Dos personas estrechan su mano en una negociación
Dos personas estrechan su mano en una negociación

¿Qué es una negociación? Conoce qué tipos existen, sus etapas y técnicas útiles


El mundo globalizado actual se rige en torno a las negociaciones. Ya sea en el ámbito de la política, la economía, relaciones legales y sociales, entre personas o instituciones, a escala internacional o local. Una negociación es una manera predominante de dirimir conflictos o gestionar intereses en la sociedad moderna. 

La génesis de cualquier negociación tiene que ver con satisfacer intereses mutuos entre dos o más interesados o partes sobre un asunto en particular. Negociar se ha vuelto un aspecto crucial la mayoría de los aspectos de la vida moderna.

¿Qué es una negociación?

Una negociación es un proceso de debates, argumentaciones en el que dos o más partes buscan satisfacer intereses comunes, sobre un asunto determinado, buscando maximizar los beneficios propios y minimizar los riesgos que asuman como resultado de este proceso, en pos de llegar a un acuerdo beneficioso para todos los interesados.

Se trata básicamente, de un intercambio, de información, elementos o valores.

Una negociación comienza cuando una parte necesita algo de la otra. Muchas veces ese interés puede ser contrario al de la otra parte. Cada entidad defiende sus intereses, y se establece un ámbito de negociación para poder llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para todos los interesados y resuelva el conflicto.

¿Qué tipos de negociaciones existen?

En el amplio mundo de las negociaciones existen distintos tipos, en los que varía la cantidad de partes involucradas, el fin de la negociación, si se realiza a través de intermediarios, si son amistosas o no, o las que dependan de situaciones libres o forzadas, entre otras. 

Un grupo de personas realizar una negociación

A continuación detallamos algunas de los tipos de negociaciones más comunes:

  • Negociación rápida: Se busca llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible, sin establecer otro tipo de relación con la otra parte.
  • Negociación bilateral: Es la que se da entre dos partes. Se llama multilateral cuando involucra a más de dos interesados.
  • Negociación competitiva: Se da cuando se busca maximizar los beneficios sin importar el perjuicio que se le ocasiona a la otra parte. Suelen ser negociaciones poco amistosas o conflictivas.
  • Negociación “win-win”: Se trata de una negociación donde todos ganan. Se busca satisfacer de la mejor manera posible los intereses de cada parte involucrada. 
  • Negociación de única vez: Es de las más comunes, se utiliza cuando se quiere adquirir un bien y se debe responder a los requerimientos de la otra parte. 

Estos son solo algunos de los muchos tipos de negociación que existen. Cualquier situación en el que dos o más partes tengan intereses relacionados, y se busque un acuerdo, se puede considerar una negociación.

Etapas de una negociación

Lograr un buen resultado en una negociación depende de varios factores, ya que la misma es un proceso que se desarrolla en las siguientes etapas:

  • Etapa de preparación: Una buena planificación en investigación es muy importante. Se investigan y evalúan intereses, objetivos y se plantean escenarios posibles antes de comenzar a negociar. Es fundamental estar lo mejor preparado posible y establecer una estrategia. 
  • Apertura: Es el momento de “comenzar el juego”, donde las partes se presentan y empiezan a develar sus intereses. Se establecen reglas.
  • Intercambio de información: Se comparte información necesaria y comienzan a debatirse términos de la negociación. Empiezan a desenvolverse las estrategias de las partes.
  • Acercamiento de posturas: Las partes buscan ir cerrando el acuerdo, puliendo diferencias y tratar de satisfacer todas las demandas. 
  • Cierre de la negociación: Se logran los acuerdos, y tras revisarlos cuidadosamente, se da por concluida y lograda una negociación de manera formal.
  • Implementación y evaluación: Aquí se ejecutan los acuerdos alcanzados y se comienza a monitorear periódicamente los resultados obtenidos durante el proceso.

Técnicas para un buen proceso negociador

Hablemos, por ejemplo, de una empresa que quiere mejorar sus ventas. Para entablar una negociación con los clientes y seducirlos de adquirir los productos o servicios que se ofrecen, debemos conocer quién es nuestro interlocutor.

Dos personas en medio de una negociación
El uso adecuado de las técnicas de negociación puede otorgar grandes resultados.

El proceso de negociación conlleva una gran preparación en la que hay que procurar establecer objetivos, plazos, escenarios que puedan ocurrir y, más importante, recabar toda la información posible para poder mejorar tu estrategia de ventas

En ese sentido, si se utilizan canales digitales, o se quiere llevar un registro ordenado, es fundamental recurrir al uso de un software que permite administrar la información y relaciones con los clientes, más conocidos como CRM, por sus siglas en inglés. Algunos de los más populares CRM son Salesforce, Zoho CRM y Data CRM.

Este tipo de software permite organizar toda la información relacionada a tus clientes, enfocar tus esfuerzos de promoción de manera eficiente y monitorear los resultados que generaron las estrategias implementadas. Si se aprovecha, el uso de CRM para seguimiento de ventas trae beneficios a las empresas.

Conclusión

Las negociaciones son procesos que llevan adelante personas, que pueden estar representándose a sí mismas, a terceros o instituciones públicas o privadas. Se busca lograr un objetivo mediante el debate con otra parte (u otras), en la que todos buscarán un beneficio, o lograr algo a cambio de lo que el otro pretende. 

Existen diversos tipos de negociaciones, que se pueden clasificar según la cantidad de involucrados, el tipo de acuerdo que se busque, el clima dentro de la negociación y los plazos establecidos. 

El proceso de negociación consta de tres grandes etapas, la de preparación, en la que se establece la estrategia; la de inicio de las conversaciones, donde se establecen parámetros y se busca lograr un acuerdo; y la de análisis posterior, que verifica lo sucedido en el proceso y evalúa el resultado obtenido.

La planificación de la estrategia es vital en toda negociación, por ello, una buena técnica es recabar toda la información relativa al cliente y organizarla. El uso de software CRM facilita la implementación de estrategias de difusión para que las empresas puedan llegar eficientemente a sus clientes.

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