CRM Marketing: Definición, Características y Ventajas

Estás a punto de aprender cómo potenciar tus ventas con CRM Marketing, lo que también significa clientes leales y publicidad boca a boca.

¿Quién no quiere tener consumidores tan felices que estén dispuestos a recomendarte GRATIS a familiares y amigos?

Los sueños se hacen realidad… Siempre y cuando tengas un CRM. De modo que, si aún no tienes uno, consulta primero las mejores opciones del mercado y elige el indicado para tu empresa.

Luego, pásate por aquí y aprende a despegar las ventas de tu negocio como el SpaceX de Elon Musk.

Qué es CRM Marketing

El concepto CRM Marketing refiere el conjunto de técnicas y procedimientos con fines publicitarios, o de optimización de ventas, donde se incluye el uso de un software CRM para:

• Captación de datos
• Procesamiento de datos
• Análisis de datos
• Aprovechamiento de datos

Visto así, el CRM Marketing es valioso para las empresas porque contribuye a:

• Conocer mejor a los clientes actuales y potenciales.
• Identificar sus necesidades.
• Descubrir cómo interactuar con ellos (con base en sus preferencias personales).
• Definir qué tipo de oferta se ajusta más a sus expectativas.

El enfoque del CRM Marketing es crear conexiones sólidas con el usuario, logrando que los clientes se conviertan en promotores de la marca y atraigan, a su vez, más consumidores.

No todos los CRM incluyen herramientas de Marketing.

En especial si tu negocio usa un software gratuito, es probable que el listado de prestaciones sea muy limitado como para ver un aumento significativo en las ventas.

Aun así, te puede sentar bien leer esta guía y animarte a dar el siguiente paso con un plan profesional de CRM.

¿Para qué sirve un CRM en Marketing?

Optimizar el seguimiento y la gestión de clientes

Una de las grandes hazañas para la dirección de una compañía es la monitorización eficaz de cada tarea, cada llamada, cada formulario y cada mensaje realizado. 

La idea principal de un CRM es que toda la información de una empresa se encuentre en un mismo lugar, para así tomar mejores decisiones de negocio. Con un CRM en marketing, puedes dar seguimiento efectivo a cada cliente y proceso de manera eficiente y sin complicaciones. 

Este sistema centraliza toda la información relevante en un solo lugar, lo que te permite tomar decisiones más acertadas para impulsar tu negocio.

Conocer a tus clientes: nutrir leads y personalizar estrategias

Un sistema CRM en marketing es invaluable para dar seguimiento, nutrir leads y conocer más a tus clientes. Al recopilar y analizar datos importantes sobre tus clientes potenciales, puedes diseñar campañas más valiosas y efectivas. 

Con insights precisos sobre sus necesidades, preferencias y comportamientos, puedes ofrecerles experiencias personalizadas que los cautiven y los conviertan en clientes fieles. 

Asimismo, contar con un CRM te permite segmentar tus contenidos de manera eficiente y llegar a tus clientes en diferentes puntos de contacto durante su recorrido.

Automatizar tareas para ahorrar tiempo y recursos

La automatización de tareas es otro beneficio clave que ofrece un CRM en marketing. Imagina poder enviar flujos de correos electrónicos personalizados de manera automática. 

Con un CRM, esto se vuelve una realidad. Puedes programar secuencias de correos electrónicos y respuestas automáticas, lo que te permite mantener una comunicación constante y relevante con tus clientes sin tener que invertir tiempo manualmente. 

La automatización de tareas te ayuda a ahorrar tiempo y recursos, permitiéndote enfocarte en actividades estratégicas de alto valor.

Fidelizar a tus clientes y generando embajadores de marca

La fidelización de clientes es fundamental en cualquier estrategia de marketing exitosa. Un CRM en marketing te proporciona las herramientas necesarias para lograrlo. Puedes crear contenidos y promociones personalizadas que resuenen con tus clientes, fortaleciendo su conexión emocional con tu marca. 

Al ofrecerles una experiencia única y satisfactoria, tienes más posibilidades de convertirlos en embajadores de tu marca y generar recomendaciones positivas. Un CRM te ayuda a cultivar relaciones sólidas con tus clientes, estableciendo una base sólida para el crecimiento y la lealtad a largo plazo.

Alineación de equipos de Marketing y Ventas

A pesar de que se suele hablar por separado de CRM en marketing y CRM en ventas, uno de los mayores beneficios del CRM es la alineación de ambos equipos.

Es crucial que estos dos equipos trabajen de manera coordinada para saber cuándo es el mejor momento para contactar con los clientes potenciales y cuál es el mensaje más adecuado. Además, no debemos olvidar la importancia del departamento de atención al cliente, que forma parte fundamental de la creación de la experiencia del cliente, un factor cada vez más relevante en el éxito de cualquier empresa.

Disponer de un CRM proporciona una visión más completa del cliente. Tanto el equipo de marketing como el de ventas introducen datos concretos en este software, lo que ayuda a tener una comprensión más sólida de los mismos. 

De esta manera, se puede conocer al detalle lo que quieren estos leads/clientes en todas las etapas del proceso de ventas y así poder predecir los prospectos y asegurar que los objetivos de ventas y marketing están en el camino correcto.

Según MarketingSherpa, el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas, y la falta de lead nurturing es la causa común de este problema.

En definitiva, disponer de un CRM adecuado ayuda a la alineación entre marketing y ventas, lo que conlleva los siguientes beneficios:

• Mejorar la calidad de los clientes potenciales.
• Aumentar los valores globales de las operaciones.
• Identificar los mejores leads que merecen atención adicional.
• Mejorar las oportunidades de venta.
• Mejorar los resultados de la generación de leads.
• Construir un proceso más simplificado y eficiente.
• Establecer expectativas compartidas y fomentar una mejor comunicación.

Características del Marketing con CRM

El CRM Marketing se caracteriza por generar efectos positivos a corto, mediano y largo plazo en relación con la percepción que tienen los clientes de una marca.

Además, una estrategia de marketing con CRM simplifica la recepción de feedback por parte de los usuarios para tomar mejores decisiones comerciales.

Por supuesto, los clientes fidelizados eventualmente van a seguir invirtiendo en nuestros productos y servicios, por lo tanto, la experiencia del cliente es más importante que el costo del producto.

El siguiente listado resume las características de un plan de CRM Marketing bien ejecutado:

• Se siente parte de la compañía.
• Es el mejor promotor para nuevos clientes.
• Comparte su experiencia alcanzando nuevos leads a través del boca a boca.
• Entrega críticas positivas a nuestro negocio. 

Objetivos del CRM en Marketing

Ahora profundizaremos en las tareas que realiza un CRM para lograr los beneficios mencionados anteriormente:

Generar conversiones digitales automáticas

Un CRM facilita las conversiones de los clientes a través de formularios en páginas web, chatbots programados y respuestas automatizadas. La inteligencia artificial se encarga de atender a los usuarios de forma automática, lo que garantiza una gran cantidad de nuevos leads.

Medir resultados en tiempo real

El CRM permite realizar un seguimiento de cada actividad y reflejarla en indicadores clave de rendimiento. Estas métricas proporcionan información sobre el desempeño de la estrategia de marketing y señalan las áreas en las que es necesario ejecutar mayores esfuerzos.

Identificar leads de calidad

El CRM analiza los patrones que se repiten en los clientes actuales y los compara con los prospectos registrados. Esto ayuda a identificar a los leads más alineados con los productos o servicios ofrecidos por la marca, lo que permite establecer una relación sólida y aumentar las posibilidades de conversión.

Diseñar estrategias de marketing optimizadas

Con base en las conversiones registradas, los resultados obtenidos en cada período y la identificación de leads, se establecen las bases para diseñar una estrategia de marketing efectiva. Se exploran nuevas áreas de oportunidad para fidelizar a los clientes actuales y atraer a nuevos compradores.

Mejorar la experiencia de los usuarios

El CRM clasifica la base de contactos en grupos, descartando algunos y priorizando otros. Esto permite brindar un trato específico a cada usuario, adaptando la forma de comunicación, los medios de contacto e incluso los horarios más favorables. Al mejorar la experiencia del usuario, se fortalece la fidelización y se genera un impacto positivo en la percepción de la marca.

Ventajas del CRM Marketing

1. Almacenamiento ordenado de la información. La ejecución de una estrategia de CRM Marketing depende del uso de un software CRM, lo que garantiza una base de datos organizada con opciones para visualizar los embudos de conversión.

2. Optimización de recursos al momento de lanzar una campaña de marketing, ya que los recursos no se centran en un público masivo, sino en un público acotado e interesado en el producto o servicio que se ofrece. Esto genera más conversiones a un menor costo.

3. Personalización de las campañas, pues, al no ser masivas, el usuario siente que la empresa le está hablando a él. Esto mejora su recepción y respuesta.  

5 factores que debes tener en cuenta al elegir un CRM para marketing

Si estás considerando implementar un CRM en tu empresa para potenciar tus estrategias de marketing, es importante que tengas en cuenta algunos factores clave antes de tomar una decisión. A continuación, te presento cinco aspectos que debes considerar al elegir un sistema CRM para marketing:

Objetivos de negocio

Antes de implementar un CRM, define claramente los objetivos que deseas alcanzar a corto y largo plazo. Esto te permitirá determinar qué aspectos específicos del proceso de marketing deseas optimizar. También considera el tamaño de tu empresa, tu proceso de venta, el número de miembros en tu equipo y otros detalles relevantes para adaptar el CRM a tus necesidades.

Presupuesto

Considera si puedes realizar una inversión a largo plazo o si tus condiciones requieren un enfoque más económico a corto plazo. Es importante destacar que muchos CRM ofrecen planes escalables, lo que te permite comenzar con una versión gratuita o de bajo costo y luego agregar funciones adicionales a medida que tu presupuesto se fortalezca.

Infraestructura y requisitos técnicos

Asegúrate de evaluar la infraestructura tecnológica de tu empresa antes de elegir un CRM. Considera los dispositivos electrónicos y la conexión a internet disponibles para garantizar un funcionamiento y accesibilidad adecuados del software de gestión de relaciones con el cliente.

Funcionalidades y personalización

Analiza las características y especificaciones de los CRM disponibles en el mercado. Busca un CRM con una interfaz sencilla y opciones de personalización que se adapten a tus necesidades específicas. También es recomendable elegir un CRM que se pueda modificar y ampliar a medida que tu negocio crezca, evitando la necesidad de cambiar de software en el futuro.

Soporte técnico y mantenimiento

Asegúrate de seleccionar un proveedor de CRM que brinde un soporte técnico continuo. Esto garantizará la actualización, el rendimiento y el correcto funcionamiento del software de gestión. Además, considera la posibilidad de contar con funciones más especializadas en el futuro y evalúa la disponibilidad de asistencia profesional de mantenimiento.

Recuerda que la elección de un CRM para marketing es una decisión estratégica que afectará directamente el rendimiento de tus estrategias. Al considerar estos cinco factores, podrás seleccionar la solución que mejor se adapte a tus necesidades y te ayude a alcanzar tus objetivos de marketing.

¿Qué módulos debe tener un CRM de Marketing?

Un CRM de Marketing se compone de varios módulos o funcionalidades diseñadas para facilitar y agilizar las tareas en las empresas. A continuación, te presento algunos de los módulos más comunes utilizados por los departamentos de marketing:

• Gestión de clientes potenciales: Este módulo tiene como objetivo capturar, almacenar y rastrear información sobre los clientes potenciales, también conocidos como leads. Permite que el equipo de ventas y marketing colabore en la planificación y ejecución de estrategias de captación de prospectos.
• Gestión de campañas: Con este módulo, puedes crear, supervisar, controlar y medir los resultados de tus campañas de marketing. Te brinda herramientas para organizar y realizar un seguimiento efectivo de tus iniciativas de marketing.
• Segmentación de clientes: La segmentación es clave en cualquier estrategia de marketing exitosa. Un CRM te permite crear segmentos de clientes de manera rápida y sencilla, lo que te permite dirigir tus mensajes de manera más eficiente y efectiva.
• Informes y análisis: Este módulo proporciona información valiosa sobre el comportamiento de cada cliente y los resultados de tus campañas. Puedes utilizar esta información para afinar tus estrategias de marketing y mejorar los resultados.
• Herramientas de colaboración: Este módulo facilita la colaboración entre los miembros del equipo, permitiéndoles compartir información y recursos de manera más eficiente. Mejora la comunicación interna y la coordinación de esfuerzos en el departamento de marketing.
• Atención al cliente: Este módulo registra todas las interacciones que ocurren durante el ciclo de vida de cada cliente, incluyendo solicitudes de servicio y resolución de incidencias. Permite un seguimiento efectivo y una atención personalizada al cliente.

Al utilizar un CRM de Marketing con estos módulos integrados, podrás optimizar tus actividades de marketing, mejorar la experiencia del cliente y aumentar la efectividad de tus estrategias.

Cómo implementar una estrategia de Marketing con CRM

Ahora que has seleccionado y configurado tu CRM de Marketing, es importante saber cómo emplearlo de manera efectiva para aprovechar al máximo sus funcionalidades y obtener los mejores resultados. A continuación, te presento algunos consejos para utilizar un CRM de Marketing de manera efectiva:

1. Registra todos tus contactos y negocios

El primer paso es ingresar todos los contactos y empresas con los que trabajas en el CRM. Asegúrate de incluir información básica como nombres, correos electrónicos y números de teléfono.

2. Segmenta tus datos

Utiliza las opciones de segmentación del CRM para personalizar las vistas de tus contactos y empresas. Esto te permitirá organizar y acceder rápidamente a la información relevante para cada segmento.

3. Identifica los leads de calidad

Evalúa tu proceso de ventas, la relación con el cliente y la comunicación interna de la empresa para identificar los leads de mayor calidad. Registra y segmenta los datos de estos leads para dirigir tu plan de marketing de manera efectiva.

4. Explora las etapas del recorrido de compra

Emplea el CRM para identificar en qué etapa del recorrido de compra se encuentran tus clientes. Registra las interacciones y acciones de los clientes a lo largo del proceso para conocer su comportamiento y tomar decisiones informadas.

5. Optimiza tus campañas de marketing

Usa la información recopilada en el CRM para mejorar tus campañas de marketing. Analiza el rendimiento de tus acciones y ajusta tus estrategias en función de los resultados obtenidos.

6. Capacita a tus colaboradores

Brinda capacitación adecuada a tu equipo para que puedan utilizar el CRM de manera efectiva. Asegúrate de que comprendan cómo usar las funcionalidades del CRM y cómo aprovechar al máximo sus capacidades.

7. Personaliza el CRM según tus necesidades

Aprovecha las extensiones y opciones de personalización disponibles para adaptar el CRM a tus necesidades específicas. Esto te permitirá maximizar su utilidad y obtener resultados más precisos.

8. Reconoce a tus embajadores de marca

No te enfoques únicamente en la captación de nuevos clientes, sino también en la atención y fidelización de aquellos que ya confían en tu marca. Reconoce y premia a tus clientes leales, ya que son los que pueden convertirse en embajadores de tu marca y generar recomendaciones positivas.

Descubre los mejores sistemas CRM de Marketing del Mercado

1 | Salesforce: Impulsa tu estrategia de marketing con este CRM

Si estás buscando un CRM poderoso y altamente personalizable, Salesforce es una excelente opción. Este sistema cuenta con una amplia gama de aplicaciones diseñadas para satisfacer las necesidades específicas de tu empresa. Salesforce ofrece funciones avanzadas que facilitan la gestión profesional de tus clientes potenciales, la automatización de procesos de ventas y el pronóstico de ventas.

Al utilizar Salesforce, podrás tener una visión completa de tus oportunidades de venta y un seguimiento detallado de cada etapa del proceso de ventas. Además, su sistema de informes te proporcionará datos precisos y útiles para mejorar tus estrategias de marketing y toma de decisiones. Salesforce está diseñado para adaptarse a todo tipo de compañías y requerirá un nivel de aprendizaje más alto, pero sin duda vale la pena explorar sus posibilidades.

2 | Zoho: Simplifica tu gestión de relaciones con el cliente

Zoho es otro CRM destacado en el ámbito del marketing. Este sistema te permite gestionar a tus clientes, automatizar procesos de venta y enviar correos electrónicos, todo desde una sola plataforma. Además, Zoho ofrece la posibilidad de integrar aplicaciones externas para ampliar sus funcionalidades y adaptarse a las necesidades específicas de tu empresa.

Una de las ventajas de Zoho es su amplia gama de planes de pago, lo que lo hace accesible para empresas de todos los tamaños y presupuestos. Ya sea que seas una pequeña empresa o una mediana empresa, encontrarás un plan que se ajuste a tus necesidades. Con Zoho, podrás simplificar la gestión de tus relaciones con los clientes y mejorar la eficiencia de tu equipo de ventas y marketing.

3 | Pipedrive: El CRM ideal para pequeñas y medianas empresas

Si tu empresa es una pequeña o mediana empresa, Pipedrive es un CRM que definitivamente debes considerar. Este sistema está diseñado específicamente para satisfacer las necesidades de las empresas en crecimiento. Pipedrive ofrece herramientas para el seguimiento del proceso de venta, informes detallados y la opción de utilizar chatbots en tu página web para brindar una atención al cliente más eficiente.

Una de las ventajas de Pipedrive es su interfaz amigable y fácil de usar, que permite a tu equipo de ventas gestionar las oportunidades de venta de manera efectiva, incluso desde dispositivos móviles. Además, Pipedrive garantiza una adecuada sincronización de llamadas y correos electrónicos, lo que facilita el seguimiento y la comunicación con los clientes.

Conclusiones

Hay que mencionar que todas las estrategias de CRM Marketing deben estar apoyadas en una cultura organizacional centrada en el cliente y en tres valores:

• Mejorar la calidad del servicio.
• Establecer relaciones duraderas.
• Ofrecer un valor agregado al servicio prestado.

Al tener una cultura organizacional centrada en el usuario, la satisfacción del cliente se medirá más allá del número de ventas.

Es así como se logra una relación duradera y saludable con el usuario.

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