Cómo funciona la venta por catálogo y cuáles son sus claves

La venta por catálogo ha sido una estrategia comercial que ha perdurado y evolucionado a lo largo de los años, adaptándose a las nuevas tecnologías y hábitos de consumo. Originado en las décadas de 1920 y 1930 en Estados Unidos, este modelo permitía a los consumidores ordenar productos desde la comodidad de sus hogares.

Hoy en día, la venta por catálogo se despliega tanto en formatos impresos como digitales, ampliando su alcance y facilitando el acceso a una variedad aún mayor de productos. De hecho, en el 2020 las ventas por catálogo alcanzaron una cifra estimada de 89,376 millones de pesos según datos proporcionados por la Asociación Mexicana de Venta Directa. El sector de belleza se destacó particularmente, contribuyendo con un notable 46% del total de las ventas realizadas por estas compañías.

Por eso, en este artículo vamos a guiarte para conocer los principios de la venta por catálogo y cómo implementar una estrategia exitosa para emprender de la manera más sencilla y efectiva posible.

¿Qué es la venta por catálogo?

La venta por catálogo emerge como una estrategia poderosa y flexible en el mundo comercial, especialmente relevante en la era digital. En su esencia, vender por catálogo se refiere a una modalidad donde los productos se ofertan y comercializan a través de catálogos, que pueden ser tanto impresos como digitales. 

Este modelo permite trascender las barreras geográficas y llegar a un amplio público objetivo sin la necesidad de contar con un establecimiento físico.

La mecánica de la venta por catálogo se inicia cuando se crea un catálogo detallado, siendo este la vitrina de los productos que se ofrecen. Este catálogo puede ser proporcionado por una empresa mayor, en caso de que decidas unirte a un negocio venta por catálogo ya establecido, o bien, puedes diseñar tu propio catálogo si decides iniciar tu negocio con una propuesta única. 

Los productos por catálogo se presentan de manera atractiva, con descripciones precisas y, a menudo, con los precios incluidos. Todos estos datos permitien que los potenciales clientes puedan explorar la oferta a su ritmo, en cualquier momento y lugar.

Ejemplo de venta por catálogo

Uno de los ejemplos más clásicos de venta por catálogo lo encontramos en las marcas de venta por catálogo que ofrecen ropa y calzado. Los consumidores reciben estos catálogos, ya sea en formato impreso o digital, y pueden hojear las páginas para descubrir las tendencias de la temporada. Aquí pueden realizar sus elecciones de compra de manera cómoda y sin presiones.

La interacción entre el vendedor y el cliente se facilita gracias a las tecnologías actuales. Una vez que los consumidores han elegido los productos que desean adquirir, se comunican con el vendedor para concretar la compra. 

Este contacto puede darse a través de una llamada telefónica, correo electrónico, redes sociales o cualquier plataforma en línea que el vendedor utilice. En algunos casos, el vendedor vende por internet mediante una plataforma de venta directa, lo que agiliza el proceso y proporciona una experiencia de compra aún más sencilla.

Además, una de las ventajas más destacadas de la venta por catálogo es la posibilidad de construir una relación más cercana y personalizada con los clientes. A diferencia de la venta tradicional, donde el cliente muchas veces es un visitante anónimo en una tienda, la venta por catálogo permite un seguimiento más cercano. Este aspecto facilita la fidelización y la construcción de una experiencia de compra satisfactoria.

El negocio de ventas por catálogo también ofrece una puerta de entrada para aquellos emprendedores que deseen explorar el mundo del comercio sin necesidad de hacer una gran inversión inicial. Con un catálogo bien diseñado, una estrategia de marketing sólida y una buena gestión de las relaciones con los clientes, es posible vender por catálogo y construir un negocio próspero y duradero.

En pocas palabras, la venta por catálogo se destaca como un método comercial viable y eficaz, capaz de adaptarse a las demandas del mercado moderno. Como así también brindar una plataforma sólida para aquellos que buscan vender por catálogo y conectar con una amplia base de clientes de personalizada.

¿Cómo funciona la venta por catálogo?

La venta por catálogo se articula a través de un circuito de compra sencillo pero eficaz, diseñado para ofrecer una experiencia de compra cómoda y satisfactoria tanto para el vendedor como para el cliente. 

El proceso se inicia cuando el cliente recibe el catálogo, que puede ser distribuido a través de plataformas en línea, venta catálogo por WhatsApp, sitios web, aplicaciones móviles o folletos impresos. Este catálogo, como se mencionó anteriormente, es el escaparate de los productos por catálogo que están disponibles para la venta.

Una vez que el cliente ha tenido la oportunidad de explorar el catálogo, selecciona los productos de su interés y realiza su pedido. En esta etapa, el vendedor verifica la disponibilidad de stock de los productos solicitados. Una vez confirmada la disponibilidad, el pedido se procesa y los productos se preparan para la entrega. 

La entrega puede ser gestionada a través de servicios de mensajería o, en algunos casos, retirar los productos desde un punto de distribución o fábrica. La transacción se completa con el pago del cliente, como pagos en línea, transferencias bancarias o pago en efectivo a la entrega.

Un actor crucial en la venta por catálogo es el vendedor de catálogo, que actúa como un intermediario entre las empresas y los clientes interesados. Este vendedor visita a los clientes en sus domicilios u oficinas, presenta los productos por catálogo de la campaña actual, toma los pedidos, y luego informa a la empresa sobre los productos necesarios. 

Posteriormente, recibe los productos en su domicilio, listos para ser entregados al cliente final. Con los productos en mano, visita nuevamente a los clientes para realizar la entrega y recibir el pago. Finalmente, remite el pago a la empresa y recibe su comisión y/o bonificación por las ventas realizadas.

¿Qué tipos de productos se pueden vender por catálogo?

Respecto a los tipos de productos que son más convenientes para vender por catálogo, la versatilidad de este modelo permite una amplia gama de opciones. Ropa y accesorios son productos populares en esta modalidad, permitiendo a los clientes explorar diversas opciones de estilos y tendencias desde la comodidad de sus hogares. 

Los productos de belleza, como cosméticos y productos para el cuidado del cabello, también son muy demandados, aprovechando la tendencia de compra en línea que ha crecido exponencialmente en los últimos años. 

Adicionalmente, los productos para el hogar, como artículos de decoración, muebles y electrodomésticos, se han destacado también en la venta por catálogo.

Mientras que los juguetes y juegos (especialmente durante la temporada navideña) y productos de salud y bienestar (como suplementos nutricionales y productos de cuidado personal) son otras categorías que se adaptan bien a la venta por catálogo.

Este modelo de venta es especialmente atractivo para quienes deseen iniciar tu negocio con una inversión inicial menor. De esta forma, se da una excelente plataforma para vender por catálogo una variedad de productos, adaptándose a las preferencias y necesidades del público objetivo. 

Por lo tanto, independientemente del tipo de producto, la venta por catálogo se presenta como una estrategia viable y efectiva. Es un modo sencillo pero poderoso que permite alcanzar a los consumidores y satisfacer sus necesidades de compra de una manera cómoda y eficiente.

Beneficios del modelo de ventas por catálogo

La venta por catálogo presenta una serie de beneficios que la hacen atractiva tanto para emprendedores como para empresas consolidadas que buscan expandir sus canales de venta. Algunos de estos beneficios incluyen:

1. Bajos o nulos costos iniciales

A diferencia de la apertura de una tienda física, la venta por catálogo requiere una inversión inicial muy baja o incluso nula. Esto se debe a que no es necesario contar con un espacio físico para mostrar los productos, ya que el catálogo actúa como el escaparate virtual o físico de lo que se ofrece. 

Los costos asociados con la producción de los productos y la creación de los catálogos son generalmente asumidos por la empresa proveedora. Este factor reduce significativamente la barrera de entrada para quienes deseen iniciar su negocio en este modelo de venta.

2. Catálogo disponible 100% del tiempo

Un catálogo en línea está disponible para los clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Esto permite que los clientes exploren los productos por catálogo a su propio ritmo, sin las restricciones de horarios de una tienda física. 

Esta disponibilidad constante no solo facilita la experiencia de compra para los clientes, sino que también expande geográficamente el alcance del negocio, al no estar limitado por la ubicación de un local físico.

3. Ausencia de local físico y gastos asociados

No tener un local físico elimina una serie de gastos fijos asociados, como alquiler, mantenimiento, y salarios de personal de tienda. Además, esta modalidad permite una gestión más eficaz del inventario. 

Por ejemplo, si eres fabricante y vendes únicamente por catálogo, no necesitas mantener un inventario grande, ya que los productos pueden ser fabricados en función de la demanda real. Esta característica reduce el riesgo de inversión en inventario y evita tener productos almacenados sin vender.

En cuanto a la selección de productos para vender por catálogo, la elección dependerá en gran medida del público objetivo. Por ejemplo, si tu público es mayormente femenino, productos como maquillaje, semi-joyas, perfumes y otros artículos relacionados con la moda y el cuidado personal pueden ser opciones rentables. 

Por otro lado, si tu audiencia es principalmente masculina, productos como artículos para el cuidado de la barba, relojes y cinturones podrían ser más apropiados.

Cómo iniciarte en la venta por catálogo: las claves para emprender exitosamente

Iniciar un negocio siempre representa un reto, sin embargo, la venta por catálogo se destaca por tener una ruta más accesible y menos costosa para arrancar. A continuación, se detallan los pasos esenciales para comenzar con buen pie en este modelo de ventas:

1. Creación de un catálogo atractivo

La piedra angular de la venta por catálogo es, sin duda, el catálogo mismo. Este debe ser atractivo, profesional y reflejar de manera clara y atractiva los productos por catálogo que ofreces. 

Puedes optar por un catálogo físico o digital, aunque el formato digital ofrece mayores ventajas en términos de difusión y costos. Es crucial que las imágenes sean de alta calidad y las descripciones sean claras, atractivas y fáciles de entender. 

Organizar los productos en categorías lógicas facilitará la navegación por parte de los clientes potenciales. Si te dedicas a la moda, considera crear un lookbook que destaque las tendencias y estilos que ofreces.

2. Conviértete en un experto en tu producto

Es fundamental conocer a fondo los productos que estás vendiendo. Familiarízate con sus características, beneficios y usos, esto te permitirá responder preguntas y proporcionar información precisa a tus clientes. La confianza en lo que vendes se traducirá en confianza por parte de tus clientes.

3. Identificación de clientes potenciales

Investigar el mercado y entender el perfil demográfico de tu audiencia es crucial. Identifica los grupos de personas que estarían interesados en tus productos y dónde puedes encontrarlos. Por ejemplo, si tu venta de ropa por catálogo está dirigida a mujeres jóvenes, las redes sociales podrían ser un canal crucial para la difusión de tu catálogo.

4. Promoción del negocio

Una vez que tengas tu catálogo listo y hayas identificado a tus clientes potenciales, es hora de promocionar tu negocio. Si optaste por un catálogo digital, puedes compartirlo a través de las redes sociales, correo electrónico, o incluso mediante WhatsAp. 

Diseñar material promocional adicional, como stickers o publicaciones para redes sociales con la estética de tu marca, puede ayudar a crear una identidad sólida y atractiva para tu negocio.

5. Implementación de un software de ventas: 

Para optimizar tu estrategia de venta por catálogo y gestionar de manera eficaz tanto el acercamiento a los clientes como el cierre de cada venta, es altamente recomendable implementar un software de ventas. 

Este tipo de software incluye herramientas que fortalecen tu capacidad de ventas, facilitando la administración y seguimiento de tus relaciones con los clientes. Un componente clave en el software de ventas es el CRM (Gestión de Relaciones con el Cliente), que te permite capturar y cultivar las relaciones con los clientes de manera organizada y eficaz.

Adicionalmente, un software de gestión de recursos empresariales (ERP), ayuda a manejar tanto el recurso humano como los productos de tu negocio.

Y en caso de que tu negocio se oriente hacia la modalidad digital, una plataforma de E-Commerce es esencial. Este tipo de plataforma te permite llevar un control preciso, además de ofrecer una experiencia de compra en línea intuitiva y segura para tus clientes.

La implementación de estas herramientas tecnológicas no solo aumenta la eficiencia en la gestión de tu negocio de venta por catálogo, sino que también proporciona una base sólida para escalar tu negocio en el futuro. Además, al contar con un sistema que centralice la información de ventas y clientes, podrás tomar decisiones informadas para el crecimiento de tu emprendimiento.

Conclusión

La venta por catálogo ofrece una oportunidad única para emprender o expandir un negocio con una inversión inicial baja. Es un modelo que brinda flexibilidad y disponibilidad que los consumidores modernos valoran, al tiempo que se optimizan los recursos y se maximizan las ganancias.
Sea cual sea el nicho, la clave es entender las preferencias y necesidades del público objetivo. Y a partir de allí seleccionar productos que no solo sean atractivos para ellos, sino que también se ajusten a la modalidad de venta por catálogo.