas del día y los 7 días de la semana por parte del vendedor, pues asegurar la presencia en el mercado implica que debes ser frecuente para poder interactuar con los clientes.

Las 5 mejores estrategias de Social Selling

1. Optimización del Perfil

Para iniciar una estrategia sólida, primero asegúrate de que tu perfil esté optimizado. Este paso es sirve para que los potenciales clientes vean, de un vistazo, quién eres y cómo puedes ayudarles.

• Bio clara y profesional: Describe en pocas palabras tu especialidad, integrando uno o dos hashtags relevantes para mejorar tu visibilidad.
• Imagen de perfil y banner: Elige fotos profesionales y consistentes con la identidad de tu marca.

Tener un perfil optimizado no solo aumenta tu credibilidad, sino que también facilita la conexión con audiencias potenciales. En plataformas como LinkedIn y Twitter, esto es fundamental para que te perciban como un experto en tu campo.

2. Publicación de Contenido de Valor

El contenido es el pilar de cualquier estrategia de social selling. En lugar de promocionar productos directamente, busca educar e inspirar a tu audiencia.

• Planificación de contenidos: Publica regularmente artículos, consejos o videos cortos que respondan a problemas comunes. Herramientas como Buffer o Hootsuite te ayudan a planificar y mantener consistencia en las publicaciones.
• Contenido visual: Elige formatos atractivos, especialmente en redes como TikTok, donde el contenido visual y breve triunfa. Usa herramientas como Canva para diseñar gráficos y videos que mantengan el interés de los usuarios.

El enfoque debe ser siempre aportar valor antes que vender; de esta manera, te posicionas como una fuente confiable de información y generas interés orgánico.

3. Participación en Comunidades y Grupos

Unirte a grupos relevantes y participar activamente en conversaciones es otra forma eficaz de hacer social selling. Estas interacciones ayudan a construir relaciones y a demostrar tu experiencia en tiempo real.

• Grupos de LinkedIn y Facebook: Únete a grupos donde tu audiencia activa esté presente. Participa, responde preguntas y comparte contenido útil.
• Colaboración con influencers: En redes como TikTok, asociarte con influencers puede dar un gran impulso. Colaborar con ellos permite que tus productos lleguen a sus audiencias de forma auténtica y confiable.

Esta estrategia te permite generar confianza y aumentar tu visibilidad sin la presión de vender directamente.

4. Escucha Activa y Monitoreo de Redes (Social Listening)

El social listening te permite monitorear conversaciones relevantes para tu marca y saber qué piensan tus usuarios potenciales. Esta técnica es clave para identificar oportunidades de interacción.

• Monitoreo de menciones y hashtags: Herramientas como Sprout Social o Brandwatch son excelentes para hacer seguimiento a menciones de tu marca y temas de interés.
• Intervención en el momento adecuado: Cuando detectas una conversación donde puedes aportar, interviene de forma útil. Esto genera una conexión más profunda y muestra que realmente te importa.

La escucha activa es uno de los pilares del social selling efectivo, ya que te permite construir relaciones auténticas basadas en el interés real de los usuarios.

5. Medición y análisis de resultados

El análisis de datos es fundamental para saber qué funciona y qué no en tu estrategia de social selling. Evaluar regularmente el impacto de tus interacciones te ayuda a mejorar constantemente.

• CRM para el seguimiento de clientes: Un CRM como HubSpot puede ayudarte a registrar y gestionar el progreso de tus relaciones y analizar el éxito de tus interacciones.
• Twitter Analytics y LinkedIn Insights: Aprovecha las herramientas de análisis nativas para ver qué publicaciones generan más interacción y cuáles son ignoradas.

Estrategias de Social Selling en TikTok

TikTok es ideal para las marcas que buscan llegar a audiencias jóvenes y conectar mediante contenido dinámico y participativo. Aquí algunas estrategias clave:

Videos Cortos y Creativos

Aprovecha el formato de videos cortos para captar rápidamente la atención. Este tipo de contenido es perfecto para mostrar productos de forma entretenida, facilitando que el usuario se familiarice con tu marca.

Desafíos y Tendencias

Participar en desafíos virales y crear tus propios «challenges» es una estrategia potente en TikTok. Las marcas que lanzan desafíos relacionados con sus productos y que invitan a los usuarios a participar logran visibilidad. Coca-Cola, por ejemplo, ha utilizado desafíos para aumentar la interacción y crear una conexión emocional con sus seguidores.

Colaboración con Influencers

Los influencers en TikTok juegan un rol crucial en el social selling. Asociarse con ellos permite llegar a audiencias específicas de manera auténtica. Nike ha fortalecido su presencia en TikTok colaborando con creadores de contenido que incorporan sus productos en videos creativos, lo que ha generado un aumento significativo en el compromiso y en las ventas.

Contenido Generado por el Usuario (UGC)

Crear campañas donde se invite a los usuarios a generar contenido con tus productos es una estrategia poderosa. Este contenido muestra autenticidad y genera confianza. Zara ha sabido aprovechar este enfoque, incentivando a sus clientes a compartir sus looks, lo cual ha resonado especialmente entre consumidores conscientes del impacto ambiental.

Función de Compras Integrada

TikTok permite comprar directamente desde la aplicación, simplificando el proceso de conversión. Funko ha utilizado esta función para vender sus figuras coleccionables, resultando en un incremento del 25% en sus ventas.

Estrategias de Social Selling en Twitter

Twitter, a pesar de su carácter más informativo, también es eficaz para el social selling. A continuación, te comparto algunas estrategias específicas para esta red:

Perfil Optimizado

Un perfil optimizado genera confianza y atrae seguidores potenciales. Incluye una bio clara y utiliza uno o dos hashtags relacionados para facilitar que te encuentren en búsquedas relevantes.

Contenido de Valor y Frecuencia de Publicaciones

Publicar contenido útil y en una frecuencia constante es fundamental en Twitter. Se recomienda al menos 4 tweets al día. IBM utiliza esta estrategia compartiendo artículos y contenido relevante, logrando incrementar sus ventas en un 20% gracias a su enfoque en el valor que aporta a los usuarios.

Uso Estratégico de Hashtags y Menciones

Los hashtags y las menciones son herramientas clave para incrementar la visibilidad. Al mencionar a personas relevantes y usar hashtags de tendencia, puedes llegar a un público más amplio. Airbnb ha utilizado este enfoque para destacar experiencias de sus usuarios, mejorando su imagen y captando nuevos clientes.

Colaboración con Influencers y Campañas de Social Proof

Trabajar con influencers en Twitter también es una forma efectiva de hacer social selling. eBay ha aumentado sus ventas un 15% en seis meses mediante campañas en redes sociales con influencers, lo cual ha reforzado su posicionamiento en el mercado.

Medición y Ajustes con Analytics

Analizar los resultados de tus publicaciones es esencial para optimizar la estrategia. Twitter Analytics permite revisar el rendimiento de cada tweet y ajustar el enfoque. Dollar Shave Club utiliza datos para ajustar sus campañas de contenido en redes, logrando así un incremento del 30% en ventas.

Casos de Éxito en Social Selling

Varias empresas han logrado aumentar sus ventas mediante social selling, como se puede ver en estos casos:

• IBM: Con una estrategia sólida en LinkedIn y Twitter, IBM ha logrado conectar con clientes potenciales y aumentar sus ventas en un 20% en un año.
• eBay: Usando redes sociales e influencers, eBay ha incrementado sus ventas en un 15% en seis meses, mostrando la efectividad de combinar social proof con una estrategia de social selling.
• Funko: Con TikTok, Funko ha visto un aumento del 25% en ventas, aprovechando los videos de usuarios y enlaces de compra directa.
• Dollar Shave Club: Enfocados en crear contenido valioso en YouTube y Twitter, lograron un 30% más en ventas en un año, siendo las redes sociales su principal enfoque de marketing.

¿Cómo medir el éxito de tu estrategia de Social Selling?

Ahora que hemos repasado algunas de las principales acciones de social selling te preguntarás, ¿cómo puedo medir los efectos de esta técnica? Es una duda muy justa, ya que las consecuencias de esta técnica no son lineales.

Sin embargo, no es imposible realizar una medición. Una opción sencilla es capacitar a tus empleados en las mejores prácticas de social selling para que la pongan en práctica en los perfiles de la compañía. Luego de un tiempo prudencial puedes comparar los resultados actuales, con las de los períodos anteriores cuando no utilizabas esta técnica.

También puedes echar mano a las funciones de medición en las redes sociales, o en tu CRM.

Evita las siguientes prácticas si quieres que tu estrategia de social selling sea un éxito

Ahora bien, ya conocemos cuáles son las principales recomendaciones y cómo medirlas. Pero también existen una serie de no rotundos a la hora de implementar esta técnica.

Recuerda que estás tratando con perfiles personales de individuos. Claramente, no desean ser molestados ni sentirse hostigados en su intimidad. Esto puede ser el resultado opuesto a lo que se busca con el social selling.

Como la línea es tan delgada dejamos algunas conductas que debes evitar:

• Jamás comiences una conversación si el cliente no la empezó primero.
• Si un prospecto no ha manifestado interés en tu producto claramente, no lo contactes. Busca hacer crecer el vínculo desde medios menos invasivos.
• Si estás en una red social profesional, como LinkedIn, no contactes al usuario a través de sus redes sociales personales si no te lo ha pedido.
• Evita las interacciones duras, como comentar o enviar mensajes, a perfiles personales si la situación no lo requiere. Inclínate por las interacciones blandas como dar, me gusta o compartir. Estas resultan menos invasivas.

Conclusiones

Puedes utilizar diferentes aplicaciones que te ayudarán no sólo a programar tus publicaciones y monitorear tus redes, sino también de estar al tanto de los comentarios de los clientes. Para esto puedes acudir a cualquier social listening tool o simplemente a los streams de hootsuite para conocer lo que se dice de tus productos.

Indudablemente, aplicar esta estrategia no solo te ayudará a incrementar tus ventas, sino también a mejorar y aumentar la reputación de tu marca. Ahora que ya tienes la información esencial para vender tus productos en redes sociales, ¿te atreverás a cambiar tus estrategias de venta o seguirás yendo de puerta en puerta ofreciendo tus productos?