¿Qué es la negociación colaborativa? Características y ejemplos

La negociación colaborativa, un enfoque significativamente influyente en el campo de la negociación, ha sido profundamente analizada y definida por expertos como Roger Fisher y William Ury. Estos autores, en su obra «Getting to Yes», describen la negociación no solo como un proceso para alcanzar acuerdos, sino como una herramienta estratégica para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

Para comprender plenamente la negociación colaborativa, es esencial primero entender los fundamentos de la negociación en general.

En nuestro artículo, sobre qué es la negociación, aprendimos que se trata de un método interactivo donde individuos o grupos buscan resolver diferencias y alcanzar un acuerdo en situaciones con intereses compartidos y opuestos.

También vimos que existían varios tipos:

1. Negociación Competitiva.
2. Negociación Colaborativa.
3. Negociación Distributiva.
4. Negociación Integrativa.

En este artículo nos centraremos en la negociación colaborativa. Pero, ¿qué es? ¿Por qué es un método clave para la nueva forma de gestionar empresas?

Te lo contamos.

¿Qué es la negociación colaborativa?

La negociación colaborativa es un enfoque de negociación donde las partes involucradas no se ven como adversarios, sino como colaboradores. En este tipo de negociación, el objetivo principal no es ganar a costa del otro, sino encontrar soluciones que beneficien a todas las partes.

En la negociación colaborativa, el enfoque se centra en comprender y satisfacer los intereses subyacentes de todas las partes, en lugar de simplemente negociar sobre posiciones fijas. Esta estrategia reconoce que detrás de cada posición hay necesidades, preocupaciones y objetivos más profundos que, si se abordan adecuadamente, pueden conducir a soluciones más creativas y beneficiosas.

Características de la negociación colaborativa

¿Cómo podemos reconocer una estrategia de negociación colaborativa? Distingue las siguientes características:

Enfoque Win-Win

La característica principal de la negociación colaborativa es el enfoque win-win. Esta perspectiva busca que todas las partes involucradas obtengan beneficios, creando una situación donde no hay perdedores. Este enfoque surge de la creencia de que las soluciones más efectivas son aquellas en las que todos ganan, lo que fomenta la colaboración y la innovación.

Un ejemplo claro de este enfoque es la adquisición de Pixar por parte de Disney en 2006. En esta negociación, Disney no solo adquirió una empresa líder en animación, sino que también integró una cultura de creatividad e innovación. Pixar, a su vez, se benefició de los recursos y la plataforma de distribución global de Disney.

Esta sinergia permitió a ambas empresas expandir su alcance y eficacia en la industria del entretenimiento. El acuerdo fue más que una simple transacción financiera; fue una fusión de talentos y visiones que benefició a ambas compañías y al público.

Énfasis en el Acuerdo sobre la Posición

En la negociación colaborativa, el énfasis está en alcanzar un acuerdo beneficioso, más que en mantenerse firme en posiciones iniciales. Las partes están dispuestas a ser flexibles y a explorar diversas opciones para lograr un resultado óptimo.

Distinto es a una negociación distributiva, donde el foco está en las demandas individuales. Aquí cada parte lucha por obtener la mayor parte de un recurso limitado, a menudo a costa del otro.

Fue el caso de la negociación entre Microsoft y Yahoo en 2008. Microsoft ofreció comprar Yahoo para fortalecer su posición en el mercado de la publicidad en línea y competir con Google. La oferta de Microsoft era generosa, pero Yahoo rechazó la propuesta, manteniendo una postura inflexible. Yahoo esperaba una oferta aún más alta, lo que nunca ocurrió.

¿Y sabes qué pasó con Yahoo? Exacto, su relevancia actual disminuyó significativamente en comparación con su época de gloria.

Resolución Conjunta de Problemas

Esta característica de la negociación colaborativa implica que las partes trabajan juntas para identificar y resolver problemas, viéndolos como desafíos comunes en lugar de obstáculos individuales.

Es el caso de la colaboración entre Sony y Samsung en el desarrollo de pantallas LCD. En 2004, ambas compañías enfrentaban el desafío de mejorar su competitividad en el mercado de pantallas planas.

Para abordar este desafío, negociaron la formación de una joint venture llamada «S-LCD», compartiendo tecnología y recursos para desarrollar y fabricar pantallas LCD de manera más eficiente y rentable. Esta colaboración les permitió beneficiarse mutuamente de sus respectivas fortalezas, compartir los riesgos y costos, y mejorar su posición en el mercado global.

Justicia y Equidad

La búsqueda de acuerdos justos y equitativos es central en la negociación colaborativa. Se intenta asegurar que todos los involucrados se sientan valorados y tratados con equidad.

En una alianza entre dos empresas, se divide los beneficios de manera equitativa, basándose en la contribución y la inversión de cada una.

En la negociación competitiva, a menudo una de las partes termina sintiéndose insatisfecha o explotada, ya que el objetivo es maximizar el propio beneficio, sin considerar la equidad.

Transparencia y Confianza

La transparencia y la construcción de confianza son esenciales en la negociación colaborativa. Las partes comparten abiertamente información y trabajan con honestidad, lo que ayuda a construir una relación de confianza a largo plazo.

Durante una negociación de fusión empresarial, ambas empresas comparten abiertamente sus estados financieros y estrategias de mercado para asegurar una transición fluida y mutuamente beneficiosa.

En técnicas más adversas, como la negociación competitiva, se puede retener información clave o utilizar tácticas engañosas para obtener una ventaja, lo que erosiona la confianza y puede dañar las relaciones a largo plazo.

Las ventajas de la negociación colaborativa

• Las partes en una negociación colaborativa obtienen resultados valiosos y equitativos, asegurando un beneficio mutuo.
• Se fomenta la confianza y transparencia en las negociaciones, fortaleciendo las relaciones a largo plazo.
• Un ambiente de justicia y buen entendimiento prevalece, creando condiciones positivas para el acuerdo.
• La resolución proactiva de conflictos se hace posible, identificando y solucionando problemas de forma anticipada.
• En la negociación colaborativa, se separan los problemas de las personas, enfocando la discusión en el asunto.
• La cooperación se promueve por encima de la competencia, beneficiando a todas las partes.
• Se incentiva un diálogo abierto y efectivo, mejorando la comunicación entre las partes.
• Se logran soluciones prácticas y rápidas gracias a la colaboración, aumentando la eficiencia en los acuerdos.
• La negociación colaborativa reduce el estrés y las fricciones, disminuyendo las tensiones durante el proceso.
• La colaboración abre oportunidades para soluciones creativas y novedosas, fomentando la innovación.

¿Cómo hacer una negociación colaborativa exitosa?

La negociación colaborativa es un enfoque integral que va más allá de simples transacciones comerciales. Se trata de crear un escenario donde todas las partes involucradas obtengan beneficios significativos.

Para que tu próxima negociación sea exitosa y colaborativa, sigue estos pasos cuidadosamente.

Paso 1. Preparar la negociación

Antes de cualquier negociación, es crucial realizar un análisis interno profundo. Identifica tus necesidades, intereses y el poder que puedes ofrecer al cliente potencial. Evalúa la importancia del cliente para tu negocio y hasta dónde puedes ceder sin perjudicar tus intereses. Esta preparación te permitirá entrar en la negociación con una comprensión clara de tus límites y objetivos.

Paso 2. Establecer contacto

Aquí, tu objetivo es generar una relación de confianza. Al compartir información de valor y mostrar disposición a ayudar, en lugar de simplemente vender, crearás un ambiente de colaboración. Por ejemplo, podrías sugerir una solución más económica que se ajuste mejor a las necesidades del cliente, demostrando así que estás de su lado.

Paso 3. Entender la necesidad/interés del cliente

Comprende no solo el interés de la empresa sino también el interés personal del individuo con quien negocias. Por ejemplo, si estás tratando con un director de marketing recién ascendido, sus necesidades podrían incluir demostrar su capacidad para manejar proyectos grandes. Alinea tu oferta con estos intereses para crear una propuesta más atractiva.

Paso 4. Posicionarnos respecto a la necesidad del cliente

Una vez que comprendes las necesidades del cliente, explica cómo tu solución se alinea con sus objetivos. Demuestra cómo tu producto o servicio puede ayudarles a lograr lo que tienen en mente, conectando las características de tu oferta con sus necesidades específicas.

Paso 5. Anchoring (oferta)

Al presentar tu oferta, asegúrate de que el cliente perciba su valor. Una táctica es mostrar primero un producto de mayor precio, para luego destacar el ahorro que representa la opción que realmente deseas vender. Esto crea un marco de referencia que realza el valor de tu propuesta.

Paso 6. Prepararse para la contraoferta

Anticipa las posibles contraofertas y prepara respuestas para cada escenario. Esto te permitirá mantener el control de la negociación y adaptarte a diferentes situaciones sin comprometer tus objetivos.

Además de estos pasos, hay otras consideraciones a tener en cuenta:

• Pregunta alternativas si el cliente declina tu oferta. Esto te dará información sobre otras opciones que están considerando.
• Presenta ofertas multivariables y múltiples equivalentes y simultáneas. Esto ayuda a revelar las prioridades del cliente y a discutir sobre la propuesta sin centrarse únicamente en el precio.

El principal exponente de la estrategia de negociación colaborativa: Método Harvard

El Método Harvard es una técnica de negociación colaborativa diseñada para resolver conflictos de manera no competitiva. Desarrollado por William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton, este método fue presentado en el libro «Getting to Yes» en 1981. Este enfoque se centra en identificar y atender los intereses subyacentes de las partes, en lugar de las posiciones fijas, promoviendo así soluciones beneficiosas y mutuamente satisfactorias.

El Método Harvard se estructura en cuatro principios fundamentales:

1. Separar a las Personas del Problema: Trata de ver el problema de manera objetiva, sin dejar que las emociones personales o los malentendidos afecten la negociación. Por ejemplo, en una negociación entre un proveedor y un cliente, en lugar de ver al otro como un adversario, concéntrate en el problema en sí.
2. Concentrarse en los Intereses, no en las Posiciones: Identifica lo que realmente necesitan y desean ambas partes. Por ejemplo, un proveedor busca estabilidad en sus pedidos, mientras que un cliente necesita flexibilidad en la entrega. Reconociendo estos intereses, pueden explorar opciones que satisfagan ambas necesidades.
3. Generar Opciones de Beneficio Mutuo: En lugar de limitarte a soluciones obvias, busca activamente alternativas creativas que beneficien a ambos lados. Por ejemplo, podrían acordar contratos a largo plazo que ofrezcan estabilidad al proveedor y precios preferenciales al cliente.
4. Usar Criterios Objetivos: Las decisiones deben basarse en estándares objetivos, como el mercado, la eficiencia o la experticia. Por ejemplo, si discuten sobre el precio, podrían referirse a precios de mercado estándar para productos similares.

Ejemplo de negociación colaborativa

Imaginemos una situación entre una empresa emergente de software, «InnovaTech», y una corporación grande, «GigaCorp». InnovaTech ha desarrollado un software innovador de seguridad cibernética, mientras que GigaCorp busca mejorar sus sistemas de seguridad digital.

En lugar de entrar en una negociación estricta, donde cada parte defiende únicamente sus intereses, deciden emprender una negociación colaborativa. Ambas compañías reconocen que trabajar juntas puede llevar a un resultado superior que beneficiaría a ambas partes.

Punto de partida

InnovaTech quiere un buen precio por su software, pero también necesita un socio que le brinde visibilidad en el mercado. GigaCorp, por otro lado, busca una solución de seguridad personalizada que se adapte a sus complejas necesidades.

Desarrollo de la negociación

Las dos empresas comienzan a explorar sus necesidades y capacidades en varias reuniones. InnovaTech se da cuenta de que GigaCorp puede ofrecerle una plataforma para promocionar su software a nivel mundial. GigaCorp, por su parte, entiende que trabajar con InnovaTech para desarrollar una versión personalizada del software no solo resolverá sus necesidades de seguridad sino que también les permitirá estar a la vanguardia en innovación tecnológica.

Acuerdo

Llegan a un acuerdo en el que GigaCorp adquirirá el software a un precio justo, pero también se compromete a colaborar en su desarrollo y promoción. InnovaTech, a cambio, adaptará su software a las necesidades específicas de GigaCorp y usará este caso de estudio para promocionar su producto en el mercado.

Resultado

Este enfoque colaborativo resulta en un acuerdo ganar-ganar. InnovaTech obtiene un cliente importante y un socio para el marketing, mientras que GigaCorp adquiere una solución de seguridad a medida y la oportunidad de influir en su desarrollo futuro.

Además, se establece una relación de trabajo a largo plazo, abriendo puertas para futuras colaboraciones.

Conclusión

Adoptar la negociación colaborativa no solo es una estrategia inteligente para los negocios, sino una habilidad vital para navegar con éxito en el complejo tejido de las relaciones humanas en el siglo XXI. Con su enfoque en la empatía, el respeto mutuo y la búsqueda de soluciones ganar-ganar, la negociación colaborativa ofrece un camino hacia acuerdos más humanos, justos y sostenibles.