¿Qué es un embudo de ventas y cómo aplicarlo a tu empresa?

Es muy difícil concebir a una empresa que no se preocupe por mejorar los resultados que arrojan año tras año sus balances generales. Es por eso que las estrategias de ventas y captación de clientes proliferan a través de la red y son el alimento básico de los gerentes. En esta oportunidad te presentamos el embudo de ventas, la representación visual de los momentos de compra por los que pasan tus clientes. Aprender cómo usarlo a tu favor en este artículo

Aquí te encontrarás una guía básica con el conocimiento necesario para implementar esta estrategia en tu negocio. Responderemos a las preguntas más importantes sobre este tema:

• ¿Qué es un embudo de ventas?
• ¿Qué ejemplos de funnel de ventas existen?
• ¿Cuáles son las etapas del funnel de ventas? 

¿Qué es un embudo de ventas o funnel de ventas?

Antes de sumergirnos en el tema, tenemos que preguntarnos ¿Qué es el embudo de ventas? ¿Es lo mismo que el funnel de ventas?

Sí, son lo mismo. El embudo de ventas, o funnel de ventas, es un modelo o representación en forma de cono de las distintas etapas por las que pasa un cliente potencial antes de completar su compra. Se trata de una metodología de trabajo que se ocupa de segmentar el ciclo de venta, para optimizar nuestra estrategia de captación de clientes. 

Otro detalle a salvar es que, aunque muchos lo confundan, el funnel de ventas no es lo mismo que el funnel de marketing. 

Ventajas del Embudo de Ventas

Sin duda, implementar un embudo o funnel de ventas puede ayudarte a alcanzar tus objetivos mucho más rápidamente. Entre otras ventajas, podemos nombrar:

• Mejora de la productividad en la empresa: Parte de los beneficios de este modelo es entender cuáles son las actividades que están proporcionando beneficio y cuáles conviene dejar de implementar. De esta forma, puedes pausar algunas estrategias no tan efectivas y optimizar aquellas que reportan buenos resultados.
• Detecta las oportunidades de negocio: A través de esta estrategia podrás saber qué etapa necesita un mayor trabajo ya que representa una muy buena oportunidad.
• Aumenta el conocimiento de los clientes: De esta forma será más fácil conocer qué impulsa a los clientes a continuar o abandonar una acción de compra. Además de que mejora la relación de estos con la marca y fomenta el engagement.
• Encuentra nichos para ideas de nuevos productos: Por ejemplo, al conocer a los clientes puedes identificar si lo que les molesta es la poca variedad de colores o el alto precio. De esta forma puedes ampliar el catálogo de una manera más segura.

Etapas del Embudo de Ventas

Ahora que conocemos la importancia y los beneficios que conlleva adherir a nuestra estrategia comercial el embudo de ventas, podemos empezar a entender el proceso del cliente.

1 | ToFu o parte superior del embudo de ventas

En la primera etapa del embudo de ventas nos encontramos con un cliente que no tiene conciencia de una necesidad o deseo, y por lo tanto no está familiarizado con la marca. Llega gracias a un link, una publicidad o una publicación en redes sociales.

Para captarlo se utilizan estrategias destinadas a poner de manifiesto la necesidad del cliente a través de contenidos en blogs, redes sociales o publicidades. La misión es que el usuario comprenda que para esta reciente necesidad existe una posible solución. Sin embargo, todavía no se nombrará específicamente en la empresa.

2 | MoFu o parte media del embudo de ventas

Llegamos a la mitad de nuestro embudo de ventas. Aquí nos encontramos con un lead que ya ha reconocido una necesidad y el deseo de adquirir un producto y servicio. También es posible que ya conozcan nuestra marca, pero aún no tienen suficiente información sobre por qué nuestro producto es la mejor opción para resolver esa necesidad.

Es común que, para este momento, el cliente potencial esté en búsqueda de comparaciones e información extra sobre productos similares. La labor de nuestra empresa es generar un contenido que le explique por qué nuestro producto es perfecto para ellos.

3 | BoFu o parte baja del embudo de ventas

Ahora bien, luego de su investigación, nuestro lead está listo para convertirse en un cliente potencial. Por lo que llega a la conclusión de que nuestro producto es el más indicado. Pero, todavía no logra dar el paso final. Pero, ¿Por qué?

Existen muchas estrategias para completar esta etapa de cierre en el embudo de ventas. Pueden ser ofertas relámpago para inducir un sentido de urgencia, o cupones de descuentos por primera compra. Inclusive se pueden ofrecer demos o contarles casos de éxito de clientes satisfechos.

¿Qué necesito para realizar un embudo de ventas?

• Landing Page.
• Estrategia de Email Marketing.
• Tienda en Línea.
• Software CRM.
• Herramientas avanzadas de marketing digital. 

¿Cómo hacer un embudo de ventas?

1 | Crea un bosquejo del ciclo de compras

El primer paso para crear un embudo de ventas es construir el ciclo de compras de nuestro prospecto o lead. Este viaje de compras nos permite seguir el camino que realiza el cliente antes de realizar una compra. 

Para esto, necesitaremos realizar una investigación profunda sobre sus gustos y preferencias, la forma en que consume contenido, y demás. Todo esto nos ayudará a crear una estrategia ideal. Este perfil corresponderá a nuestro buyer persona.

2 | Elige las acciones correctas en los momentos clave de tu embudo de ventas

Ahora que conocemos a nuestro cliente ideal y logramos ubicarlo en alguna de las etapas, tenemos las herramientas necesarias para crear una estrategia de comunicación acorde. 

Es importante que cada estrategia se adapte a cada momento del embudo de ventas. Y no pierdas de vista el servicio posventa.

3 | Ejecuta y supervisa la planificación

Es hora de poner en práctica nuestra planificación. Recuerda mantener la vista en los objetivos y en el usuario todo el tiempo. Inclusive puedes aplicar indicadores de rendimiento para revisar que la experiencia de compra esté siendo satisfactoria para tu cliente.

4 | Optimiza los puntos débiles

Ninguna planificación es perfecta. Puede que tus indicadores de rendimiento te arrojen resultados preocupantes para alguna área. Por lo que deberás optimizar y corregir aquellos problemas que intervienen con la decisión de compra de tus clientes cuanto antes. 

Inclusive tendrás que estar atento al cambio de estrategia en tu embudo de ventas de acuerdo a la temporada anual y no perderte las oportunidades que algunas fechas importantes representan. 

Preguntas para optimizar el diseño de tu embudo de ventas

1. ¿Cuentas con una buena inversión inicial para implementar tu embudo de ventas? Ten en cuenta que necesitarás herramientas avanzadas.
2. ¿Tienes experiencias en la aplicación de funnel de ventas y estrategias de Marketing Digital? Puede ser complicado para un principiante. Valora la posibilidad de contratar a un experto.
3. ¿Conoces el valor de tu producto o servicio? Es importante conocer el valor de tu producto para poder comunicarlo y ofrecer valor al usuario. 
4. ¿Tienes una buena presencia online? En la comunicación digital, los niveles de exigencia y competencia son altísimos. Preocúpate por que tu identidad online esté a la altura.

Embudo de Ventas: Ejemplo

Ejemplo de embudo de ventas: Netflix

El embudo de ventas de Netflix es un claro ejemplo de una estrategia bien implementada. Su información es clara, precisa y sencilla desde el primer momento, destacando sus beneficios más reconocidos. 

En su página de inicio puede verse parte de su catálogo más reciente y más popular. A esto se le suma una invitación a una prueba gratuita con opción de revocación. Desde este punto es muy fácil llegar hasta la información sobre sus paquetes y formas de pago que son sumamente amplias.

Inclusive, su apartado de preguntas frecuentes está totalmente adaptado al consumidor. Y un detalle lo destaca de la competencia: comparte su número telefónico para generar una confianza aún mayor con su público.

Ejemplo de embudo de ventas: Groupon

Cuando entras a groupon a través anuncios publicitarios, nuestro próximo ejemplo de embudo de ventas, te recibe una notificación pop-up que te invita a registrarte en su sitio web. Siguiendo el camino de su funnel de ventas, Groupon te ofrece tickets de descuentos a cambio de dejar tu dirección de correo. 

 La principal diferencia es que esta marca se adapta perfectamente a los intereses de los usuarios. 

Conclusión

En este artículo aprendimos qué es un embudo de ventas y cómo funciona. También te dimos algunas recomendaciones importantes para optimizar su diseño, y vimos algunos ejemplos del funnel. Recuerda que existen muchas herramientas, como el software de ventas, que pueden ayudarte en esta tarea. En nuestro listado de ComparaSoftware encontrarás herramientas como Fresh Sale, Data CRM, o Bsale.