En la imagen se ve a un equipo implementando estrategias de ventas

Tipos de Estrategias de Ventas y Ejemplos ¡Mejora tu rendimiento!


Todo administrador de un negocio, o encargado del departamento de ventas, se desvela tratando de optimizar los resultados de su sector, y reduciendo sus costos. Para ello es preciso establecer una estrategia de ventas que organice los procesos y te ayude a establecer metas concretas. 

Las estrategias de ventas te ayudarán además a diferenciarte de la competencia. Lo que sin duda te ayudará a potenciar tus resultados mensuales. Pero, ¿Cómo lograrlo? Aquí te contamos todo. 

¿Qué es una estrategia de ventas?

De forma resumida, podemos decir que las estrategias de venta son un conjunto de acciones que están estipulados previamente en un plan comercial. Todas ellas están destinadas a lograr la venta de productos o servicios con la mejor tasa de conversión

Sin embargo, no toda estrategia de ventas funciona correctamente en un determinado proceso comercial. Es preciso analizar la naturaleza propia de tu organización para encontrar el tipo de estrategia de ventas que más se adecúe a ella. 

Fundamentos de una buena estrategia de ventas

Ya lo adelantamos anteriormente: es preciso realizar una investigación previa que sustente la decisión de una u otra estrategia de ventas. Para ello se tiene que seguir una serie de pasos:

1 | Investiga a tu consumidor

El inicio del fracaso de una estrategia de ventas es no tener conocimientos sobre tu buyer persona. Lentamente, el enfoque de tu equipo de ventas empezará a deslizarse del consumidor, y la efectividad de la misma disminuirá. Ya que estarán destinando esfuerzos a una técnica que no responde a las necesidades del mismo. 

Es por esto que se recomienda recopilar la máxima cantidad posible de información sobre el cliente como una parte fundamental de tu estrategia de ventas. Además de revisar cuidadosamente que la misma sea actual y certera. 

2 | Comprende sus necesidades

¿Cómo presentar las ventajas de tu producto como la mejor solución a un problema del cliente si no conoces cuáles son sus necesidades? Esta situación se remedia fácilmente escuchando activamente al consumidor a través de todos los canales de venta disponibles. A través de las interacciones dará pistas oportunas sobre lo que realmente necesita. 

3 | Canales y métodos de venta

Una vez definido el Buyer persona, también se podrá determinar en qué canales interactúa este cliente ideal. Hoy es prácticamente imposible no identificar canales de ventas en internet.

Redes sociales, páginas web, blogs son los medios principales para desarrollar una estrategia de ventas en internet. A definir dónde se encuentra el caudal de clientes, es necesario investigar esas redes sociales, y elaborar estrategias que están vinculadas a ese estilo.

4 | ¿Qué ventajas tiene tu producto?

Una vez que conoces a tu cliente, y sabes qué necesita, puedes trabajar en la mejor forma de presentarle tu producto. Destacando, de forma oportuna, las características más importantes que resuelvan la inquietud del mismo. Solo así ganarás una oportunidad real de que el cliente se detenga a escucharte

5 | Pronostica posibles quejas sobre el producto

Otra parte fundamental de una estrategia de ventas es saber responder a las posibles inquietudes u objeciones que el cliente tenga sobre el producto o servicio que le ofrezcas. De no hacerlo, te arriesgas a perder la venta por falta de argumentos sólidos.

Conviene listar los principales problemas, y preparar una serie de respuestas que resuelvan estas inquietudes del consumidor. 

6 | Análisis de los competidores

Conocer cómo se mueve tu competencia para conseguir clientes es fundamental. Esto servirá para seguir los ejemplos inspiradores, y modificar lo que haga falta, para imitar las estrategias que funcionan, y superarlas.

Tipos de estrategias para vender un producto 

Ahora que sabemos cuáles son los criterios fundamentales para elegir una estrategia de venta, conoceremos los tipos de estrategias de ventas que puedes seleccionar. Compartiremos, además, algunos ejemplos que te ayuden a entender cómo se aplicaría la misma en una situación concreta de la vida real. 

1 | Estrategia de Ventas Inbound

Inbound Sales es una estrategia de ventas personalizada. De hecho, es la razón de su rotundo éxito. ¿Por qué? Porque se centra totalmente en el cliente y sus necesidades. El agente de ventas ubica el momento del embudo de ventas donde se ubica el cliente y se adecúa a la misma. Actuando casi como un consultor personal. 

Inbound Sales. Estrategias de ventas: ejemplos

Viessmann es un claro ejemplo de las estrategias de venta y el rendimiento que ofrecen a las operaciones comerciales. La misma aumentó el tráfico de su blog en un 900%, creando un 200% más de oportunidades de venta. Su estrategia se centró en responder a las dudas más comunes que el cliente podría tener sobre su producto. 

2 | Estrategia de Ventas Cross Selling

Puedes conocer esta estrategia de ventas como Venta Cruzada. De forma sencilla, se trata de recomendar o fomentar la compra de un producto secundario relacionado con el producto principal. Con la promesa de que esta complementará la experiencia del producto o servicio

Cross Selling. Estrategia de ventas: ejemplos

El ejemplo más notorio de Cross Selling lo hace Amazon. Ellos utilizan un sistema de recomendaciones que deriva a productos similares al producto principal que el cliente desea adquirir. 

3 | Estrategia Up Selling 

Otra estrategia de ventas muy común en el mercado es el Up Selling. Como propuesta es muy sencilla: consiste en ofrecer un producto de mayor valor, pero con mejores características, al producto original que solicitó el cliente. La parte más importante de este producto es ofrecerle distintas opciones al usuario. 

Ejemplos de estrategia Up Selling

Seguimos con ejemplos de Amazon. Es común que aparezca una pequeña opción que te ofrezca productos similares. Siguen una clara línea para seleccionarlos: tienen un mayor precio pero más funciones. 

4 | Estrategia de Ventas para fidelización

La estrategia de ventas para fidelizar a los clientes, se enfoca en agasajar a los consumidores fieles de la marca, y atraer a nuevos clientes. Para ello se divulga una promesa de membresías especiales que celebre la pertenencia a un grupo exclusivo. 

Fidelización. Estrategias de ventas: Ejemplos

Skyteam llevó al límite las estrategias de ventas mediante fidelización. Implementaron una red de aerolíneas exclusivas para clientes frecuentes.

5 | Estrategias de Ventas Push

Esta estrategia de ventas desde Marketing requiere de una batería de acciones que empujen el producto o servicio hacia el cliente. Se utilizan para presentar un nuevo producto, y asegura una llegada masiva al público objetivo. Sin embargo, se tiene poco control sobre la respuesta de este.

Push. Estrategias de ventas: ejemplos

Mercado Libre suele aplicar esta estrategia de ventas en fechas especiales, como navidad o el día de la madre. Gracias a ella envía publicidades masivas de productos específicos. 

6 | Estrategia de ventas con SMarketing

La estrategia comercial de combinar el sector de marketing digital con el sector de ventas es una de las opciones más sólidas. De esta manera, los esfuerzos de marketing se unirán a los de ventas en una sola estrategia y propósito comercial. En esta estrategia se utiliza el contenido optimizado para SEO. 

Ejemplos de estrategias de ventas con SMarketing

La empresa Hockerty ha dominado esta técnica. Suele compartir contenido específico sobre el uso de sus productos.

7 | Estrategias de ventas con demostraciones

La mejor estrategia de ventas es mostrar en acción tu producto o servicio. Ya que el cliente puede ver en primera persona el funcionamiento y los beneficios del mismo. Cerrar una venta con esta técnica es muy sencillo, sobre todo si tratas de destacar beneficios exclusivos de tu oferta. 

Demostraciones: Ejemplos de Estrategias de Ventas

Hubspot utiliza este ejemplo de estrategias de ventas. Normalmente ofrece demos y versiones gratuitas en la experiencia de compra del usuario, para que explore personalmente el funcionamiento y los beneficios de su software. 

8 | Estrategias de ventas con Email Marketing

Aunque muchas empresas utilizan la estrategia de ventas de email marketing como un complemento a sus operaciones, para otras es parte primordial del mismo. Es ideal para aprovechar la base de datos previa de los clientes. A través de los emails pueden compartir soluciones, hacer seguimientos y concretar ventas. 

Email Marketing: Ejemplos de Estrategias de Ventas

Aspen ha sabido aprovechar los beneficios del email marketing. Como su nicho se basa en compradores de software para administradores de empresas, utilizan el correo electrónico para ofrecer actualizaciones y captar nuevos clientes. 

9 | Estrategias de Ventas en Redes Sociales

Aunque no fueron creadas específicamente para las ventas, las redes sociales son una excelente red para capturar clientes potenciales. De hecho, el sitio Statista prevé que para el 2023 Instagram aumentó su cantidad de usuarios a más de 120 millones.

¿Por qué es tan popular? Por que permite crear una comunidad, a la par que fomenta un sentimiento de pertenencia

Ventas en Redes Sociales: Ejemplos de Estrategias

En redes sociales es sumamente común ver esta estrategia de venta. Los influencers que recomiendan productos de marcas que los sponsorean se cuentan por miles. 

10 | Estrategia de Ventas con Eventos

La última estrategia de ventas logra un doble propósito: educar a la audiencia y mostrar productos específicos. La principal ventaja es que los clientes deciden participar voluntariamente del mismo, y cuentan con toda su atención a lo largo del evento. 

En la imagen se ven recomendaciones para implementar una estrategia de ventas
Con estas recomendaciones lograrás adaptar tu estrategia de ventas a tu empresa.

Conclusión

En este artículo repasamos las principales estrategias de ventas en el mercado. Puedes optimizar y revisar este proceso de implementación a través de un Software de Ventas. En los listados de Compara Software encontrarás productos como FreshSales, Bisnes o BSale.


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