Saltar al contenido

Qué es la cartera de clientes y cómo gestionarla de modo simple


Tiempo de lectura estimado: 4 minutos

La cartera de clientes es uno de los activos más importantes que puede construir la empresa..

Para optimizar la gestión de cartera de clientes, es primordial poseer una base de datos de clientes bien estructurada y ordenada.

¿Qué es la cartera de clientes?

La cartera de clientes, es un grupo selecto de personas que posee la empresa. Está ordenado bajo características comunes con respecto a sus ingresos y comportamientos de compra. Se pueden clasificar en clientes reales y potenciales, esto facilita el diseño de las estrategias y los esfuerzos que se realizaran para cada uno de ellos.

clasificacion de clientes reales y potenciales

Software CRM para la gestión de cartera de clientes

Con la ayuda de un software CRM, podemos gestionar las relaciones con nuestros clientes (identificar los clientes, atraer y retener), mediante los procesos integrados de marketing, ventas y atención de clientes.

Podemos dar seguimiento de:

  • Ofertas y pedidos de clientes,
  • Gestión de vendedores y efectividad de las ventas,
  • Eficacia de los centros de atención y soporte técnico al cliente,
  • La atención que se brinda y la fidelización;
Contenido Relacionado:  Qué es el marketing de afiliados y cómo funciona

El software CRM nos permite:

  • Dar un mejor servicio al cliente;
  • Simplificar los procesos de ventas y marketing;
  • Aumentar la facturación por cliente;

Tener una muy buena base de datos de clientes, es una garantía segura para el futuro de la empresa . Desarrollarla correctamente, nos asegura mayores perspectivas de sostenibilidad en el tiempo.

6 tips para una gestión correcta

1. Segmenta los clientes bajo los siguientes criterios.

  • Segmentación demográfica:
    • Zona geográfica: es muy normal que los clientes se encuentren en distintas zonas geográficas de un país o incluso en el mundo entero. La segmentación geográfica nos permite saber de donde es cada cliente o lead que ingresen a nuestra web. Diseñar estrategias eficaces según su zona horaria, lugar de origen, como también comportamientos relacionados con su cultura.
    • Ingresos: se considera cliente aquel que tiene la intención de compra y posee el poder adquisitivo para adquirirlo. Debemos concentrarnos en identificar aquellos que tienen esta condición para nuestra propuesta de valor. Nos enfocaremos en hacer todos los esfuerzos desde el marketing para atender sus necesidades correctamente.
    • Edad: con la edad de nuestros clientes, sabemos a que generación pertenecen, cuales son sus conductas, gustos y preferencias.
  • Segmentación conductual:
    • Ocasional: consiste en agrupar a los clientes según ellos conciben la idea de comprar o usar el producto. Esto nos ayudará a intensificar el consumo de nuestra cartera de productos.
    • Beneficios buscados: determina los principales beneficios que los clientes buscan en los distintos productos que ofrece una empresa.
    • Frecuencia de uso: clasifica a los clientes en ocasionales, medios o intensivos.
    • Lealtad: el comportamiento del cliente, nos permitirá realizar acciones de fidelización.
Contenido Relacionado:  ¿Qué es el email mailing y cómo funciona? Mejores prácticas

2. Brinda toda la información de los clientes para poder realizar venta cruzada

Es una excelente estrategia para fidelizar a los clientes, mejorar el servicio y aumentar el porcentaje de las ventas.

3. Anota todo tipo de datos

Los clientes nos pueden brindar información valiosa, que nos ayuda a poder brindar un excelente servicio customizado.

4. Transforma la información en información cualitativa

Consiste en asignar una variable numérica a los datos que tengamos de nuestros clientes. Esto nos facilitará clasificar según determinadas categorías de clientes.

5. Considera agregar colores y etiquetas para organizar

Es un excelente recurso visual. Se puede detectar las diferentes categoría de clientes, y saber que clientes están activos y cuales no.

6. Revisa la cartera de clientes en forma continua

¿Qué beneficios otorga una buena gestión de la cartera de clientes?

  • Ampliar la cuota de mercado: a medida que la empresa crece, el número de clientes tiende a aumentar, por esta razón se hace muy necesario llevar un muy buen control, acompañada de una visión y estrategia de crecimiento.
  • Fidelización de los clientes: les vamos a poder ofrecer la solución a lo que ellos necesitan, en tiempo y forma. Con un muy buen manejo de la cartera de clientes, conocemos quienes son los clientes más frecuentes, con sus periodos de compras, cuáles son sus productos o servicios que más consumen. Nos da lugar a anticiparnos con ofertas o lanzamientos, que se adapten a sus necesidades o requerimientos. Debemos conocer al cliente para brindarle la solución a su problema!
  • Oportunidades de venta: volver a contactar los clientes que compraron una vez, pero no volvieron. Desarrollar estrategias de atracción y retención de clientes.
Contenido Relacionado:  Aplicaciones móviles que todo emprendedor debería tener

Conclusión

Un buen Software de Automatizacion de Marketing o un Software CRM puede ayudarlo. Hay muchos softwares gratuitos o pagos que le asegurarán todos los aciertos sin fallas.

En Comparasoftware podrá encontrar a un equipo de expertos dispuesto a ofrecerle la mejor solución para su negocio, ahorrando riesgos, trabajo extra y preocupaciones.

Referencias

Kotler, P. (2016). Dirección de Marketing. Decimoquinta edición.