5 bases para la negociación: cómo lograr el éxito

La negociación, un arte intrincado y multifacético, se sitúa en el corazón de incontables interacciones humanas. Para dominarla, es esencial comprender sus bases para la negociación, un conjunto de principios y habilidades que se entrelazan para crear estrategias efectivas.

Este artículo se enfoca en cinco aspectos fundamentales de la negociación, apoyándose en las enseñanzas de expertos reconocidos en el campo.

1. Entiende y maneja las emociones: Una de las principales bases para la negociación

La negociación es más que un intercambio de palabras y propuestas; constituye un complejo proceso emocional, donde las emociones juegan un papel primordial. Daniel Shapiro, fundador del Harvard International Negotiation Program, resalta la importancia de las emociones en la negociación.

¿Por qué es tan crucial reconocer a las emociones como una de las principales bases para la negociación? Las emociones afectan profundamente cómo interpretamos las propuestas, cómo respondemos a los conflictos y cómo tomamos decisiones. De hecho, las emociones pueden actuar como un obstáculo o como un puente en el camino hacia una solución mutuamente beneficiosa.

Si tomamos el camino de abordar adecuadamente las emociones, se pueden superar barreras, desactivar tensiones y encontrar soluciones más satisfactorias para todas las partes involucradas.

Además, las emociones tienen un impacto directo en la percepción de la negociación. Una parte que se siente entendida y valorada es más proclive a ser cooperativa y abierta a las propuestas. Por otro lado, si se ignora o malinterpreta las emociones, se puede generar resistencia y desconfianza, obstaculizando el proceso de negociación.

Empatía táctica según Chris Voss

Christopher Voss, autor de «Never Split the Difference» y ex negociador de rehenes del FBI, introduce el concepto de «empatía táctica», que lleva la comprensión emocional a un nivel más estratégico.

La empatía táctica no se limita a entender las emociones; implica utilizar ese entendimiento para influir de manera positiva en la negociación. Esta técnica involucra escuchar activamente y demostrar una comprensión genuina de las preocupaciones y necesidades de la otra parte.

Voss también subraya la importancia de la calibración de las preguntas para mantener a la otra parte comprometida y activa en la búsqueda de soluciones. Preguntas abiertas que comienzan con «cómo» o «qué» incentivan a la otra parte a pensar y aportar sus ideas, lo que fomenta una mayor colaboración y contribuye a una solución que tenga en cuenta los intereses de todos.

2. Enfócate en entender los intereses de las partes

Continuando con la teoría de Daniel Shapiro, es fundamental entender cómo las emociones y los intereses están intrínsecamente vinculados en el proceso de negociación. Esta relación es clave para descifrar no solo lo que las partes dicen querer, sino también lo que realmente necesitan.

Teoría de las cinco identidades fundamentales

Para enriquecer aún más este enfoque, Shapiro introduce la teoría de las cinco identidades a las bases para la negociación. Estas identidades ofrecen un marco para comprender las motivaciones y resistencias profundas de las personas en situaciones de conflicto y negociación.

1. Aprecio: Se refiere a la necesidad de sentirse valorado y comprendido.
2. Afiliación: Esta identidad aborda la necesidad de pertenecer o ser parte de un grupo.
3. Autonomía: Implica la necesidad de sentirse independiente y capaz de tomar decisiones propias.
4. Estatus: Se relaciona con el reconocimiento del rango o posición de una persona.
5. Rol: Hace referencia al conjunto de expectativas relacionadas con la posición o función de una persona.

Al reconocer cuál de estas identidades está en juego, los negociadores pueden descifrar las emociones y motivaciones detrás de las posturas adoptadas en la negociación.

Esta comprensión permite abordar las preocupaciones subyacentes de manera más efectiva y directa, facilitando así la creación de propuestas que respeten y satisfagan las necesidades emocionales e intereses fundamentales de todas las partes.

3. Comunícate bien

La comunicación vista cómo un todo integral es otra de las bases para una negociación eficaz.

Y, también, es allí dónde se ejerce la persuasión con total apertura. Lejos de ser una técnica manipulativa, la persuasión está presente en nuestras vidas desde edades tempranas. Simplemente, se trata de una forma de comunicar lo que queremos.

Robert Cialdini, en su influyente obra «Influence: The Psychology of Persuasion», destaca cómo la persuasión puede ser una herramienta poderosa en cualquier negociación. Según Cialdini, principios como la reciprocidad (la tendencia a devolver favores) y la prueba social (la influencia del comportamiento de los demás en nuestras decisiones) son esenciales para influir efectivamente en los demás.

Por ejemplo, en el contexto de una negociación, demostrar que has hecho concesiones puede motivar a la otra parte a hacer lo mismo, aplicando el principio de reciprocidad.

Cuida lo que dices con tu comunicación no verbal y paraverbal

Pero, siempre recuerda que la comunicación es un todo. El “cómo” dices algo también incluye la comunicación no verbal y paraverbal.

De acuerdo con Voss, en la comunicación se aplica el principio del 7-38-55. ¿Qué significa? Que cuando hablamos con alguien, solo el 7% de la comunicación se basa en las palabras, mientras que el 38% depende del tono de voz y el 55% del lenguaje corporal.

Por lo tanto, cómo decimos algo es tan importante, o incluso más, que lo que decimos.

Mejorar la comunicación no verbal implica ser consciente de nuestra postura, gestos y expresiones faciales, así como del tono y volumen de nuestra voz. Por ejemplo, un tono de voz calmado y una postura abierta pueden crear un ambiente más colaborativo durante la negociación.

4. No pases por alto esta base para la negociación: Crea propuestas de valor

La negociación no debe ser vista como un juego de suma cero, donde una parte gana y la otra pierde. Y esta es otra de las bases para la negociación más importantes.

Deepak Malhotra, profesor en la Harvard Business School, complementa este enfoque al subrayar la importancia de ampliar el «pastel» en lugar de simplemente dividirlo. Malhotra aconseja buscar maneras creativas de satisfacer las necesidades de todas las partes, lo que a menudo lleva a soluciones más innovadoras y beneficiosas.

En el contexto de una negociación laboral, por ejemplo, en lugar de centrarse exclusivamente en el salario, que puede ser un punto de disputa limitado, Malhotra sugiere explorar otros aspectos. Tales como la flexibilidad de horario, las oportunidades de desarrollo profesional, o incluso opciones de trabajo a distancia. Estos elementos pueden agregar valor significativo para el empleado, mientras que potencialmente representan un costo menor o manejable para la empresa.

5. Prepara una estrategia

La preparación es clave para una negociación exitosa. Es por esto que Voss enfatiza la importancia de anticiparse a las respuestas y movimientos de la otra parte. Esta anticipación requiere un análisis detallado de sus intereses, miedos y motivaciones.

¿Por qué? Al entender qué impulsa a la otra parte, un negociador puede diseñar preguntas y propuestas que aborden directamente estas áreas clave, aumentando así las posibilidades de un resultado favorable.

Finalmente, William Zartman, un reconocido experto en el campo de la resolución de conflictos, introduce el concepto del «momento propicio» para la negociación. Esta idea se centra en identificar el momento óptimo para negociar, un punto en el tiempo en el que ambas partes reconocen la necesidad de un acuerdo y están dispuestas a hacer concesiones.

Este momento suele presentarse cuando las partes han explorado suficientemente sus alternativas y se dan cuenta de que el costo de no llegar a un acuerdo es demasiado alto.

Conclusión

En conclusión, las bases para la negociación nos dan una pista de cuáles son aquellos elementos fundamentales en los que tenemos que enfocarnos a la hora de iniciar un proceso de negociación. Recuerda que ninguno de estos elementos debe darse por separado de su conjunto.