Las estrategias de ventas de toda empresa deben gestarse con una base de datos e investigación previa, y con las herramientas necesarias para realizar ventas en internet.
En este artículo analizaremos qué es una estrategia de ventas y cuáles son las 6 principales pasos para planificar el proceso de comercialización.
¿Qué son las estrategias de ventas?
Las estrategias de ventas deben entenderse como un proceso o un plan , y como tal, no tiene fórmulas mágicas que harán crecer las ganancias de un día para el otro. Consiste en establecer un plan de acción basado en objetivos de ventas, y apoyado en investigación y herramientas adecuadas.
Toda estrategia de ventas, también debe estar acompañada de una estrategia de marketing, y apoyada en software de CRM y software de automatización de marketing.
La estrategia de ventas de una empresa se apoya en un plan que surge de los objetivos buscados y de los recursos con los que se cuenta para alcanzarlos. El objetivo último de toda estrategia de ventas es uno: vender más y por más tiempo.
Toda estrategia de ventas implica tres grandes pilares:
-El producto o servicio que se va a vender
-El público objetivo al cual se le busca vender
-Los métodos y las personas encargadas de realizar la venta
Por otra parte, el plan de acción sobre el cual se concibe una estrategia para aumentar las ventas debe estar amparado por una serie de documentos en los que se deben definir de manera clara algunas variables entre las cuales se destacan las siguientes:
Pasos para realizar una estrategia de ventas
Definir los objetivos
En primer término es necesario establecer objetivos que sean claros, alcanzables, medibles y coherentes con el resto de los objetivos de marketing y comercialización de la marca.
Definir los KPI
Cuando decimos que los objetivos deben ser medibles, quiere decir que debemos decidir qué indicadores utilizaremos para evaluar si las metas se han cumplido o no. Los KPI o indicadores de la performance de una estrategia de ventas, pueden ser varios como la tasa de retorno de inversión (ROI), el costo de adquisición de clientes, o las tasas de conversión de leads a clientes.
Definir un Buyer persona
Este paso consiste en elaborar una ficha donde se resalten todas las principales características de un cliente ideal. Datos demográficos, actividades, rutina, hábitos, trabajos, todos los datos serán relevantes para definir mejorar las estrategias de marketing para aumentar las ventas.
Canales y métodos de venta
Una vez definido el Buyer persona, también se podrá determinar en qué canales interactúa este cliente ideal. Hoy es prácticamente imposible no identificar canales de ventas en internet.
Redes sociales, páginas web, blogs son los medios principales para desarrollar una estrategia de ventas en internet. A definir dónde se encuentra el caudal de clientes, es necesario investigar esas redes sociales, y elaborar estrategias que están vinculadas a ese estilo.
Estructura del equipo de ventas
El personal encargado de las estrategias de ventas debe estar debidamente entrenado y conocer en profundidad cómo es el tipo de clientes al que se busca alcanzar.
Análisis de los competidores
Conocer cómo se mueve tu competencia para conseguir clientes es fundamental. Esto servirá para seguir los ejemplos inspiradores, y modificar lo que haga falta, para imitar las estrategias que funcionan, y superarlas.
Implementación de la estrategia de ventas y seguimiento
Una vez que se cuenta con las piezas de comunicación y la estrategia de ventas está planificada, es momento de comenzar con el plan de acción, donde se detalla en una plantilla, los lineamientos y cronograma de la estrategia.
Este debe ir acorde a las estrategias de marketing, y el resto de los objetivos comerciales. Los representantes de ventas deben contar con objetivos claros, que puedan cumplir y que puedan medirse correctamente.
Conclusión
El proceso para implementar estrategias de ventas no podría aplicarse de forma efectiva y competitiva, sin contar con un software de CRM y software de automatización de marketing.
Se trata de herramientas que permiten controlar el flujo de clientes en sus diferentes estados, desde que hicieron su primer contacto, hasta cuando entraron en el embudo de ventas, e incluso, en la atención posventa.
Estos programas, como Salesforce, Marketo o Adobe Campaign, entregan informes y gestionan datos de forma ordenada, para que el equipo de ventas y marketing puede enfocarse en las tareas más relevantes del embudo de ventas.
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