Entiende la diferencia entre valor y precio para optimizar tu estrategia de precios

Entender la diferencia entre diferencia entre valor y precio puede ser la clave del éxito en el mercado. 

Pensemos en el Apple Watch. A pesar de que su costo de producción ronda los 136 USD, se vende entre 399 y 749 USD. ¿La razón? No es solo el precio lo que cuenta, sino el valor percibido. Apple ha cultivado una experiencia exclusiva y calidad indiscutible que justifica esos números.

Esta brecha entre precio y valor es donde muchas empresas se pierden, estableciendo estrategias de precios que no reflejan el verdadero valor de lo que ofrecen. Pero, como expertos en la industria, estamos aquí para iluminar esta área gris.

Al final de este recorrido, tendrás las herramientas para discernir la diferencia entre valor y precio. Y aunque puede parecer que pagar más siempre significa obtener más, a veces la realidad es más compleja. ¿Empezamos?

¿Qué es el precio? 

El precio es la cantidad de dinero que se establece para adquirir un producto o servicio. Es una cifra concreta, objetiva, con la que comúnmente interactuamos al realizar una compra. Esta cantidad representa el dinero que un consumidor debe pagar con el fin de obtener el artículo de su interés o para contratar los servicios de una empresa.

En la mayoría de los casos, el precio de venta es definido por el vendedor y toma la forma de una tarifa establecida, que el comprador o contratante debe cubrir. Generalmente, asociamos precios a mercancías, pero hay diferentes modalidades, como el pago de honorarios, la renta o las suscripciones. 

Ahora, ¿cómo se determina el precio? Este representa los ingresos totales de una compañía o individuo. Al establecerlo, se deben considerar:

• Las utilidades, reflejando la expectativa de ganancia.
• Los costos de venta, que abarcan el dinero invertido en la producción. 
• El valor, denotando la percepción social del bien. 

Si hay una alta expectativa de ganancia, altos costos de producción y un valor percibido significativo, el precio será más elevado. En cambio, si los costos son bajos y el valor percibido es menor, el precio será más asequible.

Ahora bien, ¿Cuál es la diferencia entre valor y precio? Para abordar esta distinción, repasemos el concepto de valor. 

¿Qué es el valor? 

El valor se refiere a la percepción o punto de vista que el cliente tiene de un producto o servicio. Es subjetivo y varía entre individuos.

El valor se basa en factores como utilidad, necesidad y relevancia del producto para el consumidor. Esta percepción puede ser influenciada por su diseño, elegancia o comodidad. Cada cliente asigna un valor basado en sus propias experiencias y necesidades.

¿Cuál es la diferencia entre valor y precio de una empresa? 

¿Alguna vez te has preguntado qué diferencia hay entre el valor de venta y precio de venta de un producto? Es fundamental que, como emprendedor, entiendas esta distinción, porque afectan directamente a tu estrategia de precios y los beneficios que estos pueden darte. 

Warren Buffett definió la diferencia entre valor y precio de manera simple: “El precio es lo que pagas; el valor es lo que obtienes”.

Veamos en profundidad estas diferencias:

Objetividad VS. Subjetividad

Variabilidad VS. Constancia

Enfoque en el costo VS Enfoque en las necesidades

Cuantificación VS. Cualificación

¿Cómo se relaciona el valor y el precio?

El núcleo de cualquier negocio radica en entender la diferencia entre valor y precio. Estos dos conceptos se determinan mutuamente en aspectos vitales:

Prestigio

El prestigio de una marca es poderoso. Tomemos, por ejemplo, los móviles. No todos los teléfonos tienen el mismo precio. Pero, ¿por qué algunos son más caros?

La respuesta es simple: la percepción de la marca. Cuando un móvil es de una marca reconocida, su valor y precio aumentan. La gente paga más por la confianza y calidad que esa marca representa.

Necesidad

La necesidad también juega un papel. Imagina un mundo con escasez de agua. Este líquido es esencial para la vida. Si falta, su valor se dispara. Entonces, el precio también lo hace.

La gente pagará cualquier cantidad de dinero por algo irremplazable. Es una ley de oferta y la demanda.

Mutua determinación

El valor y el precio se afectan mutuamente. Si un producto se percibe valioso, pero su precio es alto, puede que no se venda. Si su precio es bajo, pero la gente lo valora mucho, pierdes ingresos. 

Además, el precio comunica indirectamente el valor. Un precio bajo podría gritar «¡mala calidad!» a los clientes. Al contrario, un precio alto sugiere excelencia.

¿Cómo mejorar el valor de tu producto o servicio sin alterar el precio?

A menudo, se asume que la única manera de aumentar el valor es subiendo el precio, pero esto no es cierto Y aquí es donde entender la diferencia entre precio y valor de venta se vuelve indispensable.

¿Sabías que puedes enriquecer la percepción de tus clientes sobre tu producto o servicio, sin modificar el precio? Veamos cómo:

Branding

Piensa en marcas icónicas como Mastercard o McDonald’s. Cada vez que escuchas «cosas que el dinero no puede comprar» o «me encanta», ¿qué viene a tu mente? Estas empresas han invertido en construir un branding sólido que se ha arraigado en la mente de los consumidores. 

Al fortalecer tu marca, los clientes asociarán automáticamente tu producto o servicio con calidad y confianza. Y cuando llegue el momento de comprar, lo más probable es que elijan tu marca antes que otra.

Diferencial competitivo

El mercado está repleto de opciones. Si tu producto o servicio tiene un precio similar al de la competencia o incluso más alto, debes preguntarte: ¿por qué alguien debería elegirme? La respuesta está en conocer al detalle la diferencia entre el valor y el precio de tu producto para destacarte de los demás.

Por ejemplo, Rock University, a pesar de enfrentarse a competidores con precios más bajos, ofrece cursos impartidos por líderes de la industria, un enfoque práctico y certificados valorados en el sector.

Jornada de compra

Cada cliente sigue un camino desde que conoce tu marca hasta que realiza una compra. Esta ruta, conocida como jornada de compra, se divide en varias etapas. 

Al comprender estas etapas y adaptar tu oferta a cada una de ellas, puedes guiar al cliente a través del proceso y asegurarte de que vea el máximo valor en cada punto.

Solución de los problemas de tu público

Tu producto o servicio debe solucionar un problema real. Pero, para ello deberás invertir tiempo en conocer a tu cliente y entender sus necesidades. Si puedes mostrarle cómo tu oferta resolverá sus problemas, verá un gran valor en lo que ofreces.

En este punto, la comunicación es clave. Debes hacerle saber a tu cliente cómo tu producto o servicio resolverá sus problemas. Un enfoque en los beneficios es bueno, pero un enfoque en las soluciones es aún mejor. 

No es suficiente decir que tu producto es increíble; muestra cómo puede mejorar la vida del cliente.

Conclusión

La diferencia entre precio y valor es fundamental para establecer estrategias de precios adecuadas y para tomar decisiones de compra informadas.

Mirando hacia el futuro, la línea entre precio y valor se volverá aún más significativa. En un mundo donde los consumidores están más informados y buscan más que simples transacciones monetarias, las marcas tendrán que esforzarse más en ofrecer verdadero valor para justificar sus precios.

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