Buen vendedor no se nace, se hace. Sí, como lees. Es posible aprender a vender, aunque creas que tu personalidad no es compatible con la de esos «tiburones» de las ventas.
Para convencerte, debes saber que la ciencia ha estudiado el arte de vender y, con base en la evidencia, hemos hecho una lista de consejos para ayudarte.
¿Listo para superarte a ti mismo? ¡Adelante!
Recomendaciones para ser un buen vendedor
Convertir clientes potenciales en ventas seguras requiere de habilidades y experiencia. El tema es tan fascinante que los científicos han dedicado mucho tiempo a investigar cómo funciona el cerebro durante la experiencia de compra.
Los estudios se centran en cómo los humanos tomamos decisiones y qué factores pueden influir en lo que decimos y hacemos. Todas estas investigaciones aplicadas al comercio reciben el nombre de “ventas basadas en la ciencia”, un nuevo enfoque aplicado por las escuelas de ventas más adelantadas.
A continuación, encontrarás 12 consejos basados en los resultados de estudios especializados. Aprovecha todo este conocimiento y ponlo en práctica.
1. Haz contacto con clientes potenciales antes de los 5 minutos
Luego de recibir una solicitud –por ejemplo, a través de un formulario web si lo tuyo son las ventas por internet–, ¿cuál es el tiempo ideal que debe transcurrir antes de contactar al prospecto?
Pues la ciencia dice que el tiempo ideal es antes de que transcurran 5 minutos. Se comprobó que el interés del cliente en efectuar una compra comienza a bajar drásticamente con cada minuto que pasa desde que hizo contacto con la empresa por primera vez.
El error más común de los agentes inexpertos es comprobar que un cliente ha ingresado a la base de datos e ignorarlo, o dejarlo para después. Con un Software de Ventas es más fácil evitar cometer estos errores, ya que puedes recibir un mensaje tan pronto un nuevo cliente envía un formulario o una solicitud de contacto.
2. Realiza hasta 6 intentos de contacto
Muchos agentes de ventas no tienen un protocolo para seguir en cuanto a la cantidad de veces que debería contactarse a un cliente potencial.
Aunque parezca raro, existe un número mágico de intentos antes de darte por vencido: 6. La ciencia sugiere que puedes mejorar drásticamente las tasas de conversión haciendo seis intentos; solo después de eso deberías abandonar.
3. Llama en los horarios más convenientes
Las investigaciones muestran que las mejores horas para llamar suelen ser entre las 8 a.m. y las 9 a.m. Luego, el horario ideal es entre las 4 p.m. y las 5 p.m.
Lo que encontraron los científicos es que, en estos horarios, las personas suelen estar de mejor humor para comprar, son más permeables y las posibilidades de cerrar una venta son más altas.
4. Llama los días miércoles o jueves
Muchos agentes comerciales no suelen considerar el mejor momento para hacer una llamada. Más bien se acomodan a sus propios horarios que a los del cliente.
Si bien muchas veces noes posible adaptarse al estilo de vida de cada persona, es importante que sepas que los días miércoles y jueves los clientes suelen estar más dispuestos a escucharte.
Los lunes no son los mejores momentos, es el inicio de la semana y, probablemente, las personas estén de mal humor o demasiado ocupados. Pasa lo mismo los martes.
De todas formas, esto es una estadística general. El mejor momento será distinto en cada caso, por eso es importante conocer bien el perfil de tus clientes. Con un Software de Atención al Cliente será más sencillo lograrlo, ya que los datos se pueden almacenar, clasificar y organizar según las necesidades de tu empresa.
5. Llama desde un número local
Con un Software de Ventas, es sencillo integrar un módulo de llamadas para que, según sea el código de país de cada cliente, puedas usar un número local.
Recuerda que hoy cualquier teléfono móvil puede identificar el lugar desde donde ingresa la llamada. Si proviene de un número internacional, es menos probable que las personas contesten.
En cambio, hay un 300% más de probabilidades de que respondan tus llamadas si reconocen el código de área.
6. Evita transmitir cualquier pensamiento negativo
Si tuviste un mal día o un regaño injusto de tus jefes, trata de no trasladarlo a tu registro con los clientes, seguramente empeorarás tu día y quizás tu semana.
La investigación científica muestra que iniciar la conversación con un comentario positivo hace más probable aumentar las ventas.
Si no estás convencido, aquí hay un pequeño experimento: un grupo de científicos estudió el comportamiento de comensales en diferentes restaurantes, y descubrieron que los camareros que simplemente decían «Buenos días» a los clientes y hacían un comentario positivo sobre el clima conseguían aumentar sus propinas hasta en un 27%.
7. No hables mal de tu competencia
El cerebro aplica una asociación muy curiosa en las personas que hablan mal sobre los demás. Se llama «Transferencia de Rasgos Espontáneos».
Así, el pensamiento asocia el chisme o la negatividad con la persona que está hablando. Entonces, si le dices algo negativo a un cliente sobre tu competidor, él pondrá, inconscientemente, esos rasgos negativos en ti. Es una gran forma de arruinar una venta.
8. Utiliza el lenguaje corporal para ser un buen vendedor
La comunicación no verbal eficaz es esencial para moldear el comportamiento de tus compradores.
Un estudio hizo seguimiento a un grupo de agentes de ventas para conocer cuál era su rendimiento luego de recibir una serie de capacitaciones sobre lenguaje no verbal. El resultado fue sorprendente: los vendedores que usaron lenguaje corporal aumentaron sus cifras de ventas en un 56%.
9. Usa las redes sociales como canales de ventas
Casi con cualquier Software de Ventas podrás integrar diferentes canales de redes sociales para atender a tus clientes potenciales.
De acuerdo con los resultados de un estudio, el 78,6% de los agentes de venta que utilizaron las redes sociales para vender tuvieron un mejor rendimiento que aquellos que no las utilizaban.
10. Transmite la actitud de un líder
Tener actitudes competitivas, optimistas y ambiciosas hace parte de los rasgos asociados al liderazgo que generan confianza en el comprador. Así, un estudio descubrió que los mejores vendedores exhiben los rasgos del «líder».
11. Aplica el optimismo de forma constante para ser un buen vendedor
El optimismo es bueno en todos los ámbitos de la vida. Una de las investigaciones más notables en este aspecto es la del psicólogo Martin Seligman. Se dedicó a estudiar el optimismo y su relación con las ventas durante muchos años; los resultados mostraron que los optimistas vendían constantemente, y mucho más que los pesimistas (entre un 20% y 40%).
12. Haz que los clientes hablen de ellos mismos
El efecto que logran los médicos es precisamente lo que querrás generar en tus clientes. La ciencia comprobó que hablar de nosotros mismos nos genera placer, mejora nuestra auto percepción y, si del otro lado nos escuchan, ganaremos confianza.
Los vendedores que hacen preguntas interesantes a sus compradores crean una experiencia de compra más agradable, lo que ayuda a aumentar las ventas.
Conclusiones
- Los consejos sobre cómo ser un buen vendedor no son solo consejos. Son verdaderos hechos científicos, por lo que deberás tomártelos seriamente.
- Finalmente, la experiencia te dirá cuál de estas técnicas funciona mejor para el perfil de tus clientes.
- Más allá del tipo de cliente, contar con un Software de Mesa de Ayuda será vital para poner en práctica todas las técnicas que hemos mencionado.
