Organización de la Fuerza de Ventas: Ideas Clave

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Las empresas deben saber organizar y optimizar sus estrategias de ventas para aumentar su posicionamiento en el mercado y tener éxito. Pero eso depende de varios factores; entre ellos, hacer una buena evaluación de la fuerza de ventas.

En el siguiente artículo, explicaremos qué es la fuerza de ventas, cuál es su estructura y cómo una compañía puede motivar a sus vendedores para lograr mejores resultados.

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¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas es el equipo de trabajadores y los recursos materiales que hacen que un producto o un servicio tenga una alta demanda por parte de los clientes.

Esto implica controlar la asignación de trabajo de cada trabajador responsable de que un producto o servicio se venda. De esa forma, la empresa podrá tener una coordinación efectiva de la comercialización de su cartera.

Pero la fuerza de ventas debe contar, a su vez, con una estructura que sea altamente efectiva para cumplir con los objetivos del negocio.

Estructura de la fuerza de ventas

La estructura de la fuerza de ventas es muy variada. Hay cuatro tipos de estructura que se diferencian por los enfoques que deben implementarse en la comercialización.

Veamos cuáles son y analicemos cada uno de estos enfoques para tener una idea de cómo debe ser la administración de la fuerza de ventas.

1. Organización por ubicación geográfica

Las empresas pueden tener vendedores que se enfoquen en incrementar la demanda de sus producto o servicio en determinados territorios. Así se sabe de las estrategias de los competidores regionales o locales.

La única desventaja de este tipo de enfoque es que los vendedores no logran desarrollar a plenitud una experiencia interfuncional. Es decir que su capacidad para aumentar la demanda se desarrolla en una sola área.

2. Organización en función de la línea de producto

Es ideal para los negocios que ofrecen productos de ramas diferentes. Los vendedores se especializan en un producto, conocen sus características más resaltantes y le sacan provecho a esto para venderlos destacando el valor del producto o servicio para el cliente.

Pero, al igual que ocurre con la organización por ubicación geográfica, hay una desventaja y es que el vendedor solo será capaz de vender un solo tipo de producto.

Ahora, no todo es malo, también hay oportunidades para que los representantes logren cerrar mejores oportunidades de ventas usando herramientas como los Software de Chatbot. Así pueden automatizar el suministro de información precisa sobre un producto y atender con más prontitud cualquier requerimiento de los clientes.

3. Organización de acuerdo con el tamaño de cuenta o cliente

La administración de los recursos se hace un tanto más compleja con esta estructura, pero también más integral.

En este caso, se requiere que los vendedores conozcan a profundidad las cuentas empresariales y la magnitud de la compañía. Cada profesional que conforme el equipo de ventas debe abordar con el mismo enfoque las estrategias comerciales para que a cada comprador se le ofrezca el mismo servicio, las mismas ventajas, etc.

En este escenario particular, el uso de un Software de Chat en Vivo puede ayudar a mantener una comunicación más directa, inmediata y cercana entre la empresa y sus clientes.

4. Organización vertical

Por último, en un modelo de organización vertical cada integrante de la fuerza de ventas debe conocer las diversas formas como los clientes usarán el producto o servicio de la empresa. Esto es vital para que la compañía y su cartera de productos se posicione.

Vale la pena mencionar que la organización vertical es una de las estructuras más costosas para una fuerza de ventas.

Más recursos:

Técnicas de evaluación de la fuerza de ventas

Las técnicas de evaluación permiten evaluar la efectividad de las ventas. Vamos a mencionar dos de ellas que son bastante eficaces:

1. Implementar métricas y objetivos para vender

De acuerdo con la industria, el producto o servicio que la empresa ofrezca, hay que implementar las métricas de evaluación correspondientes. Por ejemplo: los ingresos que se espera obtener.

También hay que definir los objetivos a corto, mediano y largo plazo, los incentivos y las compensaciones.

2. Realizar revisiones frecuentes del trabajo de los vendedores

 Los representantes de ventas pueden estar sujetos a evaluaciones semanales, mensuales, trimestrales, semestrales o anuales. El equipo encargado de hacer estas revisiones elige la periodicidad.

Cada estrategia de venta puede someterse sin problemas a una revisión semanal. Sin importar el caso, para medir qué tan efectivo está siendo el trabajo de los representantes de ventas será muy útil el uso de un Software de Mesa de Ayuda.

Un buen ejemplo es HubSpot Service Hub, una herramienta muy completa con la cual tendrás acceso a funciones avanzadas para mejorar la tasa de cierre de ventas de tu empresa. Con este proveedor, se pueden automatizar las tareas que permitirán a tus representantes vender más con un menor esfuerzo.  

Con HubSpot Service Hub, puedes unificar los canales de atención de tu fuerza de ventas para agilizar el trabajo de tus representantes.

Motivación de la fuerza de ventas

Hay tres métodos comunes para motivar a los equipos de ventas y conseguir un mejor rendimiento:

1. Generar confianza

La confianza se gana cuando el supervisor, jefe o dueño de la empresa es consciente del valor que tiene el producto o servicio que ofrece, e informa a los vendedores todos los detalles para ofrecerlo al público de forma correcta.

La transparencia hará que los vendedores sientan más confianza, porque podrán estar seguros de la calidad de lo que están ofertando y garantizar una experiencia positiva al comprador.

2. No ejercer presión

Se trata de hacerle saber a cada representante de venta que, si bien es importante aumentar la demanda del producto, no hace falta distraerse pensando en procedimientos gerenciales.

Lo ideal es que la fuerza de ventas se dedique exclusivamente a vender, y aunque las metas individuales son buenas, la empresa debe tener cuidado para evitar que los vendedores se sientan demasiado presionados al punto de ver afectado su desempeño.

3. Comprender los objetivos personales y profesionales de los representantes de ventas

Saber y comprender qué es lo que llena de ánimo a los trabajadores es crucial. ¿Qué quieren alcanzar los vendedores? ¿Qué los motiva personal y familiarmente? ¿En cuánto tiempo esperan lograr sus metas?

Los líderes pueden usar esta información de manera proactiva para abordar a los vendedores en momentos de dificultad, y mantenerlos comprometidos.

Conclusiones

  • El éxito de una empresa depende del recurso humano y material, pues esto contribuye a aumentar las ventas.
  • Conocer las metas de la fuerza de ventas es fundamental para motivar a los trabajadores y conseguir una mayor dedicación en momentos cruciales.
  • Realizar frecuentemente una evaluación del desempeño de la fuerza de ventas es fundamental.
  • Usar un Software de Atención al Cliente ayudará a la empresa a dotar a su fuerza de ventas de herramientas efectivas para lograr una comunicación más directa y cercana con los clientes.
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Referencias:

Brudner, Emma. 2020. “The 4 Most Common Sales Org Structure [+ Pros/Cons]”. Blog.Hubspot.Com. https://blog.hubspot.com/sales/pros-and-cons-sales-organizational-designs-chart

“12 Tips For Evaluating Sales Reps Performance [INFOGRAPHIC]”. 2019. XANT. https://www.xant.ai/blog/evaluating-sales-reps-performance/.

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Angel Patino
Ángel Patiño es Licenciado en Educación, Magíster en Lingüística y redactor freelancer. Le apasiona escribir sobre Software de Gestión de Mantenimiento.
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